【営業アポ】打ち合わせ時間の設定を上手にやる3つのコツ
みなさんこんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前の記事:営業テレアポのトーク「見込み客にはズボシトーク」では、アペタイザートークで気分を盛り上げた後、電話越しで話すのではなく、打ち合わせの日時の設定をすべきだとと紹介しました。
でも、具体的にどうやって日時設定をしていけば良いのでしょうか？
そういった方達のために、今回は私が編み出したコツ「吉野式オススメ３大日時設定トーク」を紹介します！
アポに役立つ！吉野式オススメ3大時間設定トーク
私が一番好きな日時設定トークを3つお教えします。
コツとしては、相手に全てを委ねるのではなく、こちらから先に行くときめつけてトークをするのです。
１「今日の夕方と明日の午前」の２択で責める
まずは、とにかく２４時間以内のアポを取ることに執心します。
そのためには「今日の夕方と明日の午前、どちらがいいですか」と聞くことです。
鮮やかに短い言葉でこのように言い切ることで、お客様も勢いを感じ、話しを聞くのが当然、という印象になり、意外にも「今日の夕方だったらいるかな？」などと返事してくれるケースが多いですよ。
とにかくチャレンジ！思考錯誤せずに、まずはやってみてください。
思ったより良い結果になるはずです。
２「今日この後っていらっしゃいます？」
人間というものは、とっさに質問されると、意外にも素直にホンネが出るものです。
そこを逆手にとって、お客様に「今日この後っていらっしゃいますか？」と聞いてみてください。
今この瞬間、お客様がオフィスにいらっしゃるわけですから、この後１時間後くらいだっていらっしゃる可能性は高いのです。
もちろん「あ～、いるにはいるけど・・・」みたいな返事が返ってくるでしょう。
「では、ちょうど１時間後くらいだったら、そちら方面お伺いできると思うので、資料をお届けがてら、ちょっと寄せていただければと思います。〇時くらいだったらいらっしゃいますよね？」
こんなのりでいってみましょう。
え～、強引すぎやしないか？っていう方、大丈夫です。
そもそも、アペタイザーに食いついてきたお客様だってことをお忘れなく。
アペタイザーに食いついてこなかった人は、こちらから見切りをつけて無理しないように。
食いついてきたという事実が、何よりもニードがあること、本当は興味があることを物語っているのですから。
3だったら話法！
「明日の○時はいらっしゃいますか？」と聞かれた時「いつでもいいです」というのは禁句です。
なぜなら「私はいつでもヒマです」といっているようなものだからです。
ヒマということは、どういうことになりますか？
「人気がない、流行っていない」ということを意味しているのです。
つまり「いつでもいいです」という言葉には、「多くの人に求められずに、ヒマにしている、流行っていないものを売る、人気のない営業マン」といったイメージが漂っているのです。
そこで、私は新人営業のころ「だったら話法」でいくことを思いついたのでした。
そして、この「だったら話法」を使うようになって初めて、アポがどんどん取れるようになりました。
こんな感じです。
「明日の○時だったら、今のところまだご予約をおとりすることができます」
文字だと偉そうな印象を受けるかもしれませんが、私は「失礼だ」と言われたことは１度もありません。
それどころか「貴重な時間の枠を押さえることができた」というような希少性の価値をお客様に感じさせることができ、ドタキャンやすっぽかしまで未然に防げるというおまけつきです。
最初言うには、ちょっと勇気がいるかもしれませんが、１度実践した人は、この言い方のとりこになること間違いありません。
客先の社長クラスと話す時に覚えておきたいこと
他企業の営業マンが、私にアポ取りの電話をかけてくることもあります。
不必要な電話を感じたら出ませんが、興味ある内容だったら自分で電話に出ることもあるのです。
つまり、その営業マンにしてみれば「受付を突破でき、決裁権者に電話がつながった」ということになります。大チャンスですよね！
しかし、この大チャンスを自らの手で闇にほうむってしまう営業マンが多いのです！
話を途中でやめてしまう営業マンが多い
私は、人がテレアポしてきた場合には「どんなふうに話すのかな？」と聞き耳をたて、真剣に聞きます。時にはメモなどしながらも。
すると、まじめに聞いているときって、私は黙ってしまうみたいなんです。
だって、聞いているときって、話せないじゃないですか。
すると不思議なことがおこるのです。
黙っている私に対して、話し続けるのが怖くなったらしく、途中で営業マンは「もしもし～、もしもし～、聞こえてますか？」などと、とんちんかんなことを言い「じゃぁ、またかけますので・・・」と、消え入るような声で言ったかと思うと、向こうから電話を切ってしまうのです。
こちらは受話器をもったまま「今のは、いったい何だったのかしら？」と、取り残される始末。
こういった経験をすることが少なくありません。
無言に負けるな！怖がるな！
営業マンにとって「相手があいづちもうたず、ただ黙っている」と恐怖なんですね。
そして、
- 黙っているということは、怒っているのかな？
- 黙っているということは、受話器をおいて、どこかに行ってしまったのかな？
- 黙っているということは、まるで興味がない、ということなのかな？
などと、勝手に悪い解釈をしてしまい、自ら逃げるように電話を切ってしまう、ということなのです。
でも、実際のところ、私はどうだったか？
ただまじめに真剣に聞いていただけなのです。
「真剣に聞いている＝しゃべれない＝黙っている」これだけのことなんです。
ですので、テレアポをするみなさまにこれだけはお伝えしておきたい！
無言を怖がるな！無言に対して勝手に悪い解釈をするな！ということです。
無言はYESのサイン
これらのことから、私は「無言はYESだ！」と考えるようになりした。
なぜなら、電話の向こうのお客様は、話しを聞くのがイヤなら、いつでも電話を切る権利があるのですよ。ガチャンと。
言い換えるなら「電話の向こう側のお客様が黙っている＝電話を切っていない」と考えることもできますね。
また、突然かかってきた、見ず知らずのあかの他人からの電話に、いちいちあいづちを打ちながら聞く筋合いはないのです、お客様って。
ということは「黙っているほうが自然な姿」ってことになりません！？
嫌ならきればいいものを、切っていない、あいづちを打たないことも普通、と考えれば、無言はYESだ！と私は解釈しています。
また、実際、真剣に聞いているとき、人はしゃべれないものなのですよ。
電話の向こうでお客様が黙ったら、この話しをぜひ思い出して、勇気を出して、そのまま心をこめて、話し続けてほしいものです。
あ～、私の無言を怖がって向こうから電話を切ってしまったあの営業マンも、この営業マンも、この記事さえ読んでいれば、電話を自分から切ることもなく、私のアポが取れたかもしれない・・・
今さらながらにもったいないです。
相手の無言を怖がって自分から電話を切るってことは。
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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