こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
私の会社では、テレマーケティング事業部を持ち、
テレアポ代行、つまり法人営業の新規開拓のアポ取りをおこなってきました。
取り扱う量が多い分、幾つもの失敗・成功を繰り返してきました。
そして、失敗した際は対策をし、成功した際は次回に生かすため分析する。
そのようなことをしているうちに、アポ取りで非常に重要な
”どのように言えば、メリットが伝わるのか”
といったことが分かるようになりました。
そこで今回は、そのノウハウについて、
事例を交えながら紹介していきたいと思います。
営業アポトーク例①コスト削減の提案
先方のコスト削減に貢献できるような提案であれば、このように言いましょう。
「このたび、弊社では○○の法人営業部をたちあげまして、
企業様の大幅な、経費削減、コストダウンのお手伝いができることになりまして、お電話させていただきました。
”～～くらいご使用であれば、毎月の１０万円が、７万円前後にさがった”
という例もございまして、年間にすると３６万くらいのコストダウンができたケースもございます。
もちろんそれ以上になることもございます。
御社でも、法人名義で契約されているかと思いますが、
それを今後、どのくらいお安くできるのか、など
専門の担当者から情報提供させていただいております。」
営業アポトーク例②人材費削減の提案
人材費削減に貢献できるようなご提案であれば、このように言いましょう。
「リーズナブルな価格で、御社の要求されるスキルをもった
たいへん優秀なエンジニアを派遣できる会社でございます。
一例をあげますと、今まで、
10名でひとつのプロジェクトを4週間でこなしていたとすると、
弊社をつかうと、６名の人数で、３週間で完了できた、
といった事例もございまして、業界で、高い評価と信頼を得ております。
御社でも何かお役に立てるのではないか、ということでお電話させていただきました。
実際、派遣先の企業からお声をいただくと、
他の派遣にくらべて、スピードと、スキルが全然違う、というお声を得ております。」
営業アポトーク例③節税効果の高い商品の提案
節税効果の高い商品について貢献できる
ご提案であれば、このように言いましょう。
「優良企業さまだけにご案内しております、
節税効果の高い、決算対策の○○について
情報提供したくお電話させていただきました。
節税効果が高く、内部留保を確保し、
御社の発展を したざさえ（下支え）するタイプの○○です。
以上、３つの例を紹介しました。」
このように、かなり具体的に申し上げることで
相手へのお役立ち感が明確に伝わります。
ポイントとしては、コストダウンできる金額を、
毎月に金額に切り崩して、相手にわかりやすく伝えていることです。
「楽しそう」であるとイメージさせるのも効果的
人間の基本的５つの欲求の中には「楽しみの欲求」というのがあります。
人はみな、楽しそうな人・場所・組織に集まり、
良い関係を築いていきたい、と考えるものなのです。
このことはアポ取りにおいても同様です。
- 楽しそうなのか
- 陰気なのか
- ワクワクするのか
- うっとおしいのか
によって、相手がアポを受け入れるかどうかがまるで違ってきます。
こちらも、実例を紹介しておきましょう。
アポを取った企業に訪問したのだが・・・
以前こんな経験がありました。
アポが取れていたので、前日にお電話で確認を入れたときの事です。
「明日の○時に～～の件で、お伺いさせていただきます、
○○会社の吉野と申します。△△もお持ちできますので、
どうぞ楽しみにお待ちくださいね。」と。
答えは、ＹＥＳだったので、当日その方を訪ねました。
すると、伏し目がちに妙なことをおっしゃるのです。
「・・・いや、実は、今日は、来てもらうのをやめようかと考えていたのです。」と。
なんと、アポキャン（アポイントの突然のキャンセル）になるところだったわけです。
ヒヤリとして、私は尋ねました。
「訪問を断ろうと考えてらっしゃったのですね。・・・では、
なぜ、昨日私が電話を入れたときに、お断りにならなかったのですか？」と。
すると、驚くべき答えが返ってきました。
電話越しの声のトーンが決め手になることも！
「・・・昨日電話をいただいたじゃないですか。
そのときに、吉野さんの声を聞いていると、
なんだか、とっても楽しそうに聞こえたから。
楽しそうだったから、断るのをやめた んです。」と。
これでわかりました。
たとえアポイントが取れたとしても、
お客様の心の中は、五分五分であることも多いもの。
それから私は、アポ取りの電話のときも、
事前確認の電話を入れるときも、楽しさの演出を心がけるようになりました。
メリットを楽しそうに伝え、アポ取りを成功させよう
事例を使い、アポ取りの際のメリットの伝え方についてお話ししてきました。
それに楽しさが伝わる電話対応が加われば怖いもの無しです。
その際の声質は関係ありません。
笑顔の顔、口元からは、楽しい声が。
暗い表情、口角が下がった口からは、
断られやすい陰気な声が、出るものなのです。
私が電話をかけるときには、常に、鏡を前においていますよ。
あなたも、自分の口元が
逆三角の形に笑っているのを確認しながら、
お話することをお勧めします。
スマホでここをクリック！【無料のLINE講座】「営業のコツ」を友達追加して受け取る！
関連記事:営業ビジネスマナーのコツ22「メリットが伝わる！営業アポ取りトーク例」
関連記事:営業ビジネスマナーのコツ21「今求められているアポ取り方法」とは？」
関連記事:営業ビジネスマナーのコツ20「絶対にNG！」営業十戒②」
関連記事:営業ビジネスマナーのコツ19「絶対にNG！」営業十戒①」
関連記事:営業ビジネスマナーのコツ18「女性営業の身だしなみ総まとめ」
関連記事:営業ビジネスマナーのコツ17「女性営業に相応しい化粧と髪型」
関連記事:営業ビジネスマナーのコツ16「服装のレベルチェック②女性編」
関連記事:営業ビジネスマナーのコツ15「営業のプロが教えるレベル2・3の服装」
関連記事:営業ビジネスマナーのコツ14「服装のレベルチェック講座①男性編」
著者一覧
|
 |
 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
セミナー写真
吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
メルマガ登録
