営業のコツを営業のカリスマ吉野真由美が伝授プレゼン話し方研究所株式会社

【売れる営業のコツ】プレゼン構成と吉野式テクニック一覧集

全体の流れの把握→テクニック集へ

売れる営業のコツを簡単に確認できるよう、まとめました。

まずはじめに、営業を行う時の全体の流れを確認します。

今回はプレゼンの構成を例に取り上げますが、
お客様に何かを申し込みいただく流れは、ほとんどこの流れになりますので、
しっかりと頭の中に入れておきましょう。

1.営業プレゼンの構成

(例)
・情報収集　　・・・(15分)
・商品説明　　・・・(20分)
・価格説明　　・・・(5分)
・クロージング・・・(25分)
・申し込み　　・・・(5分)

時間配分は
・お金の話の前が5割
・お金の話の後が5割
となるように話すのがコツ。

しかし、価格説明をするとお客様の気持ちが一気に下がるので、
プレゼンのエネルギー配分は
・お金の話の前が3割
・お金の話の後が7割
でおこなう。

1-1.情報収集ですべきこと

・相手が求めているもの(夢/ニード)
・相手が解決したい問題点(悩み/ホットボタン)

この2つを聞き出すことを目的に、お客様の情報を収集する。
そして、「夢と悩み」を聞き出すことで、お客様の「心のツボ」を把握するのがコツ。

「夢と悩み」は、価格説明の後には絶対に聞き出せない。
また、申し込み段階でお客様が迷った時原点となるため、非常に重要なフェーズである。

1-2.商品説明ですべきこと

ダラダラとこちらが説明したい内容を述べるのではなく、
情報収集で把握した「お客様の心のツボ」を意識して、お客様にあった商品説明をするのがコツ。

1-3.価格説明ですべきこと

先ほど紹介した商品が、どんな選択肢があり、いくらかかるのかを伝える。

商品説明と同時に行わないように。
そして、ここでお客様の気持ちが盛り下がることも忘れずに。

1-4.クロージングですべきこと

商品説明や価格説明をされてきたお客様は
・時期ネガ
・金額ネガ
・効果ネガ
・優位性ネガ
・継続性ネガ
からなる「疑問・不安・迷い」で頭が一杯になっている。

そして、これらの「疑問・不安・迷い」を取り除かせるのがコツ。
お客様をより良いご決断に導くための情報提供をするのがクロージングの目的。

価格説明で沈んでしまったお客様の気持ちを、再び高め、
申し込みという行動に駆り立て、確実に申し込むことを選択してもらう。

2.吉野式テクニック一覧集

先ほどは、プレゼンの構成と各フェーズで行うべきことを述べましたが、
各フェーズの目的を達成するためにはコツやテクニックが必要です。

そこで、私が考案した「吉野式テクニック」の一覧をまとめましたので、
ぜひご活用ください。

2-1.吉野式MM話法

・メリットのM
・未来像のM

売れる営業は、この2つのMを語っており、お客様に対して、
「この商品を購入した日から始まる素晴らしい人生」を具体的に描かせている。

すると、お客様の「欲しい！」という気持ちが高ぶり、成約に繋がる糸口となる。

2-2.売れない営業の2つのS

・世間話ばかりのS
・商品説明だけのS

世間話をする営業は時代遅れ。表面上の人間関係しか作れない。
コツは、長くても1分以内で世間話を終わらせて本題に入る。

また、商品説明だけでは、お客様の気持ちが動かず、商品を売ることはできない。

2-3.吉野式コンプレックス話法

人は過去の悔しい体験から「夢や未来」を導き出すことが多い。

(例)
・英語コンプレックス→英会話スクール、留学

そして、コンプレックスを解消するためなら、高額な投資も厭わなくなる！
よって、コツは、過去の悔しい体験を聞き出すこと。

2-3-1.コンプレックスの聞き出し方

プレゼンの情報収集段階や、初回面談の時に、
本人の口から「過去の悔しい体験」を2つ以上話してもらうのがコツ。

(例) 1.もっと英語が話せたらなと思ったことはありますか？
2.それはどんな時でしたか？
3.そんなことがあったんですか！わかります、その気持ち。他にありますか？

この流れで、コンプレックスを語ってもらう。
悩みを話すとお客様が熱くなっていき、勝手に次々と悩みを話す方も。

2-4.吉野式第３者話法

他人(第三者)を題材にしたストーリーを話すことで
、 お客様に「自分を客観視」してもらうのがコツ。

(例) とある母親が、子供のために英語教材を購入しようとしていた。
英語教材について、営業マンに話を聞くまではしたものの、結局購入しなかった。

しかし、2年後、その母親がその営業マンに対して、
「あの時買っておけばよかった。もう子供の２年間は取り戻せない」
と泣きつき、ひどく後悔していた。

このように、第三者が購入を先延ばしにしてしまったために、
とんでもない目にあってしまったというストーリーを話す。

そして、目の前のお客様に「あなたにはそんな風になって欲しくない」と伝えることで、
「今すぐ買わないと、素晴らしい未来がなくなってしまう」と購入する気持ちが再び高まる。

このようにお客様が購入に前向きになれるような未来を見せてあげることも営業のコツの一つ。

2-5.売れる営業の話し方①~言い切る~

語尾を強く、はっきりした言葉にすることが営業のコツ。

・ハキハキとした喋り方で、自信に満ちている
・語尾まで明確に言い切る

ハッキリ言い切ると、 相当な自信があるように周りからは見え、信頼されやすくなる。

逆に「かもしれません」のような曖昧な表現や、
「はい〜・・・。」のような自信のない返事は、
「この人に任せられないな」と信用されなくなる。

2-6.売れる営業の話し方②~端的に話す~

営業のコツは伝えたいことをシンプルにすること。

・文を短く切っている
・端的に要点を話している

短い文、かつ端的に要点を話しているので、理解しやすい。

逆に「文が長い」話し方や
、 「けれども〜」といった接続詞を使うと、
聞き手がイライラしたり、そもそも話の内容が理解できなくなる。