【吉野式営業術３即決クロージングトークのコツ】顧客のコンプレックスが重要？
プレゼンの構成
吉野式営業術もいよいよ3記事目、
今回はクロージングのトークやコツについて紹介していきます。
その前にまずは、前回の続き、
プレゼンの構成についてご説明しましょう。
しかし、いきなりプレゼンの構成はたいへん重要ですので、
まずはお客様の決断の心理について理解していただきます。
吉野式・決断心理グラフ
グラフが出てきますが、これも私のオリジナルです。
『人が決断する時はこのような心模様である』ということをグラフにしたものです。
横軸はプレゼンの構成と時間の流れ、縦軸はお客様の気持ちの熱さ。
上に行くほど熱く、下に行くほど冷めている。
上に行くほど欲しい、下に行くほど欲しくないという図です。
情報収集
プレゼンの構成を確認しましょう。最初は情報収集です。
情報収集はなにかと言いますと、相手の事を知ること。
なぜ、お客様の事を知らなければいけないかというと、
営業マンは、きちんと相手に合った事を言わなければいけないからです。
自分勝手なトークばかりをしていたら、営業成績が悪いのも頷けると思います。
ですから、相手の事を知ることが何より一番最初にきます。
では、どういうポイントを知らなければいけないかは後ほど説明いたします。
相手のつぼを理解し、そのつぼを押さえた話をするために情報収集が必要です。
ちなみに、私は営業をしていた頃
この情報収集に毎回１５分かけていました。
商品説明
その次が商品説明です。
情報収集でお客様のつぼを把握して、
その心のつぼに向かって商品説明をしていきます。
そうすると、相手に合ったトークができますし、
興味深く聞いてもらえますよ。
商品説明に私は２０分かけていました。
価格説明
商品説明のあとは、基本的に価格説明です。
間違いのないように話しておきますが、
商品説明と価格説明を同時に行ってはいけません。
なぜなら、目的が違うからです。
商品説明の目的は、どのような選択肢があるか理解していただくためです。
どんな商品があるのか、どんなお役立ちができるのか、選択肢を理解していただく。
そして、それに対して、価格説明の目的は
どの選択肢がいくらであるかを知っていただくのです。
ですから、目的が違う事を同時に行う事はできません。
ここは間違いの無いようにお願いします。
現場で営業をやった事の無い方は、商品説明と価格説明を同時に行ってしまいがちです。
つまり、金額を見せながら、商品説明をするということですが、
これは「切り離す」が正解です。
その後が、クロージングとお申し込みです。
私がかけるプレゼンは”70分間”
情報収集に１５分、
商品説明に２０分、
価格説明に５分、
ここまでで４０分経過、
そして、クロージングに２５分ですから、
これまでに６５分。
最後のお申し込みに５分。
と、この流れをまとめて全部やると、７０分になります。
吉野式・決断心理グラフとは？
それでは、図の説明をしましょう。
お客様にプレゼン時、
トーク内容が情報収集に差し掛かると少しずつ盛り上がってきます。
その後、商品を説明していく。するとグッと気持ちが盛り上がる。
「いいなぁ、欲しいな」
「こんなのが合ったらいいな」
「手に入れたいな」という気持ちになってくださいます。
でも、なんだかんだ言っても、お金の話をしなくてはいけないのが商談です。
金額交渉のない商談はありません。
しかし、お金の話をすると、お客様の気持ちは一度はストーンと落ちます。
これを目に焼きつけておいてください。
価格説明後のクロージングが勝負所！
ここで質問です。この状態で買う人がいると思いますか？
いませんよね！
ですから、「お金の話で終わる商談は最悪」と、覚えておいてください。
成果を上げる営業マンになりたいのなら、絶対にお金の話で終わってはいけません。
そうではなく、お金の話の後に、クロージングでがんがんトークを盛り上げて、
降りてこれないところまでお客様の気持ちを高めて、
お金の事が二の次、三の次になり、お金の壁を乗り越えて、血迷って申し込む・・・。
これが一般消費者が、
また、一般企業が高額な商品を購入する時の心模様です。
「よし、やろう！」という時の心模様です。
まず、ここでの気づきは、
『お金の話で終わるのではなく、お金の話の後が勝負！』ということです。
つまり、クロージングのトーク内容が大事なのですね。
また、時間配分について申し上げますと、
『お金の話の前』が５割の時間、『お金の話の後』が５割です。
営業する側のエネルギーについて申し上げますと、お金のトーク後の方が大変です。
