会議のコツは営業マン向け心理作戦と返報性の法則に有り!

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【吉野式】すぐできる!会議で上手くやるためのコツ1

みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

今回は、私が営業時代に培ってきた
「会議で上手くやるためのコツやノウハウ」を伝授したいと思います。

第1章では
・この意見絶対通したい!」コツは”感情”にあり?
・「自分の意見に反対派多数・・。」実は営業ノウハウが役立つ?
・「永遠に喋り続ける人」上手に黙らせるためのトーク術
と、3つのテーマを紹介します。

どれもすぐにできることばかりなので、ぜひ参考にしてみて下さいね!

「この意見絶対通したい!」コツは”感情”にあり?

会議とはある意味「戦場」ですよね!
相反する意見を持つものが、自分の考えを通そうとする・・・

また、無意味に感情で反対する人がいたり、
迎合はするが、発言力が全然ない人がいたり。

本来であれば、話し合いの根拠となるのは、こういうことです。
「どちらに進めば会社はうまくいくのか?」
「どちらがよい高い成果を上げられるのか?」
「より良い未来に向かうのは、どちらの方法なのだろうか?」
といったトークを重ねていくのが望ましいです。

でも、そんなことそっちのけで、会社の会議はおこなわれます。
単純に感情と感情のぶつかり合いで、会議は進行したりします。

ということは
「人の感情を制する人が、会議をも制する」と言い換えることができますね!

そこで、この章では、
会議で成功を勝ち取るためのコツ&ノウハウとして、心理作戦をオススメします!

コツ1:返報性の法則を使う!

まず一つ目のコツとして「返報性の法則」を知っておいてください。

これは「人は親切にされると、親切で返したくなる」というシンプルな心理で、
しかも100人が100人ともこの心を持っています。牢屋に入ってしまうような悪人以外は・・・

そこで、会議の一週間くらい前から、
賛成してもらいたい有力者たちに対して、恩に着てもらえるような行動をしておくのです。

返報性の法則に”根回し”はいらない!

意外と勘違いされる方が多いので説明しておきますが、
返報性の法則は「根回し」ではありません。

根回しは「私がこう言ったら、こんなふうに援護射撃してね」と、
直接的に打ち合わせしておくことです。

中には卑怯な手段だと感じる人も多く、
特に正義感の強い人は、根回しトークに耳を傾けてくれないでしょう。

でも、人間とは「親切心」に思わず心が動いてしまうもの。

営業部門の同僚にもいましたが、
会議でこの人が「YES」と言ったら、みんなも「YES」と言う、
というような人になれるよう、親切することを心がけてみてください。

コツ2:営業部門の同僚のノウハウ

営業部門の同僚は、
人の仕事を積極的に手伝って信頼を勝ち取っていました。

「私、もう目の前のやるべき仕事、完了したんですが、
よかったら、○○さん、お忙しいみたいなので、資料作成手伝いましょうか?」とか。

「私、△△の専門家のXXさんとは親しいのですが、
ぜひ今度○○さんにご紹介したいと思っているんです!来週可能なお日にちってありますか?」
などと声をかけておいたり。

「社内で★★にたけた人いますか?って聞かれたので、
勝手ながら○○さんが一番できる!って推薦しておきました!」など。

頼まれてはいないけれども、
こんな感じのトークなら、悪い気はしないですよね。

このように、
会議の有力者にとってプラスに働くことを、自発的におこなっておくのです。

【会議で上手くやるコツ1】キラーフレーズを使いこなそう!

返報性の法則にのっとり十分に準備した上で、迎える会議の当日!
「3つの大きな理由があるんです!」というキラーフレーズを使ってください!

こんな感じで、さりげなくトークに取り入れてみましょう。
「今回、私がこちらを皆様に承認いただきたいのには、3つの大きな理由があるんです!」と。

キラーフレーズが万能な理由

さりげない言葉ですが、
このキラーフレーズ、実はとっても効果があるのです!

まず、参加者は真面目な人が多いので「理由」という言葉に弱いです。
「理由があるんだ!」
「理由ってなんだ!?」って、注目を集めることができます。

また、「数字には好奇心をそそる効果がある!」と知っておいて下さいね。
「3つもあるのか!」
「3つって、何と何だろうか??」と、気になるのです。

そして、おもむろに、
返報性の法則で仕込みをしておいた有力者の目をじっと見つめた上で、
理由3つを丁寧にあげていくのです。

「3つの大きな理由がある!」と言っただけで、
あなたは論理性の強い発言者になることでしょう。

返報性の法則は「王道のやりかた」

また、ここ数週間に渡り、
あなたからの親切をすでに受け取ってしまっている有力者たちは、
その「好意のお返し」として、つい「いいんじゃないの~」という言葉を発してしまうのです。

是非みなさんもやってみてくださいね!王道のやりかたです!

