吉野式営業術①売れるクロージングトークが鍵

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【吉野式営業術①クロージングがカギ】売れる営業トークは存在します!

目次

即決営業術が生まれるまで

皆さん、こんにちは。吉野真由美です。

これから「魔法の即決営業術」について、
お伝えしていきたいと思いますが、
その前に、少し自己紹介をさせてください。

私、吉野真由美は
大学を卒業して以来ずっと、営業の仕事に携わってきました。

そこで、突然ですが、
営業の仕事についてどんなイメージをお持ちですか?
こんな風に思うのではないですか。

人にペコペコ頭を下げてお願いして買ってもらうとか、
欲しがってもいない人に対して、
ヤイヤイ、ギャンギャンしゃべって、無理矢理買わせるだとか。
そんなイメージがあるのではないでしょうか。

でも、現実には人に頭を下げられたくらいで買う人は、
1人もいらっしゃいません。

また、人にヤイヤイ言われたくらいで
欲しくもない物を買う人はいませんよね。

実際に営業の仕事とは、
人の心を動かして人を行動に駆り立てる、
こういった仕事でした。

私は営業の仕事をしながら、
人の心を動かすスキルを学んできた、
と実感しています。

また、
「人の心を動かして行動に駆り立てる」
という話し方や、
プレゼンテーションを本にまとめたところ、
とても大きな反響をいただきました。

アマゾンの総合1位になった本や、
新宿紀伊国屋のビジネス書で1位になった本などが出てきました。

つまり、世の中の皆さんは、
・人を動かす話し方
・プレゼンテーション
・営業トークのコツ
そういったものを学びたがっているのだな、という事に気づかされました。

営業管理職時代の悩み

私自身は、実は最初から売れたんです。

生命保険、大型コンピュータ、
直近では12年間勤めた英語教育の世界で、
卓越した成果を出してきました。

営業のトークやコツといったものを学ぶことなく、
どんな会社でも歴史に残る新人と言われたり、
入社1ヶ月目から高い成果を出す事ができたのです。

しかし!なのです。
私の転機についてお話したいと思います。

私はマネージャになり、自分の部下を採用し育成するという立場になりました。
つまり、営業管理職になったのです。
このとき、たいへん大きな気づきを得ました。

トーク内容によって変わる「営業成績」

私が話したら、お客様は喜んでホイホイ買ってくれる。
10人中8人9人までの方が「
じゃ~お願いします!」と言って、お申し込みをくださるのです。

ところが、
私の採用した部下やスタッフが説明すると全く申し込みがいただけない、
という状態が続きました。

不思議じゃないですか?
同じ金額の、同じ内容の、同じ商品を、同じパンフレットで、売っていながら、
こんなに違いがあるのか、と驚かされました。

私が営業したら10人中8人9人が買う。
しかし、私の部下が営業すると、10人に説明して1人が買ってくれるかくれないか。
つまり、成果で約10倍の開きがあるのです。
私は、本当に驚きました。

同じ金額の、同じ内容の、同じ商品を、同じパンフレットを見せて説明しても、
「誰がどのように説明するか」によって、営業成果が全く変わってくるという事です。

自己分析の末にたどり着いた結論

私はこの結果に愕然としました。

そこで、どうしたかというと、
「私自身の営業のコツとは?トークのコツとは?」といったことを、
毎日考え、紙に書き出していったのです。

詳しく言うと、
自分がどんな話し方をして、どんなプレゼンテーションをして、
どんな構成で人に伝えて、お客様に買ってもらっているのかという事を
徹底的に、第三者的に確認して、分析して、言語化したのです。

「即決営業術」の誕生

骨の折れるような努力の末、
こんな風に話せばお客様から気持ちよくお申し込みがいただける、
という「プレゼンの構成」、
また、できるだけ早いタイミングでお申し込みがいただける、
つまり、「即決」でお申し込みがいただけるという
「営業の話し方の方程式」を確立しました。

