アポ取りテレアポ アーカイブ - 吉野真由美 評判の営業のコツ公式ブログ 営業大学 学長

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営業ビジネスマナーのコツ24「気の利く留守番電話とEメール活用法」

吉野真由美 — Wed, 26 Oct 2022 03:31:06 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

相手の携帯や自宅に電話をかける場合、
つながらず留守番電話にきりかわることがありますよね。

その際、あなたはどうしていますか？

つながらないからブチっと切るか、もしくは、
何かひと言留守番電話にメッセージして切るか。

果たして、どのようなことに気をつけたらいいのでしょうか？

そこで今回は、営業職なら知っておきたい
気の利く留守番電話とEメール活用法というお話をしていきます。

電話対応の多い営業マンの方は、ぜひ参考にしてみてください。

留守番電話で気をつけたい２つのポイント

留守番電話ですが、２つのポイントで気をつけることが重要です。

タイミング
メッセージの内容

基本的に、1回目の電話をして相手が出なかった場合には、

自分の会社名
名前
用件

をきちんと伝えるメッセージを入れます。

そして、何月何日、何曜日の何時に、
そのメッセージを残したのか、ときちんとメモしておきます。

何度も頻繁に留守番電話を残し続けてしまわないためにです。

また、次にメッセージする日時も注意が必要です。

私は、最初に用件とともに
留守番電話を残したのであれば、最低7日後と決めています。

その際は、1回目の電話をかけたときに
留守番電話にメッセージを入れているので、
何度も同じことを吹き込む必要はありません。

相手は、
「あ～、こないだ言っていた件で、また電話くれたんだな」
と思ってくれるはずです。

7日間に1度、このペースが、相手にも無理なく、
喜ばれる留守番電話のメッセージの残し方でしょう。

Eメールでアポを取るのは失礼？

アポを取る手段は「電話だけである」と考える必要はありません。

結果として、目的を明確にした、
日時を指定したアポイントがきちんと取れることが大切です。

そのための手段として、
以前会ったことのある方、すでに面識のある方に対して、
メールでのアポ取りするのは何ら問題はないでしょう。

あるとき、私のところにこんなメールが来ました。

企業からきた”とある”メール

先日～～～の会で、○○株式会社の△△さまより、ご紹介いただきました
ＸＸＸＸ株式会社の○○○○（フルネーム）と申します。

弊社では「～～～～～」という理念のもと、
～～～～～の事業を行っています。

御社の○○○○をサポートさせていただくことで
ますますのご発展に寄与できるのではないかと思い
メールさせていただきました。

弊社としては双方向で末永いお付き合いを希望しています。
お忙しいところ恐縮ですが、一度お伺いさせてください。

日程につきまして、

３月２２日（木）１４：３０　１６：００　１７：３０
２６日（月）１６：００　１７：３０
２７日（火）１１：００　１４：３０　１６：００　１７：３０

などはご都合いかがでしょうか？

あるいは日程が合わないようであれば上記日程以降でも調整可能です。
ご希望の日時をお知らせください。

不要なご案内でしたら、お手数をおかけいたしまして
申し訳ありません。

お返事お待ちしております。
どうぞよろしくお願い申し上げます。
…………………………………………………………………
■○○○○株式会社
○○事業部○○○○
連絡先

メールならではのメリットもある

メールの良いところは、24時間いつでも確認することができますし、
世界中どこにいても、返信したければすぐにできる、ということです。

そして、興味があれば返信で反応すればよいのです。

先述のメールをもらったとき、内容を読み、
それが私にとっては興味のあることだったので、返信し面談にいたりました。

ただし、これは、まったくの新規の方へ、というよりかは、
人からのご紹介などで1度は面談したことのある方に対してのみ行うのが得策でしょう。

3.まとめ：留守番電話とEメールを使い分けよう！

今回は、留守番電話とメールの活用方法についてお話ししてきました。

基本的には、電話は新規顧客へ。
メールは一度以上あったことがある方へ行うのがベターです。

でも、時にどうしたら良いかわからないケースが出てくるかもしれません。

そういった時は、相手の立場に立って考えるようにしましょう。

マナーとは、常に、相手の立場にたって
それが快適であるかどうかを基準に判断すればよいのですから。

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営業ビジネスマナーのコツ23「メリットが伝わる！営業アポ取りトーク例」

吉野真由美 — Fri, 21 Oct 2022 07:01:15 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

