【吉野式】保険営業のコツは、初回提示の金額設定にあった？
保険営業の方、金額設定に迷ってませんか？
見込みのお客様に対して、保険を提案するときに迷うのは、保険の大きさです。保険の営業マンの方なら経験があるのではないでしょうか？
例えば、個人保険であれば「心配ないよう、十分な保障を持たせてあげたい」、法人向け保険であれば「会社の財務力を高めるお手伝いをしたい」「発展資金を確保していただきたい」という、お役立ちの気持ちがあります。
しかし、営業中、大きすぎる保険を提案した場合のリスクも、ふと頭をよぎります。
そして、トークの最中に「わぁ～、こんなに払えないよ～」「こんなにお金がかかるんだったら今回はちょっと見送ろうかな」「必要なのはわかるけど、これから先、この金額を毎年払っていく自信がない」など言われ、お客さんが逃げ腰になり、話が吹っ飛んでしまったらどうしよう、なんて想像すると、腰が引けてしまう、保険営業がイヤになるという方もいらっしゃるのではないでしょうか。
私自身、「営業するなら人の財布を心配するな！」（角川フォレスト）という
タイトルの著書を発表し、センス良く、ベストな提案をすることの重要性を説いています。
先日、保険営業で素晴らしい成果を出されているSさんから、たいへんおもしろいエピソードを聞きましたので、ここで特筆しておきたいと思います。
以下、Sさんの保険営業のトークを参考にまとめた文になります。
大きな金額を初めに提示することが、保険営業のコツ？
Sさんが、保険の営業マンとして、まだキャリアが浅かったころの話です。銀座のママにアポが取れたそうです。しかし、Sさんも保険の営業マンとして駆け出したばかり。いったいどんな大きさの保険を提案したら良いのか皆目見当がつかなかったんですって。そこで、A支社長に相談しました。
すると、「月払い２４０万円の保険を提案すると良い」とA支社長は言ったそうです。年払いではなく、月払いの２４０万円です。一瞬、Sさんは「月払い２４０万円！？そんな大きな保険を提案しても良いものなのか？」と、慌てたとのこと。
しかし、素直だったSさんは、A支社長を信じて、月払い２４０万円の保険の提案書を作り、銀座のママさんに持って行きました。
Sさんの営業トークが始まり、提案したとたん、ママさんは眉間にしわを寄せ、腕を組み、下を向き、顔をあげなくなったそうです。それと同時に「もしかしたら、保険の契約を断られてしまうかもしれない」と、嫌な予感がしたそうです。
しばらくしてママさんは、「ひとつ聞いていいですか？」と言ったそうです。ママさんは、「これ・・・、なんとか・・・月払い１５０万円くらいにならないかしら。」と言い、結果として、Sさんは月払い１５０万円の保険契約をいただいた、という話でした。
もちろん、これがすべてではありませんし、どんな人に対しても、月払い２４０万円の保険を勧めろと、私は、言うつもりはありません。
しかし、この話は、ある大事なことを伝えています。保険契約までに導いた、一つの”コツ”があるのです。それは、「大きく求めれば、大きく手に入る」ということ。
もし、ママさんに月払い２万４千円の保険を提案していたら、それが取れていたことでしょう。
お金というものは、水と同じで、高い方から低い（安い）方に流れるのは簡単です。逆に、低い（安い）方から、高い方に上げるのはたいへんむずかしいということ。
提案するなら、まずは、考えうるベストな、最も大きなものから見せる（初回提示）することが望ましい、ということなのです。
「大きく求めれば、大きく手に入る」一例
私も似たような経験があります。先ほど、保険営業に関するコツを紹介させていただきましたが、営業のコンサルタントとして、企業に対して、営業研修や講演をおこない約１０年になります。
ある時、大手メーカーより、かなり大きなコンサルティングの案件の問い合わせがきました。提案が通り、お見積りという段階になり、試算したところ結構な金額になるのです。人足や時間を計算すると、コンサル代金は３０００万円となりました。
平素は、９０分２０万円、３時間３０万円という金額で企業研修をしていた私にとって、３０００万円は大きな金額です。弊社のスタッフが、失礼のないように、トーク内容を何度も練り直し、お客様に３０００万円のお見積りをもってご提案に行きました。
営業から帰ってきたスタッフは、「吉野さんのコンサルにはその金額１０倍以上の価値があると、私は自信があったので、堂々と持って行きました」と言っていました。
担当役員は、少し考え「この金額はむずかしいが、なんとか１８００万円くらいになりませんか？」と言い、１８００万円で最終決着しました。
「大きく求めれば、大きく手に入る」を、地で行く出来事です。
このように、大きな案件を担当する営業マンの方は、考えうるベストな提案からすること。そして、その場合、どうしても腰が引けるという方は、「この金額から、足したり、引いたり、できます。ゼロを増やしたり、減らしたり、も、できます」などと付け加えると無理がないでしょう。
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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