「自分の意見に反対派多数・・。」実は営業ノウハウが役立つ?

突然ですが、
「会議でのコミュニケーション」と「営業の現場でのコミュニケーション」
みなさんは、どちらがより難しいと思いますか?

私は、営業部門でトップを走り続けてきましたが、
圧倒的に営業のコミュニケーションのほうが難しいと感じます。
なぜなら、営業のコミュニケーションの落とし所は、
「買ってもらう」ということだからです。

営業トークは”1番難しい”

「買ってもらう」
それだけだったらいいのですが、最終的には
「自分のポケットから財布を出して、お金を払ってもらう」のが着地点です。

人はみんな「生存の欲求」が強い生き物ですから、
自分の懐から、食べ物とお金が出て行くのが大嫌い!

それをコミュニケーションによって促し、
自発的に行動するように導く、というのが営業です。

だから
「営業はこの世でもっとも強いコミュニケーション能力を必要としている」
と私は感じます。

一筋縄ではいかないことなので、
様々なコツやノウハウを勉強したり、
営業トークを組み立てて話す必要が出てくるかもしれません。

逆に、会議でのコミュニケーションは、
言ったり、言われたり、賛成されたり、反対されたりしながらも、
誰の懐からも食べ物もお金も出て行きません。

ということは、難易度としては、
普通レベルのコミュニケーションということになります。

営業トークで”1番大切なこと”とは?

会議で悩んだ時には、
営業のコミュニケーションを参考にしてみましょう!

「自分の意見に反対派多数」という状況は、
営業においては「みんなが買わないと言っている」という状況です。

そんなとき、みんなを買いたい気持ちにさせるには、どうしたらいいのでしょうか?

ここで皆さんに思い出していただきたいのですが、
営業のプレゼンにおいて一番大事なことは何だったでしょうか?

※参照ここから読む(【吉野式】トップセールスになる!営業トークのコツ1の第3章を参照してください!)

ビジョンを示すトークを心がける

営業のプレゼンにおいて一番大事なことは
「ビジョンを示す!」でした。

そして、人が何かを決めるとき、判断の基準にするのは、
「将来どうなりたいのか?」という未来のイメージです。

これが不明確になり、ぶれているときに、
人は何も決断することはできないのです。

ビジョンのないところに行動はない!
ビジョンのないところに選択はない!
ビジョンのないところに決断はない!
なのです。

【会議で上手くやるコツ2】会議はビジョンで導け!

そして、会議で大切なことは、
四の五の反対している多勢に対して、
あなたは颯爽とビジョンを示し、みんなを導く必要があります。

しかし、トーク内容が現実的になればなるほど、志は小さくなり、
行動への勇気は目減りし、何もスタートできないのです。

そうではなく、このような感じにトークしてみましょう。
「現実には、いろんな壁が立ちはだかるとは思いますが、ちょっと想像してみてください!」と、
持論を通した後の「未来のイメージ」に話しをもっていきましょう。

そして、2つの話しをしてみてください。

ビジョンを導くための”2つ”の話

一つ目は、あなたの意見を通し、
プロジェクトを実践した場合の「素晴らしい未来」を。

2つ目は、みんなで現実的になり、プロジェクトを実践することなく、
現状を守ったあげくに待っている、悲惨な地獄の未来について、です。

「ハッピーな未来」と「地獄の未来」
この2つをビジョンとして指し示してあげるのです。

そして、
「で、どっちがいいと思いますか?
おのずと答えは見えてきたのではないでしょうか。」と、言い放ちます。

ゴリ押しなど、表面的なテクニックは通用しません。

あなたの意見に応じた場合の素晴らしい未来をより具体的に伝え、
逆にやらなかった場合の地獄を明確にわからせる、それだけで十分です。

「永遠に喋り続ける人」上手に黙らせるためのトーク術

会議中にも関わらず、自分の好きなようにトークを始めてしまう人、いませんか?
きっと、本人は自分の話しの佳境に入ってしまっているんでしょうね。

しかも、会議自体そのものが「時間の無駄」になってしまいますし、
周りの人間にとってこれほど迷惑なことはないですよね!

