営業のコツ講座１３「セールストークを強化する秘訣」

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

あなたは、営業成功のコツとして
売れる話し方やセールストークなど、
自分の喋りについて自信がありますか？

「ある」と答えた方。要注意ですよ。

しゃべりに依存していると、時々スランプがきたり、
自分が疲れた時に結果が出せないなど、
数字にアップダウンが生じてしまうことがあります。

営業のコツは、セールストークだけで演出するのではなく、
ツールを使うことでクロージング力が強化する事です。

営業はしゃべりだけでは、不十分である

私自身、セールストークには自信がある人間でした。

お客様に対するプレゼン、クロージングで結果を出し、
営業マンとして順調な活躍をしていましたし、

「セールストークこそ、唯一、
お客様の心を動かすことができるもの」
そのように信じていた一面もありました。

しかし、ある時セールストークだけでは
不十分で成功できないかもしれないと気づいたのです。

営業でクロージングし、成果をあげ成功するためには、
実はもう１つ大切なことがあったのです。

セールストークを補完するものの必要性

もう１つの大切なこと。
それは「セールストークを補完するもの」です。

補完とは、読んで字のごとく、
補って完成させるという意味です。

なぜそれに気づいたか？というと、
ある時、たまたま
きちんとした資料の持ち合わせがなく、

私は、資料を白黒でコピーし顧客に持参し
いつも通り、完璧なセールストークを
話しました。

しかし、結果は惨敗！
相手は見込客であったにも関わらず、です。

いつものプレゼンとの違いは、
資料が綺麗なカラーで上質なものか？
それとも、白黒のコピーか、それだけでした。

つまり、トークだけではダメ。

ビジュアルを使って、
しゃべりを補うことがとても大事だったのだ、
と、私も改めて気付かされた貴重な出来事でした。

ツールを使うことのメリット

ここでいうビジュアルとは、
紙ものや映像、両方のことを指しています。

紙であったとしても、映像であったとしても、
ツールを活用することで得られるメリットがあります。

例えば、自分のトークをより理解していただくことができるし、
もっとお客様の気持ちを動かすことができますよね。

さらに現代は、日夜新しい技術が誕生しています。

そういったツールを使いこなすことも、
営業というお仕事をする上で、非常に大切なことなのです。

ツールを作るためのワンポイントレッスン

講演会やセミナーで、このような話をすると、
「どんな観点でツールを作ったら良いのですか」
と言った質問をよくいただきます。

確かに、具体例がないと実感が湧きませんよね。

ではここで、ツールの作り方に関する、
ちょっとワンポイントレッスンしておきます。

私がやってきたのは、こういうことなのです。

映像ツールを使ったプレゼン

しゃべって伝えたいことを、

• 文字にして読んでいただくことが「紙というのツール」
• 映像で伝えたいのが「映像というツール」

という前提で紹介していきます。

今回は映像ツールについて紹介しますが、
映像ツールは、しゃべりとは別のポイントで、
私たちの仕事を補ってくれるものがあるんです。

映像ツールは、プレゼンの説得力を生み出す

たとえば、どんなに私たちが営業マンが
商品の良さをしゃべって伝えたとしても、
「どうせあなたは、その会社の人でしょう？」
と言われてしまうことがあります。

私たちが言っていることは、もちろん真実なのですが、
お客様からするとイマイチ信ぴょう性が感じられないのです。

そんな時は、映像を使ってみましょう。

まずは、お客様の声を映像にしたものが
良いと思います。

というのも私たちではない、第３者の口から、
商品の良さやメリットを伝えている動画を流せば、
信ぴょう性は高まります。

さらに、その第3者が笑顔であったりすれば、
「この商品を使うことで、良い未来が待っていそうだ」と、
お客様に思っていただけるかもしれません。

このように映像を使うことは、セールストークだけでは得られない、
プレゼンの説得力を生み出すこともあるのです。

この記事の一番下にもビジュアルを活用した
映像、つまりYouTube動画を掲載しています。

合わせてご視聴いただく事で
より映像やビジュアルツールの効果を確認してください。

まとめ：営業のコツはツールを使い5感を刺激

人間は、耳や目、口など、５感を通して
得たもの全てが頭に集結すると、
より強い刺激として受け止めます。

だから、プレゼンでクロージングをする時、
しゃべって聞いていただくだけでは、
非常に勿体無いのです。

たとえ、セールストークのプロであっても、
ツールを活用した方が成果が上がるのです。

あなたの作りたいツールはなんでしょうか？

ぜひ、今回紹介した「紙」と「映像」ツールを両方使って、
自分のプレゼンを補完していってくださいね。

ますます成果を上げていくことをお祈りしています。

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