そして、
この売れる「営業の話し方の方程式」
名づけて「即決営業術」を部下に教えていったのです。

もちろん部下たちには、
コツやトーク内容を覚えてもらうため、しっかり練習もしてもらいました。

売上3倍に!その後も右肩上がりに

その結果、次のようになったのです。

吉野営業トーク売上アップグラフ

これは、私がゼロから立ち上げて育成してきた
営業組織の月ごとの売上を棒グラフ化したものです。

最初は左の隅の駄目な状態を見てください。

こういう状態からスタートしましたが、私が確立した売れる営業の話し方、
「魔法の即決営業術」に記したトークやコツを部下に教えたところ、
驚いた事に、翌月には売上が3倍になったのです。

売上3倍ですよ!
世界が変わったように感じました。
「やればできるじゃない。みんな頑張ったね!」と言いました。

トークやコツを使えば「売上はコントロールできる」という気づき

しかし、逆に考えると、
営業が下手だから、それまでは取りこぼしていたのです。
取りこぼしていたのは左隅の駄目な状態。

そして、「即決営業術」を教えてから、
翌月売上が3倍になり、なんとかその状態を維持したところ、
さらに驚いた事に、4ヶ月目には売上がなんと、7倍になりました。

「やればできる!」と思いました。
そして、営業トークやコツを知っておけば
「売上というのはコントロールできる」
ということに事に気づかされたのです。

「売上というのは相手がある事だからコントロールできない」
という方も多いのですが、私はそうは思いません。

お客様に対するコミュニケーションの質を上げる。
そして、プレゼンテーションの質を磨くことによって、
売上は、まだまだいくらでも変えることができる、と確信しました。

クロージング強化の重要性

営業のプレゼンの中でどこが一番難しいのか?
という事を私はずっと研究してきました。

その結果分かったのは、
一番難しいのは間違いなくクロージングの部分だ、ということです。

金額説明から成約までが”クロージング”

ちなみに、クロージングとは、
プレゼンのどの部分かと言いますと、金額説明から成約までの部分です。

営業トークの中で、一番気合を入れるべき部分でもあります。

お客様から必ず言われる3つの言葉

商談やプレゼンでお金の話をすると
お客様がおっしゃる言葉が3つあります。

その3つの言葉とは、
1つ目「少し考えさせてください。」
2つ目「検討したいので時間が欲しい。」
3つ目「金額が高いので、一人で決められないから周りの人に相談したい。」

です。
必ずこういう言葉が返ってきます。

成約率が低い営業マンは”クロージングをして無い”から

この3つの言葉が出た後が、クロージングなのです。

しかし、売れない時の私の部下は、
この3つの言葉が出た後、こんな風に言っていました。

「そうですか、それではしばらく考えておいてくださいね。」
「また決まったらお電話ください。」
「また私の方からお電話させていただきます。」

つまり、考えたいという人には「考えておいてください。」と、
クロージングがない状態で営業プレゼンを終えていたのです。

クロージングのない営業では結果が出ない

結果はどうだったかというと、
先ほど申し上げたように10人に説明して、
1件お申し込みがいただけるかどうかという状態だったのです。

このように「クロージング」がないと、成約には結びつかず、
全身全霊で行なった営業トークも、水の泡になってしまいます。

クロージングのタイミング

そこで、私は何を強化したかと言うと、
営業の中で一番難しくて大事なクロージングの部分です。

このクロージングを強化すると、
営業成約率が大きく変わってくるのです。

即効性の高い「私の営業術」

お金の話の後、
・「考えたい」
・「検討したい」
・「相談したい」
という言葉が出てきたら、
その後、何をどう話したら良いのかという事を部下に教えました。
サクッと私流の営業トークのコツを教えたのです。

すると、売上が翌月いきなり3倍になり、
そして4ヶ月後には7倍になったのです。

この7倍になったとき、私は部下の頭数を数えてみました。
驚いた事に駄目だった時と全く同じ12人が顔を揃えていたのです。

成約率の命運を分けたのは”クロージング”にあった!

つまり、
同じ景気、同じエリア、同じ商品、同じ金額を、同じ能力の同じ部下であっても、
「考えたい」、「検討したい」、「相談したい」という言葉の後に
クロージングをきちっとすることによって
売上が3倍になり、7倍にもなる事に気がついたのです。

営業にもコツがあるのだと分かった瞬間でもありました。

そして今回、私は皆さんに、
この「考えたい」、「検討したい」、「相談したい」
と言われた後のクロージングをしっかり強化する事によって、
即決がとれる営業にして差し上げることを目的として本記事を執筆いたしました。

たくさんのものを受け取っていただいて、
営業中にクロージングがしっかりできるようになる、
即決で契約がいただけるようになってくださいね。

クロージング強化後は右肩上がり!売上は5年で20倍に!