さらに、社内の権力者がこのような場合、たちが悪いです!

もしあなたが会議の進行上やむ終えず、トークを突然さえぎった場合、
嫌われたり、怒らせてしまい、とばっちりをくらってしまったら・・・。

実は、営業のシーンでもこういうことってよくあるんですよね。

営業マンの”悩みのタネ”

営業のシーンで多いのが、
お客さんが「自分の話しばかりしてしまい、マシンガントークになる」
というケースです。

普段めったに、自分の話しを人に聞いてもらえない家庭人の場合、
しゃべりが止まらないということ、よくおこります。

さっさと本題に戻して、商談でのしたかった話しをしなければならないし、
お客さんの話しをさえぎることができない・・・まさにジレンマです。

だいたいにおいて、このような場合、
話しているのは、どうでもいい話しなんですよね。

しかも、
商談の糸口になるような発展性のあるネタは、まったく出てこない・・・

そんな時、相手のトーク中でも使える、とっておきのフレーズがあるのです。

営業トークを軌道修正する「魔法の言葉」

営業トーク中が逸れてしまったら、この一言を使ってみましょう!

「○○さん、その話し、すごく大事なことだと思います。
せっかくなので、もっと時間のある時に、ゆっくり聞かせていただけませんか?

すごく大事な話しなので、
今、この場で、パッと聞いてしまうには、あまりにももったいないと感じるんです!

今度、ちゃんと時間をとってじっくり伺わせてくださいね!」と。

このようにトークしてあげれば、相手の話を「大事」といっているのですから、
相手も「私の話しを適当に聞いた」「ないがしろにした!」などと文句は言えませんね。

また、「せっかくなので」ゆっくり聞かせてください、
「もったいない」などのキーフレーズを使ってあげるのもコツです!

人は「話を遮られただけ」では怒らない?

実は人というものは、自分の話しをさえぎられたからといって、怒るわけではないのです。

たとえば、もしあなたが営業の商談中、
自分が話しているときに、突然、地震があって、話が中断されても怒らないでしょう。

そうではなく、人が怒るのは、
自分が「軽視された」、「敬意を表してもらえなかった」と、感じる時なのです。

この思いをさせなければ、さえぎることも悪くないと思います。

そして、今話している人に十分な敬意を表し、
あらためてその話しを聞きたいと約束した上で、話題を変えてしまいましょう。

電話中でも使える「ちょっとしたコツ」

あと、話しが止まらなくなるというのは、電話でもよくおこることなんですよね!

電話で仕事の話しをしていたつもりが、人とのコミュニケーションに飢えた相手が、
「突然どうでもいい自分の話しを始め、マシンガントークになる」というケース。
若干年配の方に多いですよね。

電話では、無言になることなく、
積極的に共感のあいづちを打ちながら話しをまずは聞きましょう。

共感のあいづちは
「そうですよね~」「そうなんですねぇ~」
「私が同じ立場でも、きっとそのように感じると思います」などです。

【会議で上手くやるコツ3】いきなり「でねっ!」で切り返す!

そして、
3分ほど十分に共感したら、いきなり切り返します。

切り返す言葉は、
「でねっ!○○さん!」です。

コツとしては、いきなり「でねっ!」とやって、
「今回お電話でお伝えしたかったことは~~なんです~」などと、瞬時に話題を変えてしまいましょう。

もちろん、電話中だけでなく、
商談中や会議中でも使えますよ!

「ところで」とか、
「話しを変えるようで恐縮ですが」など、妙な接続詞は必要ありません。

いきなり「でねっ!」で十分です。頭の回転の早い人に見えますよ。

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次回記事:会議のコツ2営業マン向けリーダーシップ主導権と煙幕話法

参考記事【吉野式営業術1】売れるクロージングトークが鍵

参考記事【吉野式ノウハウ】売れる営業のトーク術1

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吉野真由美
こちらがオススメの書籍です
全国の企業にて、講演、営業研修、営業コンサルを開催しています。

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吉野真由美 プロフィール

吉野真由美とは?

吉野真由美

吉野真由美プロフィール

プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師

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「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約100万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に(年商約20億に)拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格(2005年5月現在)。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約2000回、受講者は30000人以上となる。 2013年1月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合1位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで1位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」(ダイヤモンド社)を始めとする 24冊の著書を発表し、うち6冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな!」が、アマゾンのセールス・営業部門で1位になるなど、 高い評価を得ている。

【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング

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