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2009年10月04日

企業コンサルティングの醍醐味

すごく嬉しいことがありました！

A社には、

8月末に営業研修をさせていただき

その場で、

経営者と価値観が共有でき

すぐに、9月1日からのコンサルティング

（といっても、営業の責任者として

直接現場指導をしてほしい、というご要望）

をご依頼いただきました。

1度、このブログでもご紹介したかと思います。

9月最初に、私は言いました。

「毎年の数字を変えたければ、

毎月の数字を変えなければならない。

毎月の数字をかえたければ、

毎日の数字を変える必要があります。

よって、

営業部全体の毎日の数字をください。

そして、できたら

営業個人個人の数字がわかるようにしてください。

だって、その日、がんばった人は

その日にほめて、認めて、上げる必要があるから。

また、へんだと思ったことは、

すぐに変更する必要があるから。」

と。

後から聞いたことですが、

A社の営業職員の多くは、

私の本をずいぶんたくさん読んでくれていました。

「著書をたくさん読ませていただいた憧れの先生が

うちの会社に来てくれるなんて嬉しすぎます！」

とか、

「先生が救世主に見えます！

今のうちの会社にとって、

ジャンヌダルクです！」

などという言葉を現場の営業の方々からいただきましたが、

それにひたっているヒマはなく、

戦いの日々は始まりました。

今どんなセールストークをしているのか、

すべて現場チェックをすることから始まりました。

お客様に喜んで買っていただくには

行き届かないトークが多かったです。

では、私だったら何ていうのか、

すべて最初からセールストークを作りました。

そして、なぜここでそのように言わなければならないのか？と

徹底研修しました。

営業の人数も100名近かったですので、

小さなチームに分けて研修しました。

そして、みんなから集まったお客様のネガに対して

どのように言うのか、すべてトークを作り

また研修し、現場への定着をはかりました。

日々、がんばったメンバーの数字をいただき

本人に直接電話をいれました。

毎朝、私から営業のメンバーに

ヤル気がでるようなメッセージを書き

朝礼でそれを読み上げてもらいました。

新人育成のための教育方法を

根本から改善しました。

まだたった1ヶ月ですが、

やったほうがいい、と思われることは

すべて実践しました。

まぁ、上記は私が前職の英語教育の会社で

部下育成で、

自らやって数字をあげてきたことですから、

すでにカラダにしみついていて、

べつに違和感はありませんでした。

その結果・・・

最初、私が入ったとき

9月4日の数字は↓こうだったんです。

目標達成率

売上、50.1%

(件数、72.1%)

この会社いったいどうなってるんだ！？と思いました。

全然目標達成どころじゃない！と。

が、その後、私が毎週行き、

現場指導し、まずできることをすべて実践した結果

↓4週間後、こうなりました。

10月2日の数字

目標達成率

売上、104.1%

(件数、117.1%)

売上はちょうど2倍になったわけですね。

よかったです、よかったです！（汗）

でも、まだまだこれからです。

油断はできません。

良いと思われること、やったほうがいいと感じることは

すべてやっていきます。

A社はシステムや仕組みはすべてすばらしいんです。

もちろん商品も！！

でも、どんなにシステムや仕組みがよくても

最後は、営業のお客様とのコミュニケーションです。

あとは、営業の現場でおこなわれていることを

正しくする、

これしかないんです！

※吉野真由美がコンサルティングに入っている

特定の企業や個人をイメージさせることのないよう

業種、業態などをお伝えすることはございません。

また、聞かれてもお答えすることはありませんので

ご了承ください。

投稿者 吉野真由美 : 09:19