こんにちは。吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前回紹介した「15分で相手のハートを掴む会話術①」は、
お読みいただけましたでしょうか？
初対面で相手のハートを掴む会話術。
それは、相手企業の「すごさ」を３つ見つけ出し、
それを話題にし、認める・褒める、ということでした。
今回は、その続き。
もう少し踏み込んで、お話ししたいと思います。
営業中の情報収集は”2つのテーマ”で
相手企業の「すごさ」について話したら、
２つのテーマで情報収集していきます。
一つ目は、今後の未来像
2つ目は、悩みや問題点
についてです。
今後の未来像については、
- これからどのように発展していかれる予定なのか？
- どの分野に進出？
- 目標とされている売上は？
といった具合で聞き出して行きます。
でも、悩みや問題点に関しては、聞き辛そうな内容ですよね。
しかし、相手の「すごさ」を話題にした後であれば、難しいことではありません。
弱み・悩み・問題点といったことであっても
相手の口から語っていただけることも多いのです。
- 「いやいや、それほどでもなくってね・・・」
- 「実は見た目ほどうまくいっているわけではなくって・・・」
- 「いかんせん、人が足りなくてね」
など。
このようにして情報収集をしていきます。
15分でできる！新定番・初対面の会話術
さて、名刺交換から始まって
最初の15分の会話でやるべきことが見えてきましたね。
そして、先ほど情報収集したことによって、
- 先方が「得たい未来像」を得るのに、どのようなお手伝いできるのか？
- 相手の問題や悩みを解決するのに、どのようにお役立ちできるのか？
といったように、営業として大切な、
プレゼンテーションの明確な切り口が見えてきました。
このような状態になって初めて商品説明をしていきます。
商品説明のコツ、こうすれば上手くいく！
得たい未来像、解決したい悩み・問題点。
これらを聞き出した後は、商品説明のプレゼンテーションをしていきます。
その際は、このような切り口で行うのがオススメです。
「御社が～～の方向に向けて、
今後ますますご発展していかれる過程をお手伝いさせていただければと思って、
○○をご提案したくお持ちいたしました。」
このように言うことで、自社の会社概要や商品のパンフレットを出すことができます。
また、
「御社が○○について解決したいとお考えである、というご意向はよくわかりました。
その点で、わたくしどもは、幅広くお手伝いできるかと存じます。」
などといって、
切り出すこともできますね。
どちらも自然な流れでプレゼンできるとても良い切り口の例です。
長年営業の仕事をしてきて分かったこと
長年営業の仕事に携わってわかったことがあります。
基本的にお客様は、
- 私たちの会社にも興味はない
- 私たちの商品にも興味があるわけではない
- もちろん私たちに興味があるわけでもない
ということです。
しかし、その反面…。
自分や自分の会社のより良い未来には、
大いに興味があるものなんですね。
ですから、相手の未来の発展
そして、問題解決にむけて話を切り出さないといけません。
そうしないと、商品説明のプレゼンを
興味深く聞いていただけることは、まず無いでしょう。
逆に、この２つを情報収集し、
そこに向けてプレゼンさせていただく場合はどうでしょうか。
私の経験では、
- 相手は最初から身を乗り出してくる
- 興味深くうなづきながら、質問も多い
- 一生懸命わたしたちの話を聞いてくださる
このような状態で、商品説明のプレゼンを聞いてくださいます。
この違い、しっかりと覚えておいてくださいね！
従来型の営業ではなく、相手に喜ばれる営業を！
ここまで相手のハートを掴むための会話術についてお話ししてきました。
従来型の営業のように、
「自社商品の良さ」を伝えて、伝えて、伝えまくる、というのは
「売り込み型」の営業手法として、嫌われ、
今後はマナーという見地からもいただけないものになります。
そうではなく、”いかに相手の役に立てるか？”というところに
ポイントを置いた、新定番のプレゼン術。
あなたもコチラを身につけ、お客様に喜んで契約していただきましょうね！
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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