【続】オートマチック話法〜第２章〜
こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前の記事
をご覧になった方はわかるかと思いますが、
今回も引き続き、
私が営業時代の頃から培ってきた部下育成のコツ
「オートマチック話法」について紹介します。
働く女性が当たり前になった現代で仕事をこなすため、
しっかりと覚えて、モノにしてくださいね！
また、前の記事をまだ読んていない！と言う方は、
一度読んでから、こちらの記事を読むことをオススメします。
3つ目のT「助かる」
AUTOの3つ目は、「助かる」です。
人が何かをしてくれて、それによって上手くいった、利益が出た。
そんな時は「助かったよ！」と一言言って、
必ず相手の労をねぎらってあげるのがコツです。
「助かる」のトーク例
では、実際に、
私が営業時代使っていたトーク例を紹介します。
「プレゼンでピンチの時、横から発言してくれて助かったよ！」
「セミナー中、援護射撃をしてくれてホント助かったよ！」
「あの時教えてくれたコツやノウハウのおかげて、助かったよ！」
などなど。
たった1人で成功できる人なんて、絶対にいません。
誰しもが周りの人に協力してもらっているものです。
そして、若くして成功している人ほど、
人の力を借りるコツやノウハウに長けている人だったりします。
「助かる」は、感謝の心
「助かった！」「助かる！」
この言葉には、表面的なスキルではなく、
人の援助に対して、感謝できる心が言わせているのです。
「あなたの助けがなかったら、私は〇〇ができませんでした」
「この手柄は、自分1人のものではなく、あなたの支えあっての勝利。感謝してます。」
ということを意味しているのです。
皆さんも「助かった」というときは、こういった感謝の気持ちを込めて
言葉にして伝えてあげましょう。
「今」にフォーカスし、言葉で気持ちを伝えよう！
日本人に良くありがちな考え方なのですが、
「以心伝心。言わなくても分かるだろう」
「何かあった時に、そのうち恩返ししよう」
「以前私も手伝ったからね。その時のお礼でしょ」
さらに、
「こちらはお金を払っている立場なんだ。きちんとやってもらって当然」
と考える人もいるかもしれません。
こういった思考はかなり危険です。
というのも、こちらの思いは、言葉にしないと伝わりません。
「そのうち恩返しを」なんていっても、いつそのタイミングが来るかもわかりません。
そうではなく、
今、協力・援助・ヘルプをいただいたのであれば、
今、「助かった！」と言葉にしましょう！
家事代行をしてもらっていた時の話
私には、家事を手伝ってくれる人がいます。
私の実家は関西、主人の実家は九州だったので、
双方の両親がそばにいない状態でした。
この状態で子育てをしながら、
営業マンとしてバリバリ働いていたのです。
家事を10年間手伝ってもらった！
営業部で出世し続けていた私は、出世するたびに
どうしても家事を後回しにしがちでした。
そこで、あるご婦人に家事を引き受けてもらうことにしたのです。
今でも、この方の存在なしには、
家事と仕事を両立することはできなかったと思っています。
血縁でいえば、全くの他人。
しかし、子供が血乳飲み子の時から、なんとティーンエイジャーになるまで、
10年間にも及び、家事を手伝ってもらっていたのです！
もちろんお金を支払っていましたが、
10年間、そのご婦人ただ1人に手伝ってもらっていたのでした。
長年手伝ってもらうコツは〇〇？
10年と聞くととても長い期間です。
しかし、私は「ある言葉」を使って同じ人に手伝ってもらっていたのです。
その言葉とは
「助かる！」です。
「Iさんのおかげ！Iさんがいてくれて助かる！」
「Iさんのおかげで仕事ができる！家事を手伝ってくれて助かる！」と。
人を動かす2つのコツとは？
人を動かすコツは、2つ。
１つ目は「お金」、
2つ目は「言葉」です。
皆さんお金のことは忘れませんが、言葉を添えることを忘れがちです。
もしちょっとでも協力してもらった時は、
はっきりと「助かった！」と言葉にしましょう。
助けるとは
「上から下へ援助する」という意味もあります。
相手を立てたことにもなる、とってもいい言葉なんですね。
4つ目のO「お願い」
AUTOの4つ目は「お願い」です。
皆さん、女性に何かお願いごとをする時、
「〇〇してくださいね！」とか
「〇〇やっておいてね！」と、
上から下に向かって話しかけていないでしょうか？
その瞬間、女性は「わかりました・・・。」と返事はしてくれるものの、
自発的に動いてくれたり、指示以上の力を発揮してくれることはないでしょう。
こうならないために、とっておきの言葉があります。
皆さんはお気づきだと思いますが「お願い！」を使うのです！
「お願い！」のトーク例
「Y子さん、忙しいところ悪いんだけど、
これ今日中に仕上げるの、お願いできないかな〜」
と頼んでみたり、
「Gさん、あなただからお願いしたいことがあるんだけど・・。」
と切り出すのもいいでしょう。
さらに
「明日の営業ミーティングで、資料配るのをお願いできるかしら」
と指示してみるのもいいでしょう。
「お願い！」を上手に使うコツ
仕事を指示したり、依頼する時、