ちなみに、私の組織でクロージングを強化したところ、
売上を5年間で20倍に拡大する事ができました。

営業吉野トーク売上アップ20億グラフ

ゼロからスタートして、
20億円までのばす事ができたのも、
「即決営業術」のコツをマスターして、
人にも教え、みんなで営業トークを何度も実践したからだと確信しています。

この「魔法の即決営業術」をマスターして、
みなさまの営業成績がうなぎのぼりに良くなる事を心からお祈りしております。

営業吉野魔法の即決トーク

現代は物が売れない時代?

3年前と今と比べてどうでしょうか?
売りやすくなったと感じる方はいらっしゃいますか?
逆に売りにくくなったと感じる方はいらっしゃいますか?

営業の方は、1度、自分自身のことを振り返ってみてください。

たった3年間で市場は変わる?

私は、毎日各地で講演や研修をしていますが、
9割の営業の方が「3年前と比べて売りにくくなった」と言われます。

3年前と今と比べて、
売りやすくなったと感じる営業の方はほとんどいらっしゃいません。

さらに今、ものが売れない時代と言われています。
はたして本当に売れないのでしょうか?

時代に左右されない「魔法の即営業術」

答えから申し上げますと、
営業のプロセスをきちんと確立して、
商談、プレゼンテーションの質を磨くと
今のこの日本でも売上を上げる事は全然難しくはありません。

トークとコツを知れば、しっかり結果を出す事ができます。

その証拠に、私が「魔法の即決営業術」を教えたところ、
私のクライアントは、翌月になんと!過去最高の売上を達成しています。

しかも、これが大震災の後の東北の企業でも実績を挙げているのです。

”売上が4倍”になったという報告も

また、こんな報告もいただいています。

『吉野さんの「即決営業術」をたった1時間聞いただけで、
なんと、翌月には売上が4倍になりました!』

4倍ですよ、4倍!

このように
営業のトークやコツを学び、やり方を変えることによって、
今の日本でも物を売る、サービスを売るという事は全然難しくありません。

難しい、売れないと思っている方々は
プロセスを改善する事によって、売れるようできるのです。

その方法をこれからお答えしていきます。
具体的な営業トークやコツも盛り込んでゆきますので、しっかり吸収してください。

市場の流れによる売りやすさ、売りにくさ

売りにくい、売りやすいの話に戻ります。

売りにくい、売りやすい。
これは実際に市場が変わってきているためなのです。

事実、市場の流れについて行っている営業の方は売りやすいが、
市場の流れについて行けず、
今までと同じやり方をしている営業の方は売りにくいと感じているはずです。

価値観と人口を表すピラミッド構造

そこでまず、
市場の変化についてご説明いたします。

私はたくさんの一般消費者に会って、営業活動をしてきました。

法人営業、個人向けの営業の両方をやることにより分かったことは、
マーケット(市場)は三角形のピラミッドで表す事ができるということです。

吉野営業トークピラミッド3種類顧客

この三角形のピラミッドが
世の中全体のマーケット(市場)を表すと考えてください。

また、この三角形は2つのものを表しています。

1つ目は、価値観です。
上に行くほど価値観が高い、下に行くほど価値観が低い。

2つ目は。面積が人口を表していることです。
面積が狭いところは人口が少ない。面積が広いところは人口が多い。

そして、お客様の種類によって、
上からA、B、Cと名前をつけています。

マーケットごとのお客様の特色・性格

では次に、
A、B、Cの特色や性格について見てみましょう。

5-2-1.お金を出したがらない”C”

まず、Cです。

こんな方がいらっしゃいます。
「お金を出して特別な事をする気はない。」
「安くて最低限のもので充分だ。」
という方々です。

いらっしゃるのだからしょうがないですね。

営業する上でおいしい”A”

これに対してAというお客様も存在します。

Aはどんな方かと言いますと、
いち早く良いものを取り入れたい人たちです。

ノリが良く、自分の家、健康、家族をとても大切に感じている。

つまり、ひとことで言うと、
人生に対して前向きな方々ということです。

営業中に、こんなお客様に会いたいですね!