私の会社では、テレマーケティング事業部を持ち、
テレアポ代行、つまり法人営業の新規開拓のアポ取りをおこなってきました。

取り扱う量が多い分、幾つもの失敗・成功を繰り返してきました。

そして、失敗した際は対策をし、成功した際は次回に生かすため分析する。

そのようなことをしているうちに、アポ取りで非常に重要な
”どのように言えば、メリットが伝わるのか”
といったことが分かるようになりました。

そこで今回は、そのノウハウについて、
事例を交えながら紹介していきたいと思います。

営業アポトーク例①コスト削減の提案

先方のコスト削減に貢献できるような提案であれば、このように言いましょう。

「このたび、弊社では○○の法人営業部をたちあげまして、
企業様の大幅な、経費削減、コストダウンのお手伝いができることになりまして、お電話させていただきました。

”～～くらいご使用であれば、毎月の１０万円が、７万円前後にさがった”
という例もございまして、年間にすると３６万くらいのコストダウンができたケースもございます。

もちろんそれ以上になることもございます。

御社でも、法人名義で契約されているかと思いますが、
それを今後、どのくらいお安くできるのか、など
専門の担当者から情報提供させていただいております。」

営業アポトーク例②人材費削減の提案

人材費削減に貢献できるようなご提案であれば、このように言いましょう。

「リーズナブルな価格で、御社の要求されるスキルをもった
たいへん優秀なエンジニアを派遣できる会社でございます。

一例をあげますと、今まで、
10名でひとつのプロジェクトを4週間でこなしていたとすると、
弊社をつかうと、６名の人数で、３週間で完了できた、

といった事例もございまして、業界で、高い評価と信頼を得ております。

御社でも何かお役に立てるのではないか、ということでお電話させていただきました。

実際、派遣先の企業からお声をいただくと、
他の派遣にくらべて、スピードと、スキルが全然違う、というお声を得ております。」

営業アポトーク例③節税効果の高い商品の提案

節税効果の高い商品について貢献できる
ご提案であれば、このように言いましょう。

「優良企業さまだけにご案内しております、
節税効果の高い、決算対策の○○について
情報提供したくお電話させていただきました。

節税効果が高く、内部留保を確保し、
御社の発展を　したざさえ（下支え）するタイプの○○です。

以上、３つの例を紹介しました。」

このように、かなり具体的に申し上げることで
相手へのお役立ち感が明確に伝わります。

ポイントとしては、コストダウンできる金額を、
毎月に金額に切り崩して、相手にわかりやすく伝えていることです。

「楽しそう」であるとイメージさせるのも効果的

人間の基本的５つの欲求の中には「楽しみの欲求」というのがあります。

人はみな、楽しそうな人・場所・組織に集まり、
良い関係を築いていきたい、と考えるものなのです。

このことはアポ取りにおいても同様です。

楽しそうなのか
陰気なのか
ワクワクするのか
うっとおしいのか

によって、相手がアポを受け入れるかどうかがまるで違ってきます。

こちらも、実例を紹介しておきましょう。

アポを取った企業に訪問したのだが・・・

以前こんな経験がありました。

アポが取れていたので、前日にお電話で確認を入れたときの事です。

「明日の○時に～～の件で、お伺いさせていただきます、
○○会社の吉野と申します。△△もお持ちできますので、
どうぞ楽しみにお待ちくださいね。」と。

答えは、ＹＥＳだったので、当日その方を訪ねました。

すると、伏し目がちに妙なことをおっしゃるのです。

「・・・いや、実は、今日は、来てもらうのをやめようかと考えていたのです。」と。

なんと、アポキャン（アポイントの突然のキャンセル）になるところだったわけです。

ヒヤリとして、私は尋ねました。

「訪問を断ろうと考えてらっしゃったのですね。・・・では、
なぜ、昨日私が電話を入れたときに、お断りにならなかったのですか？」と。

すると、驚くべき答えが返ってきました。

電話越しの声のトーンが決め手になることも！

「・・・昨日電話をいただいたじゃないですか。
そのときに、吉野さんの声を聞いていると、
なんだか、とっても楽しそうに聞こえたから。
楽しそうだったから、断るのをやめたんです。」と。

これでわかりました。

たとえアポイントが取れたとしても、
お客様の心の中は、五分五分であることも多いもの。

それから私は、アポ取りの電話のときも、
事前確認の電話を入れるときも、楽しさの演出を心がけるようになりました。

メリットを楽しそうに伝え、アポ取りを成功させよう

事例を使い、アポ取りの際のメリットの伝え方についてお話ししてきました。

それに楽しさが伝わる電話対応が加われば怖いもの無しです。

その際の声質は関係ありません。

笑顔の顔、口元からは、楽しい声が。

暗い表情、口角が下がった口からは、
断られやすい陰気な声が、出るものなのです。

私が電話をかけるときには、常に、鏡を前においていますよ。

あなたも、自分の口元が
逆三角の形に笑っているのを確認しながら、
お話することをお勧めします。

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営業ビジネスマナーのコツ22「成功を掴む2つのマナー」

吉野真由美 — Tue, 18 Oct 2022 01:13:49 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

