【吉野式】営業マンが悩む「大きな保険を勧めるコツ」とは?

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【吉野式】営業マンが悩む「大きな保険を勧めるコツ」とは?

「初回要求の影響力」の大切さを知り、営業に生かす?

保険を提案する場合、どのくらいの大きさの保険を持っていくのか?皆さんも実感があるかと思いますが、保険の営業は非常に繊細です。

保険営業のコツトーク

実際、お申込みをいただく保険は、最初に見せた保険の大きさに連動しています。

今回は、「初回要求の影響力」つまり、「契約金額は、初回提示の額に連動している」という話をしたいと思います。世界的な金額交渉においても、大きく求めたことにより、高額で決着した、という歴史的事実をご紹介しましょう。

営業マン、特に保険営業のような大きな金額を扱う方にとって、勉強になるかと思います。最後に保険営業の方に役立つ実例を紹介していますので、参考にしてみてください。

歴史的事実から分かる!営業マンが知るべき「金額交渉のコツ」とは?

4年に1回行われるオリンピックのテレビ放映権をめぐって、毎回、開催国と、その他の国では、交渉が繰り広げられていました。

1960年、ローマ・オリンピック開催時、イタリアは150万ドルでテレビ放映権を売りました。
1964年、東京・オリンピック開催時、日本は300万ドルで決着。インフレも加味し、4年で2倍になっているわけです。

1968年、メキシコ・オリンピックでは、500万ドル
1972年、ミュンヘン・オリンピックは、1300万ドル
1976年、モントリオール・オリンピックは、2200万ドル

と、ここまでは普通に理解できる範囲です。

さて、問題は、1980年のモスクワ・オリンピック開催時に起こりました。なんと、ロシアは、こう言ったのです。

「テレビ放映権は2億1千万ドルで!絶対にこの金額でなければダメだ!」と。

これには各国が戸惑いました。前回のモントリオール・オリンピックの約10倍の金額です。慌てた各国の要人たちがロシアに赴き、交渉をおこない、なんとか、8700万ドルで決着した、という歴史的事実が残っています。(※この時のロシアの交渉テクニックについては、次号以降でご紹介いたします。)

私たちが学ぶべきことは、2億1千万ドルを初回要求したからこそ、8千700万ドルで決着した、ということです。

もし、5千万ドルを初回要求していたら、決着はせいぜい4千万ドルなどそれ以下になっていたことでしょう。

これは、すべてにあてはまる事例とは思えません。また、契約後も顧客とより良い関係を築いていきたい私たちは、そのまま真似すべきではありません。が、「初回要求の影響力」を理解するには、これは有効な事例と言えましょう。

実例:保険営業にも生かすことができます!

今回は、私の体験談でも同様のものがあります。

ある時、私が保険営業に携わっていた頃、紹介で優良な見込み客に出会うことができました。そのお客さんAさんは、「年500万円くらいの保険で見積もって欲しい」と言っていました。

そこで、私が500万円の保険の設計書を作って、上司であった当時のトレーナーに見せたところ、営業をする上で、大切な”コツ”を教えてくれました。「お客さんが500万円というのであれば、800万円の提案書を作って、そこから見せると良い」というのです。

800万は、500万の1.5倍以上です。

一瞬私は「そんなに払えるだろうか?Aさんは・・・」と思い焦りましたが、「トレーナーが言うのだからしょうがない」と、素直に年払い800万円の提案書を作りました。

また、提案書を作るときの私の癖なのですが、それを見つめていると、我ながら惚れぼれしてしまうのです。「この支払をおこなっていただくと、~~な時に、これくらい受け取れる!なんて素晴らしい保険なんだろう!この保険に入らない人なんて、この世にいるわけがない!きっと、きっと、絶対にAさんは、この保険に入ってくれるはずだ!」

おおげさではなく、いつもそんな心持ちで設計書を作っていました。自分が設計した保険を、自分が大好きになる、というのは大事なことだと思います。

そして、アポの時間に、Aさんに対して提案書を持参し、先に800万円のをお見せし、次に500万円のを見せました。結果として、後日「800万円ので」とお返事をいただきました。

そして、Aさんは、ボソっと、「800万円のを見たら、500万円のが小さく見えたんです。
せっかくやるんだったら、十分なものを、と感じました。」と言ったのです。まさに「初回要求の影響力」を実感した瞬間でした。保険営業の上司が教えてくれた”コツ”は、先ほど紹介した、ロシアの金額交渉を応用したものだったのです。

もちろん、100人中100人、全員が予定していた額以上の保険に入る、ということではありません。が、お金は高いものから低いものに流れるのは簡単です。上からいくからこそ、上か、せいぜい予算に見合ったものが取れる、ということです。

もし、仮に、500万円のものだけを見せていたら、結果は、せいぜい500万円であり、それ以上になることはなかったのではないかと思います。

こちらも「初回要求の影響力」に気付かされるひとつの事例です。

~続き~【吉野式】保険営業のコツは、初回提示の金額設定にあった?

参考サイト:テレアポ成功トーク例集【受付突破】

 

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吉野真由美
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全国の企業にて、講演、営業研修、営業コンサルを開催しています。

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吉野真由美プロフィール

プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師

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「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約100万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に(年商約20億に)拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格(2005年5月現在)。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約2000回、受講者は30000人以上となる。 2013年1月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合1位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで1位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」(ダイヤモンド社)を始めとする 24冊の著書を発表し、うち6冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな!」が、アマゾンのセールス・営業部門で1位になるなど、 高い評価を得ている。

【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング

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