営業のプロが「アポ取りの禁じ手」と、「成功を掴む2つのマナー」を紹介

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

電話でのアポ取りで、好かれ、信頼され、期待される。
そして、会ってからはスムーズに話しが進む。

そんなことができればいいな、と思いませんか？

そうですよね。

ですが、実際問題、多くの営業は逆のことをしてしまっています。

電話でのアポ取り１つで、嫌われ、信頼もされず、
期待もされず、しかたなく会ってもらっている、といった具合に。

そこで今回は、このような状態を防ぐべく、
アポ取りの禁じ手と、成功を掴む2つのマナーについて、
お話していきたいと思います。

従来ではOKだったが、現代ではNGな話し方

• 「ごあいさつだけでもさせてください」
• 「名刺交換だけでもさせていただけると嬉しいです」
• 「5分か、10分だけでもお時間いただけませんか？」
• 「近くまでいくので、ちょっと寄っていいですか?」
• 「そちらの地区をまわっているので、遊びにいってもいいですか?」

これらのアポの取り方、従来であればOKでしたが、現代では全てNGです。

今の人々はこれらの言葉に反応しません。

目的があいまいで不明確というばかりか、これらを聞いたお客様は、
「そんなわけないでしょ！本当の目的は何なの？」って
電話の向こうで思っているはずです。

現代では、従来の方法では、全く通用しないのです。

では、今どきの成功するアポ取り、好かれ、信頼され、
期待されて初回訪問を果たすには、どんなアポ取りをするのが良いのでしょうか？

順を追って説明していきたいと思います。

アポ取り成功を掴む2つのマナー

アポどりを成功させる。

そのためには、まず営業から
アプローチを受けるお客様に立場に立ってみましょう。

もし、お客様の立場に立ったのなら、

• 目的が明確
• 役に立ちそうで、自分にメリットがある

以上の2つがなければ、絶対に人に会おうと思わないものです。

ではこの２つのことについて、
具体的にどういったことなのか、詳しく説明していきましょう。

目的を明確にするために

今の人々は、情報をいうものに対して価値を感じます。

そして、売り込みは受けたくないけど、
情報を収集するのは良いことだ、という認識があります。

そこで・・・

• 「～～の件で、情報提供させていただければと思います。」
• 「○○さま、～～について情報収集のひとつとして、ぜひ1度お話を聞いてみてくださいませ！」
• 「～～について、情報提供させていただければと思いますので、15分ほどお時間くださいませ。」

このように電話で言うことによって、
来る目的が何なのかがハッキリわかります。

そして、アポどりが上手くいくだけでなく、
訪問時にも、世間話しでお茶をにごすことなく、すぐに本題に入れます。

相手の時間を奪うことなく、非常に上手にアポをとることができるのです。

役に立ちそうであることを伝える

私は、アポ取り時の明確なルールをもっています。

それは「メリットを伝えるのであって、商品説明をするのではない」ということです。

具体的に言いますと、

• その商品を使ったらどんないいことがあるのか？
• どんな素敵な未来が待っているのか？

を、短い言葉で伝え、想像させてあげるのです。

こうすれば、商品説明をせずとも、お客様が自然と聞く姿勢に移ってくれます。

説明とメリットの違いを認識しよう！

しかし、よくこのような質問をいただくことがあります。

• 「電話でどの程度、商品の説明をしてからアポを取り付けるのでしょうか？」
• 「商品説明をしっかりする必要があると思っているため、電話の時間ばかりが長くなって、結局アポが取れずにおわります。何がいけないのでしょうか？」

これでは、アポが取れないのも無理はありません。

上記２つの質問は、メリットを話そうとしているのではなく、
「説明をしたい！」という欲求が見え隠れしています。

繰り返しになりますが、アポ取りの電話は、
メリットを伝えるのであって、商品説明が目的ではありません。

アポ時に、商品説明の時間が気になったり、
内容を濃くしようとしたくなりますが、ここの本質を履き違えてはいけません。

つまり、「アペタイザーで味見はさせても、
メインディッシュでお腹をいっぱいにさせてはいけない」ということですね。

では、どのようにして、メリットを伝えていけばいいのでしょうか？

そのことについては、次回記事で紹介しています。
よろしければそちらもお読みください。

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