こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
営業中、お客様と会話するときにメモをとる。
これはとても良い姿勢です。
しかし、営業商談とは、全てが思った通りに行くわけではありません。
お客様の中には、最初は本音を話してくれても、
具体的な金額やプランがでてきてから
「突然本音で話してくれなくなくなる」ことが多々あります。
ですから、「メモ」を取ることとは、自分の為だけでなく、
お客様が商談で話したことを忘れないためにとても重要なことなのです。
ですが、メモを取ることに必死になって、商談が終わる頃にはクタクタ。
これではいけませんね。
営業マンであれば、今回の商談を全うするだけでなく、
是非とも次回面談の予約まで済ませておきたいものです。
そして「メモ」の取り方、「次回面談」の取り方。
どちらも注意していただきたいことがあります。
そこで今回は、営業商談で気をつけたい
「メモ」と「次回面談」の取り方についてお話をしたいと思います。
しっかりと身につけて、本日も営業活動がんばりましょうね！
営業マンがすべき「メモ」の取り方と注意点
営業商談中、手帳やノートなどの
紙にメモする分には、それほど問題はありません。
ただし、PCにメモを取る場合は、注意が必要です。
最近、ＰＣをお客様のところに持ち込んで、
それを使ってプレゼンをする、という方が増えてきました。
どうやら、その流れでメモを取っているようなのですが・・・。
PCで「メモ」を取る場合は、事前に許可を！
ＰＣを使ってメモを取る場合、
必ず事前に相手の許可をとりましょう。
「ＰＣを使ってメモをしてもよろしいでしょうか？」と、一言聞きましょう。
これを尋ねず、いきなりＰＣを開いてメモを始めるのは絶対にやめて下さい。
お客様の中には
「メモではなく、何か外部にメールで知らせているのかな？」
「どこかの外部とこの人はつながっていて、情報が漏れるのではないか？」
と、不信感をもたれる方もいらっしゃいます。
ですから、相手がそのような不快感や不信感をいただく前に、一言聞きましょう。
PCはもちろん、スマホを営業中に持ち歩く方も増えてきましたが、
世の常識では「仕事中のメモは紙で取る」というのが主流です。
こういう時代だからこそ、マナーの対応は身につけておきたいものです。
そして、これは、
説明会やセミナーに参加した時も同様なのだ
と覚えておいてくださいね。
営業商談を終わらせる前に、すべき2つのこと
初回面談で、相手のニーズを掴み、
こちらからも良いご提案ができれば一歩前進。
メモもしっかりと取ったし、ひと段落。
と言いたいところですが、まだまだ油断はできません。
初回面談での成功だけでは、
実際の契約まで、まだはるかに遠い道のりです。
営業マンであれば、商談を終わらせる前に、
2つのことをやっておく必要があります。
「宿題」をもらい「次回面談」を決めてしまおう！
営業マンがやるべき２つのこと。
- お客様から宿題をもらう
- 次にお会いする日時を決定してしまう
ここで言う「宿題」とは、お客様の課題解決や、
願望実現に対して、自社がどのようにお手伝いできるのか、
社に戻ってご提案書をお作りする、という意味です。
実際、営業中に宿題をいただく場合は、
「御社がますますご発展される過程を○○の分野で
ぜひともお手伝いさせてくださいませ。」
と言えば、自然な流れです。
そして、次回面談を決めるために、
「では、○○について、ご提案書を作ってまいります。
まずはどのようにお役に立てるのか見てみてください。」
などと切り込みましょう。
こうすれば、次回面談するお約束をとりつけることができます。
この次回の提案の約束をとりつけることができれば、
初回面談の最大の目的を満たしたと言えるでしょう。
「次回面談」を取ってこそ、営業マン!
初回面談とは、緊張するものですが、
相手のニードについて、ちゃんと情報収集しておけば、
間違いのないご提案をすることができます。
そして、1度顔を合わせてきちんとしたプレゼンができていれば、
2回目のアポも、その場でいただけます。
1回の面談をいかにして、次に引っ張れるかが、
営業の腕のみせどころですから、「メモ」を取るだけで満足するのではなく、
「次回面談」の予約までするようにして下さいね。
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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