【吉野式】営業マンが悩む「大きな保険を勧めるコツ」とは？
「初回要求の影響力」の大切さを知り、営業に生かす？
保険を提案する場合、どのくらいの大きさの保険を持っていくのか？皆さんも実感があるかと思いますが、保険の営業は非常に繊細です。
実際、お申込みをいただく保険は、最初に見せた保険の大きさに連動しています。
今回は、「初回要求の影響力」つまり、「契約金額は、初回提示の額に連動している」という話をしたいと思います。世界的な金額交渉においても、大きく求めたことにより、高額で決着した、という歴史的事実をご紹介しましょう。
営業マン、特に保険営業のような大きな金額を扱う方にとって、勉強になるかと思います。最後に保険営業の方に役立つ実例を紹介していますので、参考にしてみてください。
歴史的事実から分かる！営業マンが知るべき「金額交渉のコツ」とは？
４年に１回行われるオリンピックのテレビ放映権をめぐって、毎回、開催国と、その他の国では、交渉が繰り広げられていました。
１９６０年、ローマ・オリンピック開催時、イタリアは１５０万ドルでテレビ放映権を売りました。
１９６４年、東京・オリンピック開催時、日本は３００万ドルで決着。インフレも加味し、４年で２倍になっているわけです。
１９６８年、メキシコ・オリンピックでは、５００万ドル
１９７２年、ミュンヘン・オリンピックは、１３００万ドル
１９７６年、モントリオール・オリンピックは、２２００万ドル
と、ここまでは普通に理解できる範囲です。
さて、問題は、１９８０年のモスクワ・オリンピック開催時に起こりました。なんと、ロシアは、こう言ったのです。
「テレビ放映権は２億１千万ドルで！絶対にこの金額でなければダメだ！」と。
これには各国が戸惑いました。前回のモントリオール・オリンピックの約１０倍の金額です。慌てた各国の要人たちがロシアに赴き、交渉をおこない、なんとか、８７００万ドルで決着した、という歴史的事実が残っています。（※この時のロシアの交渉テクニックについては、次号以降でご紹介いたします。）
私たちが学ぶべきことは、２億１千万ドルを初回要求したからこそ、８千７００万ドルで決着した、ということです。
もし、５千万ドルを初回要求していたら、決着はせいぜい４千万ドルなどそれ以下になっていたことでしょう。
これは、すべてにあてはまる事例とは思えません。また、契約後も顧客とより良い関係を築いていきたい私たちは、そのまま真似すべきではありません。が、「初回要求の影響力」を理解するには、これは有効な事例と言えましょう。
実例：保険営業にも生かすことができます！
今回は、私の体験談でも同様のものがあります。
ある時、私が保険営業に携わっていた頃、紹介で優良な見込み客に出会うことができました。そのお客さんAさんは、「年５００万円くらいの保険で見積もって欲しい」と言っていました。
そこで、私が５００万円の保険の設計書を作って、上司であった当時のトレーナーに見せたところ、営業をする上で、大切な”コツ”を教えてくれました。「お客さんが５００万円というのであれば、８００万円の提案書を作って、そこから見せると良い」というのです。
８００万は、５００万の１．５倍以上です。
一瞬私は「そんなに払えるだろうか？Aさんは・・・」と思い焦りましたが、「トレーナーが言うのだからしょうがない」と、素直に年払い８００万円の提案書を作りました。
また、提案書を作るときの私の癖なのですが、それを見つめていると、我ながら惚れぼれしてしまうのです。「この支払をおこなっていただくと、～～な時に、これくらい受け取れる！なんて素晴らしい保険なんだろう！この保険に入らない人なんて、この世にいるわけがない！きっと、きっと、絶対にAさんは、この保険に入ってくれるはずだ！」
おおげさではなく、いつもそんな心持ちで設計書を作っていました。自分が設計した保険を、自分が大好きになる、というのは大事なことだと思います。
そして、アポの時間に、Aさんに対して提案書を持参し、先に８００万円のをお見せし、次に５００万円のを見せました。結果として、後日「８００万円ので」とお返事をいただきました。
そして、Aさんは、ボソっと、「８００万円のを見たら、５００万円のが小さく見えたんです。
せっかくやるんだったら、十分なものを、と感じました。」と言ったのです。まさに「初回要求の影響力」を実感した瞬間でした。保険営業の上司が教えてくれた”コツ”は、先ほど紹介した、ロシアの金額交渉を応用したものだったのです。
もちろん、１００人中１００人、全員が予定していた額以上の保険に入る、ということではありません。が、お金は高いものから低いものに流れるのは簡単です。上からいくからこそ、上か、せいぜい予算に見合ったものが取れる、ということです。
もし、仮に、５００万円のものだけを見せていたら、結果は、せいぜい５００万円であり、それ以上になることはなかったのではないかと思います。
こちらも「初回要求の影響力」に気付かされるひとつの事例です。
ここをクリック！【無料のメール講座】「営業のコツ」メルマガ登録
～続き～【吉野式】保険営業のコツは、初回提示の金額設定にあった？
著者一覧
|
 |
 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
セミナー写真
吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
メルマガ登録