分かりやすく言うとAという方々は、
「触れれば落ちる」というおいしい見込み客、
顕在的なお客様、「今すぐ客」とも言います。

まさに「眠れる金脈」面積の広い”B”

AとCは分かりましたね。
でも、一番気になるのは、真ん中のBです。

なぜなら、
Bの面積が一番広いという事は、
たくさんのお客様がいらっしゃる層なのです。

こちらは、
営業をする上で最も大切な層になりますので、
しっかりと確認しておく必要があります。

B層にフォーカスした営業とクロージング

先ほど述べたとおり、
B層のお客様はたくさんいらっしゃいます。

では、Bはどんな方々でしょう。

B層の特色や性格とは?

B層の方とは、
・特別、体の事には興味がない
・家の中に特別興味があるわけではない
・自分の人生にそれほど前向きでもない
という普通の方々です。

でも、良さが分かったら、
お金の事は月々払いにしてでもなんとか払う、
という夢見がちで、自分を大切にする愛情深い人たちです。

Bの方々はそう悪くはないのです。

目的意識が不明確で、手間がかかる

一言で言ってしまうと、
目的意識が明確なのはA、
目的意識が不明確なのはB、ということです。

もっと分かりやすく言うと
Aのお客様は手間がかからない、簡単にホイホイ買うお客様。
Bのお客様は、ちょっと手間がかかるお客様です。

そして、
どんな手間がかかるかというと、
見込みを育てる、それから、もっと欲しがらせてさしあげる、
などの営業プロセスが必要なのです。

さて、今、売りにくいと感じている方は、なぜそう感じるのでしょうか?
それを説明していきます。

B層に営業するため「市場の変化」を知っておく

日本の企業は素晴らしいですよね。
新しいすごい商品やサービスをどんどん世の中に送り込みます。

新しい商品やサービスが出てくると、真っ先に飛びつく人たちがいます。
誰だと思いますか?

お分かりですね。
Aというお客様です。

いち早く良いものを取り入れたい人たちですから。
新しい商品が出てきたらAという人たちが真っ先に飛びつく。

これが世の中の原則でした。

新しいもの好きのA層がいなくなった理由

では、今、この日本はどうなっているかと言うと、
ありとあらゆる業種と業界で、この「触れれば落ちる」ような
おいしいAランクのお客様を取り尽くした状態なのです。

つまり、市場がAからBに降りてきているという事です。

今、売りにくいと感じている営業の方は
3年前は、このおいしいAランクのお客様に当たっていたわけです。

普通に商談して、普通に商品説明して、普通にお金の話をしていたら、
このAというお客様は、
「じゃあ、それでお願いします。」
と言って、簡単に契約がいただけていました。

このように、営業のコツはもちろん、
トーク内容についても、深く考える必要がなかったのです。

市場はB層へ。しかし・・・

今実際に会っているのは
この曖昧なBという層のお客様なのです。

しかし、Bという層は目的意識が不明確です。

自分がどうなりたいのか、
どんな風になったらハッピーなのか、
自分で分からないでいる、
という世の中にたくさんいらっしゃる層です。

普通の営業ではNG。B層攻略へのハードル

このBランクのお客様に普通の営業、
つまり、普通に商談して、普通に商品説明して、
普通にお金の話しをしていては、売れません!

このBの方はもっと、
見込みを育てなくてはいけないし、
もっと欲しがらせなくてはいけない。

そして、実際に購入までのハードルがいくつかあるわけです。

疑問・不安・迷いを拭い去る営業トークが必要

A,B,Cの中でも、特にB層は
買うにあたっては疑問、不安、迷いを持つ層なのです。

ですから、このBというお客様に関しては、
・疑問
・不安
・迷い

を、完膚なきまでに拭い去るような、丁寧な営業プロセスが必要です。

全体の8割を占めるB層の攻略がカギ

3年前はAという、おいしいお客様に当たっていた、
だから売れていたのです。

その時やっていた、
ほどほどそこそこの普通のプレゼンや普通の商談を、
Bのお客様にしていたら売れない
ということは、お分かりいただけたでしょう。

しかし、
おいしいAのお客様を取り尽くしたからといって、
悲観する必要はありません。

この全体の8割いらっしゃる大きな層Bのお客様に対して、
どのようにプレゼンしたら良いのかをしっかり確立し、
営業トークを磨き、コツをマスターし、
実践していけば、あなたの市場はまだまだ広がります!

