営業マンに欠かせない「見込み客」を逃がさないためのコツとは？
こんにちは。吉野真由美(よしのまゆみ)です。
みなさまが扱ってらっしゃる生命保険商品それぞれが、素晴らしく価値があることを私自身、常日頃から感じています。
しかし、トーク内容も重要。どんな素晴らしい商品も、人が人に会ってきちんと話さないことには良さは伝わりません。
また、営業テクニックを駆使して、とにかくアポを取ったとしても、お客様の心の無理が生じてしまい、その結果、ドタキャンやすっぽかしになると、こちらの時間の無駄になりますし、良い結果は生まれません。
今回は、このようなことで悩んでいる営業マンの方が、見込み客に会うために「無理なく確実にアポを取る方法」をお伝えしたいと思います。特に、新規顧客が多い保険営業の方に役立つと思いますので、ぜひ参考にしてください。
顧客心理を知ることが、営業を成功させるコツ
私自身、およそ３０年近くアポ取りをし、お会いする、と言う形で営業をしてきました。しかし、営業を始めた頃から疑問に思ったことがありました。
まず、なぜお客様（見込み客）は躊躇し、なかなかアポが取れないのか？ということでした。
多少なりとも保険の興味があるから、電話をガチャ切りしないわけです。また、「お伺いしてこちらが情報収集する」ことについて、途中までは話を聞いてくれます。
しかし、具体的に「いついつお伺いする」という時間設定の段階になると、多くの見込み客は、「ここのところちょっと忙しいから・・・」とか、「妻も同席させたいが、妻が仕事が忙しくって・・・」などと、とにかく、逃げまわるのです。
アポが取れない理由
「忙しいから」というのは、本当に理由ではありません。なぜなら、本当に忙しい人でも、必死に時間を工面して、時間を割いてくれることは多々あるからです。
そこで、見込み客が躊躇しアポを断る心理を分析してみました。すると、ある重大な心理がわかってきたのです。見込み客は、以下のような心理が働き、アポを取られることを拒んでいるのです。
「もし、実際に（営業マンに）来てもらって、（勧められた生命保険が気に入らないのに）断れなくなったら嫌だなあ」という心持ちです。
実際に顔を合わせて行う話し合いの場合、営業マンが強引であったり、逆に、とても良い人であった場合、「断りたいのに断れない」ということがおこるのではないか、という恐怖が先に立つのです。
特に、生命保険の話は、人生において重要そうなので、本当は聞いておきたいのだけれども、そのようなリスクをおかすよりも、逃げておこう、というわけです。営業トークをする以前に「断りたいのに、断れなくなったらどうしよう・・・」という恐怖、これを拭い去らないかぎり、無理なくスムーズにアポは取れない、と私は思いました。
生命保険アポ取りのコツ
そこで、見込み客に対して、「断る権利を明確に与えれば」アポは取れるのではないか？と考えたのです。アポ取りの電話の最終段階で、どうしようか？と迷っている見込み客に対して、私はある時、はっきりこのように言ってみました。
「もし、お話を聞かれても、『いいなぁ』、と思わなければ、どうぞはっきりとお断りください。どうされるかは◯◯さんのご判断ですので。よろしくお願いします！」と。
すると、見込み客は、「じゃぁ・・・」と言ったのです。「じゃぁ、来てください」の「じゃぁ」でした。
吉野式「お断りトーク」の”コツ”を紹介！
これは成功体験となり【お断りトーク】と名づけました。次の電話でも、その次の電話でも使ってみたところ効果てきめんでした。新規のお客様への営業は、特に苦労が多かったのですが、アポの数が３倍になり、人の３倍売れるようになったのです。
さて、ここまで読まれて、「このような言い方は腰が引けた感じで嫌だ」と感じる方もいらっしゃるかもしれません。そのような方には、２つの”コツ”を紹介します。
コツ１、お断りトークのタイミング
まず、【お断りトーク】を言うタイミングが重要です。
営業マンたるもの、焦りは禁物。電話の最初の段階で言ってはいけません。あくまで、時間設定をし、相手が躊躇し、「忙しいし・・・」などと言っている最終段階までとっておくべきです。９９％までいっているが、最後の一線を越えられない、そんなタイミングでつかってください。
もうひとつ、言葉を足して、なお充実した【お断りトークpart２】として使うこともできます。以下、トークの実例になります。
コツ２、トーク実例【お断りトークpart２】
「もし、お話を聞かれても、『いいなぁ』、と思わなければ、どうぞはっきりとお断りください。逆に、『いいなぁ』と思われたら、その時は真剣に考えてみてくださいね。どうされるかは◯◯さんのご判断ですので。よろしくお願いします！」
このように言うと、「私は、商品には自信がありますが、無理強いしない営業です。あくまで判断はあなたにまかせます。」といった印象を与えることができ、おおかたの見込み客には、アポを取ることができます。
面白いことに、【お断りトーク】を２度、３度言った挙句にようやくアポが取れた見込み客ほど、実際にお会いしてトークしてみると、真面目で誠実な方で、きちんと考え、速やかに契約してくれることが多々ありました。
真面目で誠実な方にこそ言って、アポにつなげたいと思ったのでした。
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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