こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
どんなすばらしい商品やサービスがあっても、
アポをとって、きちんと会って、それをプレゼンできなければ、
まったく良さは伝わりません。
つまり、お客様に会うことができなければ「宝の持ちぐされ」なのです。
また、ただ会うだけでは意味ありません。
例えば、「ご挨拶だけでもさせてください」といって
アポを取った場合を考えてみましょう。
この場合は、面談の目的を明確に相手に伝えていませんから、
お客様は、私たちが提案する商品やサービスを見よう・話しを聞こう、
と思って、会ってはいないのです。
そのため、結局ただ会うだけで終わってしまうばかりか、
「え！？プレゼンするつもりだったの！？」と、
相手を不快にすることも起こりかねません。
そこで今回は、このような事態を避けるべく、
初営業スタイルの変化と、今求められているアポ取り方法について、
学んでいただきたいと思います。
まずは、営業スタイルの変化を知る
初対面のお客様には、
「電話やメールでアポイントを取ってから会う」
というのがマナーであり常識です。
しかし、このような営業スタイルになったのはつい最近のことです。
それまでは「飛び込み営業」が主流でした。
では、なぜ飛び込み営業が廃れていったのでしょうか？
前回記事でも紹介してきますが、おさらいがてら確認してみましょう。
飛び込み営業が廃れた理由：その①
まず１つ目、社会情勢の変化です。
日本は、今リストラが完了した時代といわれています。
つまり、企業の中では最少の人数で最大の仕事をこなすようになっています。
よって、社員一人ひとりの仕事の量が以前よりも多いのです。
一人ひとりが朝から夕方まで精一杯働いて、ようやく仕事が終わる、
と言うのもよく耳にします。
ですから、目いっぱい忙しく働く社員に対して、
「近くまで来たのでちょっと寄ってみました。」
「大事な情報を持ってきました」
といったところで、
「今、こんなに忙しいときに・・・、
ちゃんとアポとってから来てください」といわれかねないのです。
飛び込み営業が廃れた理由：その②
２つ目は、飛び込みという手法そのものが、
ひどく人件費が安かった時代の産物だ、ということです。
飛び込みであれば、1時間で訪問できる件数はせいぜい10件でしょう。
でも、電話アポであれば、1時間に25社は
電話をかけて、見込みをさぐることができます。
今、高い人件費を払った人材に飛び込みをさせて、
それで生産性をあげるというのは、無謀なこととなりました。
飛び込み営業が廃れた理由：その③
3つ目は、インターネットの登場です。
かつては、営業マンが企業に情報を運んできたものでした。
そして、「大事な情報をお届けにきました」といって
飛び込み訪問をすることができたのです。
しかし、インターネットの登場で、質・量ともに、
お客様自身で相当情報を得られるようになりました。
つまり、飛び込みでやってくる営業から、
情報を得る必要が無くなってしまったんですね。
現代の営業スタイルは”3つのポイント”がカギ！
さて、このようにして飛び込み営業が廃れていったのですが、
現代の営業スタイルとは、一体どのようなものなのでしょうか？
そして、どういったことが求められているのでしょうか？
私が、このことに気づかされたのは、
あるお客様からのダメ出しがキッカケでした。
お客様のダメ出しから気づいた重要なこと
「今度、ごあいさつがてら、遊びにいってもいいですか？」
特に気にも留めず、いつもの流れでアポを取りました。
すると、お客様はこういったのです。
「遊びにくるんじゃないでしょ。ごあいさつだけでもないでしょ。
本当の目的を伝えて、アポを取るのがマナーなんじゃないか？」と。
その通り！と思いました。
ささいで、あいまいな、ニセモノの目的をかかげて、
それでアポを取り付け、とにかく会う。その後、本当の目的を果たそうとする。
今では、これが嫌われますし、マナー違反となってしまうのですね。
今の営業に求められる”3つのポイント”とは？
では、どうすべきか？
私は、先ほど紹介した営業スタイルの変化も考慮し、
- 何の目的でいくのか？
- 相手に伝えたい情報が何に対するものなのか？
- 自分は相手にどんなメリットがあるのか？
以上の３つポイントを、
電話（もしくはメール）で伝えて、アポをとるようになりました。
つまり、目的を明確にした確実なアポを取るようにしたのです。
このようにすることによって、
訪問してからも、すんなり本題に入ることができました。
また、結果的に、相手の時間を大切にしている、と感じていただき、
好印象を与えることができるようになったのです。
現代の営業に求められているのは、このようなアポだったんですね。
出会う前に信頼関係を築くことができる
いかがでしたでしょうか？
営業のスタイルが変化した時代背景を知ったことで、
いつもと違った観点から学ぶことができたのではないでしょうか？
先ほども紹介しましたが、現代の営業が、
初回アポの段階で求められているのは、目的を明確にした確実なアポです。
あなたも、出会うまでの段階で既に信頼関係を築き、
期待していただけるよう、３つのポイントを意識しておきましょう。
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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