営業のコツ講座11 営業はスポーツと同じ勝負事！？

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

１つ質問させてください。

あなたは最近、
プレゼンや商談の練習はしましたか？

「している」と答えた方、素晴らしいです。

おそらく「そういえばここ数年、
プレゼンや商談の練習をしてないよ！」
という方が殆どなのではないかと思います。

そこで、今日のテーマは練習について、
「どうして営業の練習しないんですか？」
ということをお話していきたいと思います。

営業＝スポーツ

私は、営業という仕事は、
スポーツに似てると思うんです。

その一瞬にエネルギーを注入し、結果を出す。
そして、結果を求めて頑張る。

チームプレイ、個人プレイなど様々ですが、
営業とスポーツは、非常に似たものがあります。

営業マンに対する疑問

そして、１つ。
とても不思議なことがあります。

営業の人はどうして、
あれほどまでに練習をしないのでしょうか？

商談の出来不出来に、
お申し込みが貰えるか貰えないかが、
かかっていますよね。

それなのに、プレゼンや商談の練習を全くしない。

これでは、成果が上がらないのも無理ないな、
とさえ感じてしまうほどです。

スポーツは、練習するのが当たり前

スポーツを例に考えてみましょう。

営業でいう商談とは、スポーツでは試合となります。

そして、スポーツの場合は、
その試合の出来不出来に、
勝つのか負けるのかがかかっています。

しかし、毎日のように練習していないと、
試合で最高のパフォーマンスを発揮することはできません。

練習で満足のいく成果を出していない人が、
最高の自分で試合に挑むことなんて不可能です。

これが、スポーツというものです。

営業は、成果を上げる努力をしていない

しかし、営業の世界って不思議ですよね。

スポーツと同じく、成果を求めているのにも関わらず、
商談でお申し込みいただけるかいけないかを、
お客様のせいにしてしまったり、
相手のお金があるかないかのせいにしてしまったりします。

つまり、”お客様に非があって、自分には非が無い”
と考えているのです。

さらに私は、成果が上がらない営業マンほど、
こんな傾向にあると気づきました。

何と彼らは、お客様のせいにするばかりか、
”自分のプレゼンの不出来が原因で成果が上っていない”
ということについて、考えてすらいないのです。

もちろんお客様の状態にも、
いろんな状態があるかと思います。

天使のようなお客様もいれば、
悪魔のようなお客様もいるでしょう。

しかし、お客様には非はありません。

”お申し込みいただけるかいけないかは、
プレゼンの出来不出来によることが非常に大きい”

私は、このように考えています。

営業の成果も、練習があってこそ

プレゼンや商談では、
長すぎる商品説明もダメだし、
不行き届きなクロージングもダメ。

ですから、時間的にも、密度的にも、そして言葉的にも、
制度の高い１つ１つのプロセスを経ないと、
絶対に良い成果は生まれないと思います。

ではどうしたら良いのでしょうか？

やはり営業も、スポーツ同様に、
１つ１つのプロセスを踏み、
しっかり練習してから挑む必要があります。

今あなたの周りにいるトップセールスマンも、
必ずと言っていいほど、練習をして成果を上げた人です。

まずは、あなたも、成果を上げるために
練習することから始めましょう。

150点以上を目指して

練習する目安としてはどれくらいが良いのでしょうか。

だいたい机の上でできたことの7割が、
お客様の前でできることになります。

ということは、
机の上では100点ではダメです。

150点、200点の仕事ができて初めて、
お客様の前で100点の仕事ができるのです。

ですから、練習段階では
150点以上を狙っていく。

ぜひこのような姿勢で練習を行い、
自分で納得いく状態にしてから、
プレゼンや商談に挑むようにしてください。

まとめ：常にベストを更新できる営業マンになろう

プレゼン・商談は、試合のようなものですから、
緊張した空気がありますし、
時にトラブルが起こることもあります。

そんな時でも落ち着いて対応するためには、
練習をしておかないとまず無理でしょう。

ですから、日々何らかの形で、
営業のプレゼンや商談の練習をしていきましょうよ。

こういった気の持ち方ひとつが、
あなたの成果を大きく変えることになると思います。

”プレゼンやクロージングのトークの練習すること”

まずは、このことから始めてみてください。

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