【信頼/信用】営業マンがトークやコツを学ぶ前に大切なこととは？
営業マンは人間にしかできない仕事！だからこそ・・・
人間は、つくづくひとりでは生きていけないと感じます。誰かとトークしたり、コミュニケーションの間で、「人から大事にされている」、と感じ、自分のアイデンティティを確立したり、満たされているのです。
私が独立起業したのは、２００５年の秋ですが、当時、こんなことを言っていた経営コンサルタントがいました。
「これからはインターネットの時代だ！ネットで集客し、ネットで情報提供するのが中心になる。そして、私は、営業マンっていうのは、この世から消えてなくなると思うよ！インターネットでの情報提供が、営業マンにとってかわるのだ！」
このことは営業マンにとって、かなりショッキングなお話でした。聞いた人の多くはそれを信じ、営業の仕事がなくなることを危惧した方もいるぐらいです。
で、それから１０年が経過し、今、どうなっているでしょうか。営業マンはいなくなりましたか？そんなことはないですよね！
１０年間でインターネットはますます発達し、その環境は整いましたが、人間にしかできないコミュニケーションを助長しただけで、営業マンの存在は、より必要なものとなりました。
世界中がインターネットでつながることで、人と人のコミュニケーションは、より大事になり、ますます信頼関係を築く要となったのです。
そういう意味で、営業マンがどんなトーク、コミュニケーションをすればお客様により信頼され、好かれ、選ばれる営業になれるのか？これはものすごく重要なテーマです。
そこで今回は、お客様に信頼される最強のコミュニケーション術を学んでもらうため、数多くの営業マンを見てきて、私が気づいた「トップセールスマンの共通点」という観点から、ワンポイントアドバイスをしていきたいと思います。
一目でわかる「トップセールス」の共通点とは？
私は、平素は、企業からの依頼で営業研修や講演をおこなっています。常に、目の前に、４，５０名から２００名くらいの営業マンが受講者として、座っているのですが、面白いことに気づきました。
どんなに人が多くても、「誰がトップセールスなのか？」ほぼ９割の確率でわかってしまうのです。しかも、最初の１分ほどで。
ほとんどの営業マンの方が、トーク内容が重要だと思っておられるようですが、実は違うのです。逆にしゃべっているのは、私の方で、受講者はみんなメモを取りながら聞いていて、話すわけではありません。
なのに、たったの１分で、「あ～、彼がこの会社でトップの成果をあげているな！」「彼女は間違いなく、トップクラスの売上を出しているな！」とわかってしまうのです。
そして、後で主催者に尋ねてみると、ほぼ９割方当たっています。会話しないのに、見るだけでトップセールスを当てることができるとは、不思議ですよね！どこで、トップセールスか？いなか？見分けがつくと思いますか？
それは、単純に「目」です。
営業研修で話しているのは私なのですが、それをまっすぐな目で、真剣に、目を合わせ、見つめてくる人がいます。彼らこそがトップセールスなのです。私が講演中、トークを何時間としているにも関わらず、決して目をそらしたりしません。時間で言うと９割、私の目を見てきます。
まるで、目の奥にある脳の思考を読み取ろうとしているように、しっかりと刺すように見てきますので、人がたとえ２００名いようと、ものすごい存在感を発揮します。この目を合わせてきた人たちだけは、私の記憶に残ります。
「あ～、この人は真剣なんだ！」という印象を受けます。そして、こちらとしては、「目には目を」、「真剣には真剣を」「熱意には熱意を」という気持ちになり、より熱心に、特別に、彼らの思考に訴えるように話し、伝えたい気持ちになるのです。
そして、トップセールス達は、きっとお客様の前でも、これをやっているのだろうな、と感じます。
「目は心の窓」営業トーク中、目を反らしてませんか？
目は心の窓、とは良く言ったもので、思いは目に出てしまうのですね。
あなたは、営業トークをしている時、真剣に、お客様の目をしっかり見てコミュニケーションしていますか？ここまで読まれて、ドキっとした方もいらっしゃったかもしれません。
トーク中に目がうろうろしたり、曖昧な照れ笑いでごまかしたりしていると、それこそが非言語表現になり、自分に、商品に、職業に、会社に「自信がない」と伝わってしまうのです。これでは営業マンとして失格ですね。
「この営業マンは自信なさそうだな・・・」と思われないよう、お客様とコミュニケーションするときに、話の内容だけではなく、「お客様の目をしっかり見て話す」をいうことを意識されてはいかがでしょう。
人によっては、「あまり目を見て話すと相手に嫌がられるのではないか？」など言いますが、これは日本人独特の「逃げ」だと私は感じます。
もしあなたがトップセールスを目指し、営業マンとして人の心を動かし、契約という行動に駆り立てたければ、コミュニケーションする９割の時間、お客様の目を見て話す、ということを心がけることをオススメいたします。
今回、アメリカに一週間ほどいたのですが、良いレストランに行くと上質なウエイター、ウエイトレスがいて、チップ制という完全歩合給の仕事をしている彼らもまた、しっかり目を見て、コミュニケーションしてきたことも特筆しておきたいと思います。
私は、このお話の中に、トップセールスになるための”コツ”があると、胸を張って断言できます。そして、話しの内容以前の姿勢として、「目」の重要性を感じさせられました。
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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