相手が気持ちよく動くかどうかで、
仕事の出来栄え、仕事の時間がまるで違ってきます。
そこで「お願い！」という言葉を使うのです。
この言葉は、優しく、愛されている感じがします。
前回記事で、女性は「愛と所属の欲求」を求めていると紹介しましたが、
この「お願い！」という言葉には、それを満たす言葉なのです。
そのため、頼まれた側には
「私に頼んで、お願いしてきている。私でなければダメなのだ」
という感覚が生まれ、
「じゃあ、任せとき！」と内面のモチベーションがアップするのです。
このことを知っているだけでも、
「お願い！」を上手に使うことができますので、ぜひ参考にしてみてください。
上司の方なら知っておきたいノウハウ
私は、職場において、特に部下に使うことをお勧めします。
それこそ、このノウハウの醍醐味なのです。
言うまでもありませんが、私は私の会社で代表です。
ですから、人にわざわざお願いしなくても、
「これやっといて！」と言ってもおかしくないはずです。
しかし、私はこうは言いません。
なぜなら、こういう言い方では、
人は気持ちよく仕事をしてくれないと知っているからです。
部下であってもトーク内容に気を使うのがコツ
指示や命令口調にするのではなく、
部下であっても「お願い！」という言葉を使っています。
特に部下の女性に使うと、逆に新鮮なんですね。
言葉が変われば、受け取り方が全く変わり、
人の動きも違ったものになってきます。
同じ能力、同じ時間で、倍、
いや、3倍、5倍の仕事をしてもらうことだって可能なんですよ！
2つの「話法」を使って見えてきたもの
ここで、今まで紹介してきたノウハウをおさらいしてみましょう。
男性の場合は「力の欲求」が強いので、SOS話法を、
女性の場合は「愛と所属の欲求」が強いので、オートマチック話法を使ってみる、
ということでしたね。
現にこの話法を使って、
コミュニケーション術セミナーや、企業研修等で指導していますが、
とても好評です。
そして、この話法を使っていると、あることに気づいたのです。
それは、SOS話法、オートマチック話法のどちらを自分が好むかによって
自分の潜在的願望が見えてくる、ということでした。
営業研修の休憩時間での話
営業研修の休憩時間のことでした。
営業マンの方達が円陣を組んで、なにやら話していました。
気になった私は
「どうしたんですか？」
と言って近づくと、とある男性がこう言ったのでした。
「先生！僕は男だけど、SOS話法を使われても全然嬉しくないんですよ。
どちらかというと、オートマチック話法を使われると”頑張りたい！”という
気持ちが湧いてくるような気がして・・・。」と。
「性別で判断するノウハウ」という訳ではない
そこで私はピンッときました。
この男性は「力の欲求」より「愛と所属の欲求」が強いのだと。
私は、皆さんに分かりやすくノウハウを吸収してもらうため
SOS話法とオートマチック話法を、性別で分類していますが、
必ずしも、綺麗に分かれる訳ではありません。
意外とこういうケースは多いので、
皆さんも性別だけにとらわれず、自分が内面から求めているものは何か？
ということを考えてみてはいかがでしょうか。
性別に囚われず、2つの話法をトークに使おう！
先ほどの男性のケースのように、
「男性は力。女性は愛。」と一括りに語れません。
人はそれぞれ個性というものがあり、
「力の欲求」「愛と所属の欲求」の両方を必ず持ち合わせているのです。
ですので、男女問わず、
SOS話法もオートマチック話法も試してみることをお勧めします。
そして、どちらを喜んでいるか観察し、
その後、より強調したトークへと変えていけば、より仲良くなれますよ！
私自身の話
最後に、私のお話をさせてください。
私は幼少期から寂しがり屋で、1人でいることが苦手でした。
いつも誰かと一緒に居たいから「愛と所属の欲求」が強い、そう思って居ました。
しかし、先日こんなことがありました。
とある方からの電話！トーク内容が忘れられない
私が営業に関する本を出版し、アマゾンで1位になった時のことです。
私の尊敬する方から、お電話がありました。
「吉野さん！1位おめでとう！
さすが！あなたのエネルギーすごいね！
これからも支援していくからね！」
トーク内容は、このような感じでした。
それを聞いた私は、とても嬉しくなり、
今でも、その時のトーク内容が頭に残るぐらい、
鮮明に脳裏に焼き付いているのです。
自分自身の欲求とは？
この話から何がわかるのでしょうか？
自分自身では「愛と所属の欲求」が強く、
「力の欲求」には興味ないのだと思っていましたが、
それは全くの誤解だったのです！
「さすが！」「すごい！」といった言葉が気に入って、
トーク内容が忘れられない私は「力の欲求」がとても強いということになります。
あなたはSOS話法とオートマチック話法、
どちらを使われると、より嬉しくなりますか？
この質問をすることで、ご自身の潜在的願望に気づくことができるかもしれませんよ！
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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