電話でのアポ取りで、好かれ、信頼され、期待される。
そして、会ってからはスムーズに話しが進む。

そんなことができればいいな、と思いませんか？

そうですよね。

ですが、実際問題、多くの営業は逆のことをしてしまっています。

電話でのアポ取り１つで、嫌われ、信頼もされず、
期待もされず、しかたなく会ってもらっている、といった具合に。

そこで今回は、このような状態を防ぐべく、
アポ取りの禁じ手と、成功を掴む2つのマナーについて、
お話していきたいと思います。

従来ではOKだったが、現代ではNGな話し方

「ごあいさつだけでもさせてください」
「名刺交換だけでもさせていただけると嬉しいです」
「5分か、10分だけでもお時間いただけませんか？」
「近くまでいくので、ちょっと寄っていいですか?」
「そちらの地区をまわっているので、遊びにいってもいいですか?」

これらのアポの取り方、従来であればOKでしたが、現代では全てNGです。

今の人々はこれらの言葉に反応しません。

目的があいまいで不明確というばかりか、これらを聞いたお客様は、
「そんなわけないでしょ！本当の目的は何なの？」って
電話の向こうで思っているはずです。

現代では、従来の方法では、全く通用しないのです。

では、今どきの成功するアポ取り、好かれ、信頼され、
期待されて初回訪問を果たすには、どんなアポ取りをするのが良いのでしょうか？

順を追って説明していきたいと思います。

アポ取り成功を掴む2つのマナー

アポどりを成功させる。

そのためには、まず営業から
アプローチを受けるお客様に立場に立ってみましょう。

もし、お客様の立場に立ったのなら、

目的が明確
役に立ちそうで、自分にメリットがある

以上の2つがなければ、絶対に人に会おうと思わないものです。

ではこの２つのことについて、
具体的にどういったことなのか、詳しく説明していきましょう。

目的を明確にするために

今の人々は、情報をいうものに対して価値を感じます。

そして、売り込みは受けたくないけど、
情報を収集するのは良いことだ、という認識があります。

そこで・・・

「～～の件で、情報提供させていただければと思います。」
「○○さま、～～について情報収集のひとつとして、ぜひ1度お話を聞いてみてくださいませ！」
「～～について、情報提供させていただければと思いますので、15分ほどお時間くださいませ。」

このように電話で言うことによって、
来る目的が何なのかがハッキリわかります。

そして、アポどりが上手くいくだけでなく、
訪問時にも、世間話しでお茶をにごすことなく、すぐに本題に入れます。

相手の時間を奪うことなく、非常に上手にアポをとることができるのです。

役に立ちそうであることを伝える

私は、アポ取り時の明確なルールをもっています。

それは「メリットを伝えるのであって、商品説明をするのではない」ということです。

具体的に言いますと、

その商品を使ったらどんないいことがあるのか？
どんな素敵な未来が待っているのか？

を、短い言葉で伝え、想像させてあげるのです。

こうすれば、商品説明をせずとも、お客様が自然と聞く姿勢に移ってくれます。

説明とメリットの違いを認識しよう！

しかし、よくこのような質問をいただくことがあります。

「電話でどの程度、商品の説明をしてからアポを取り付けるのでしょうか？」
「商品説明をしっかりする必要があると思っているため、電話の時間ばかりが長くなって、結局アポが取れずにおわります。何がいけないのでしょうか？」

これでは、アポが取れないのも無理はありません。

上記２つの質問は、メリットを話そうとしているのではなく、
「説明をしたい！」という欲求が見え隠れしています。

繰り返しになりますが、アポ取りの電話は、
メリットを伝えるのであって、商品説明が目的ではありません。

アポ時に、商品説明の時間が気になったり、
内容を濃くしようとしたくなりますが、ここの本質を履き違えてはいけません。

つまり、「アペタイザーで味見はさせても、
メインディッシュでお腹をいっぱいにさせてはいけない」ということですね。

では、どのようにして、メリットを伝えていけばいいのでしょうか？

そのことについては、次回記事で紹介しています。
よろしければそちらもお読みください。