どんなすばらしい商品やサービスがあっても、
アポをとって、きちんと会って、それをプレゼンできなければ、
まったく良さは伝わりません。

つまり、お客様に会うことができなければ「宝の持ちぐされ」なのです。

また、ただ会うだけでは意味ありません。

例えば、「ご挨拶だけでもさせてください」といって
アポを取った場合を考えてみましょう。

この場合は、面談の目的を明確に相手に伝えていませんから、
お客様は、私たちが提案する商品やサービスを見よう・話しを聞こう、
と思って、会ってはいないのです。

そのため、結局ただ会うだけで終わってしまうばかりか、
「え！？プレゼンするつもりだったの！？」と、
相手を不快にすることも起こりかねません。

そこで今回は、このような事態を避けるべく、
初営業スタイルの変化と、今求められているアポ取り方法について、
学んでいただきたいと思います。

まずは、営業スタイルの変化を知る

初対面のお客様には、
「電話やメールでアポイントを取ってから会う」
というのがマナーであり常識です。

しかし、このような営業スタイルになったのはつい最近のことです。

それまでは「飛び込み営業」が主流でした。

では、なぜ飛び込み営業が廃れていったのでしょうか？

前回記事でも紹介してきますが、おさらいがてら確認してみましょう。

飛び込み営業が廃れた理由：その①

まず１つ目、社会情勢の変化です。

日本は、今リストラが完了した時代といわれています。

つまり、企業の中では最少の人数で最大の仕事をこなすようになっています。

よって、社員一人ひとりの仕事の量が以前よりも多いのです。

一人ひとりが朝から夕方まで精一杯働いて、ようやく仕事が終わる、
と言うのもよく耳にします。

ですから、目いっぱい忙しく働く社員に対して、

「近くまで来たのでちょっと寄ってみました。」
「大事な情報を持ってきました」

といったところで、

「今、こんなに忙しいときに・・・、
ちゃんとアポとってから来てください」といわれかねないのです。

飛び込み営業が廃れた理由：その②

２つ目は、飛び込みという手法そのものが、
ひどく人件費が安かった時代の産物だ、ということです。

飛び込みであれば、1時間で訪問できる件数はせいぜい10件でしょう。

でも、電話アポであれば、1時間に25社は
電話をかけて、見込みをさぐることができます。

今、高い人件費を払った人材に飛び込みをさせて、
それで生産性をあげるというのは、無謀なこととなりました。

飛び込み営業が廃れた理由：その③

3つ目は、インターネットの登場です。

かつては、営業マンが企業に情報を運んできたものでした。

そして、「大事な情報をお届けにきました」といって
飛び込み訪問をすることができたのです。

しかし、インターネットの登場で、質・量ともに、
お客様自身で相当情報を得られるようになりました。

つまり、飛び込みでやってくる営業から、
情報を得る必要が無くなってしまったんですね。

現代の営業スタイルは”3つのポイント”がカギ！

さて、このようにして飛び込み営業が廃れていったのですが、
現代の営業スタイルとは、一体どのようなものなのでしょうか？

そして、どういったことが求められているのでしょうか？

私が、このことに気づかされたのは、
あるお客様からのダメ出しがキッカケでした。

お客様のダメ出しから気づいた重要なこと

「今度、ごあいさつがてら、遊びにいってもいいですか？」

特に気にも留めず、いつもの流れでアポを取りました。

すると、お客様はこういったのです。

「遊びにくるんじゃないでしょ。ごあいさつだけでもないでしょ。
本当の目的を伝えて、アポを取るのがマナーなんじゃないか？」と。

その通り！と思いました。

ささいで、あいまいな、ニセモノの目的をかかげて、
それでアポを取り付け、とにかく会う。その後、本当の目的を果たそうとする。

今では、これが嫌われますし、マナー違反となってしまうのですね。

今の営業に求められる”3つのポイント”とは？

では、どうすべきか？

私は、先ほど紹介した営業スタイルの変化も考慮し、

1. 何の目的でいくのか？
2. 相手に伝えたい情報が何に対するものなのか？
3. 自分は相手にどんなメリットがあるのか？

以上の３つポイントを、
電話（もしくはメール）で伝えて、アポをとるようになりました。

つまり、目的を明確にした確実なアポを取るようにしたのです。

このようにすることによって、
訪問してからも、すんなり本題に入ることができました。

また、結果的に、相手の時間を大切にしている、と感じていただき、
好印象を与えることができるようになったのです。

現代の営業に求められているのは、このようなアポだったんですね。

出会う前に信頼関係を築くことができる

いかがでしたでしょうか？

営業のスタイルが変化した時代背景を知ったことで、
いつもと違った観点から学ぶことができたのではないでしょうか？

先ほども紹介しましたが、現代の営業が、
初回アポの段階で求められているのは、目的を明確にした確実なアポです。

あなたも、出会うまでの段階で既に信頼関係を築き、
期待していただけるよう、３つのポイントを意識しておきましょう。

スマホでここをクリック！【無料のLINE講座】「営業のコツ」を友達追加して受け取る！

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ20「絶対にNG！」営業十戒②」

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ19「絶対にNG！」営業十戒①」

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ18「女性営業の身だしなみ総まとめ」

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ17「女性営業に相応しい化粧と髪型」

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ16「服装のレベルチェック②女性編」

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ15「営業のプロが教えるレベル2・3の服装」

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ14「服装のレベルチェック講座①男性編」

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ13「成功する営業マンの服装」

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ12「初回面談で言ってはいけないNGワード」

投稿 営業ビジネスマナーのコツ21「今求められているアポ取り方法」とは？ は 吉野真由美 評判の営業のコツ公式ブログ 営業大学 学長 に最初に表示されました。