私は、人口の割合でいうとAはたったの5%でだと実感しています。
それに対し、Bは80%、Cは15%です。
ですから5%を取り尽くすのは一瞬です。
すでに、もう取り尽くしました。

でも大丈夫!
あなたのビジネスもBランクのお客様に強くなれば、
まだまだ発展する余地がある、と考えていただいて
間違いありません。私もそうでした。

吉野営業トーク術Bランク

実例:B層のお客様にフォーカス後、売上20億円突破!

私は、12年間勤めた英語教育の会社で
いろいろなことを学ばせていただきました。

しかし、私が勤め始めた時に既にこう言われていたのです。

「吉野さん、今頃、英語教育の世界に入るのは遅い!」

「どうしてですか?」と聞くと、
「おいしいお客様を取り尽くした状態だよ。」と言われたのです。

そこで空かさず、私はこう答えました。

「Aランクのお客様がいなくても、
私は8割のBランクのお客様に対してビジネスを発展させていきます。」

その後、どうなったかと言いますと、
私の組織は売上が20億円になり、
Aランクのお客様にしか売れない私の先輩は、1年経ったら辞めてしまいました。

Bランクに展開するために必要なもの・こと

つまり、これからは
たくさんいらっしゃる潜在なお客とも言える
Bランクのお客様に展開できる者の勝ちなのです。

それができたら、
あなたのビジネスはますます発展しますし、
20倍でも30倍でも目標達成できると感じます。

また、この本を読み進む中で、
「そこまでしないといけないのですか?」
という疑問をもたれる方もいらっしゃるかも知れません。

私の答えは「はい、そうです。そこまでやってください。」です。

このBという方々には、
行き届いたプレゼンテーションをしないと売れません。

しかし、行き届いたプレゼンテーション、
クロージングがきちっとできたら、もう宝の山に入ったも同然なのですよ!

行き届いたプレゼンテーションとは?

それでは、「行き届いたプレゼンテーション」とは
どのようなものなのか、皆様にお伝えしていきましょうね。

「ニード」について

まず、最初に知っておいて欲しい事があります。
「ニード」という言葉がありますね。「ニーズ」とも言います。

では、「ニーズに頼らない」とはどういう事なのでしょうか?
少し前であれば、必要だからものを買うという時代でした。

ですから、「ニーズを喚起する」などの言葉がありました。

日本人の大半が「ニード」を満たしている

今、日本で何が起こっているかというと、
人々は皆、必要なものは買ってすでに持っているといる状態なのです。

では、これから先、人々が買うのはどのようなものでしょうか。

例えば、冬にこたつがあればいいですが、
こたつがなくても何とかなりますよね。
ほとんどの物がそうなのです。

新しいソフトがあってもいいが、
なくても今までなんとかなってきた。このような状態ですよね。

お客様に「欲しい!」という感情を掻き立てる

必要だからものを買うという時代が終わりました。

しかし、今でも法人も個人も物を買っていますよね。
なぜ、物を買っているのか?

理由は一つ。欲しいからです。

法人も個人も「欲しい」という感情で、お金を出して物を買っているのです。

ですから、新たに「欲しがらせる」という、プロセスが重要になります。

~続き~吉野式営業術②顧客心を動かすワクワク営業トークとは?

著書エリア

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吉野真由美
こちらがオススメの書籍です
全国の企業にて、講演、営業研修、営業コンサルを開催しています。

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吉野真由美とは?

吉野真由美

吉野真由美プロフィール

プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師

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「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約100万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に(年商約20億に)拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格(2005年5月現在)。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約2000回、受講者は30000人以上となる。 2013年1月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合1位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで1位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」(ダイヤモンド社)を始めとする 24冊の著書を発表し、うち6冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな!」が、アマゾンのセールス・営業部門で1位になるなど、 高い評価を得ている。

【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング

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