ですからエネルギーの配分は、お金の話の前が３、お金の後の話が７です。
お金の話の前に、お客様からでる３つの言葉を対策しておく
さて、営業マンなら忘れてはいけない
お金の話をするとお客様から出てくる言葉が３つあります。
「少し考えたい」
「検討したいので、時間がほしい」
「相談したい」
の３つです。
これら言葉は、お金の話をした直後に出てきます。
ところで、なぜ、「考えたい」「検討したい」「相談したい」の言葉がでてくるのでしょうか？
「それは検討したいから、考えたいからでしょ」と言う人は考えが少し浅いですよ。
「考えたい」「検討したい」「相談したい」の裏側にある気持ちとは？
本当に欲しくない人はお金のトーク後、バンと断ります。
なので、これらの言葉が出るということはいいことです。
そして、これらの言葉が出てからがクロージングと覚えておいてください。
営業中に即決してもらいたいのなら、このクロージングを強化する事が非常に重要です。
ちょっと思い出してみてください。
皆さんのお客様でこのような方はいらっしゃいませんか？
買いそうで買わなかった人、
とれそうでとれなかった案件・・・
それはクロージングが足りないから、
まだ迷っていて買えていないということなのです。
以上のことを踏まえ、あなたの営業トークをさらに磨き
もっと行き届いたクロージングをすることによって、
その迷っているお客様を決断させることができるのです！
人の気持ちは、言葉と裏腹である場合が多いものです。
どうしてこれらの言葉が出るかというと、『少し欲しくなったから』なのです！
具体的に手に入れることを考えるから、お金の工面も考えたいし、
買う事をイメージするから、「検討したい」と言うのです。
これらの言葉がでてきたら、「な～んだ、今日もまた検討か」、
「逃げ口上か」といって諦めないでください。これらの言葉が出るのは逆に良い事なのです。
ニードとホットボタンを刺激する
では、次に営業トークをする上で大切な
「ニードとホットボタン」という観点から考えていきたいと思います。
売れなかった場合のケースから考える
下の図を見てください。
営業トークを進めていくと、情報収集で少し盛り上がってきます。
その後、商品の説明だけをしています。
多少上がりますが、お金の話しをすると、
お客様の気持ちは一度ストーンと落ちて、そのまま気持ちがなえていきます。
では、こうならないようにするにはどうしたら良いのでしょうか？
情報収集
まず、第１のプロセスは情報収集です。
なぜ、情報収集しなければいけないかお分かりですか？
それは相手に合った商談、相手に合ったプレゼンをしたいからです。
相手のつぼを最初に理解してこそ、トークに花が咲き、
お客様の気持ちが熱くなっていくのです。
しかし、
つぼを知らないで相手に合わない話をする、という人、多いですよね。
では、何を情報収集すればよいのか？
ポイントは２つです。
私は法人営業、個人向け営業をしながら、
「なんで人は物を買うのかな？」と、考えてきたのですが答えが分かりました。
欲しくなって物を買う理由はたった２つなんです。
情報収集-ポイント1-
まず、１つ目の理由は、
未来感、夢があるからです。
人にはそれぞれどうしても叶えたい夢や未来がある。
そして、その実現のためにその商品が役立つと知った時に、
いても立ってもいられないほど欲しくなって商品を買うのです。
情報収集-ポイント2-
２つ目の理由は、
解決したい悩みや問題を抱えているからです。
どうにかして悩みをなんとかしたい。
そして、その商品が問題の解決役立つと知った時に、
どうしても手に入れたくなるのです。
先ほどお話いたしました
お客様の心の「つぼ」は何かというと、
「夢」と「悩み」だと覚えておいてください。
トークを進めながら「夢と悩みを情報収集する」これが、
今後私たちがやらなければならない営業での最初のプロセスなんです。
お客様の「つぼ」は「夢」と「悩み」
では、この章の本題に入ります。
「ニード」「ホットボタン」という言葉があります。
その部分を押すと熱くなるから「ホットボタン」と言います。
私は、先ほど「つぼ」という言葉を使いました。
欲しがっていただく「心のつぼ」です。
もう一度言いますが、営業マンはトークを進めながら
夢と悩みを聞き出して、そこに向かってプレゼンをすることが大事です。
ニードとホットボタンを聞き出す
私が営業をしていた頃、
夢と悩みを情報収集するのに毎回１５分かけていました。
トーク自体が１５分より短いと、聞き出し足りませんでした。
逆に１５分より長く使ってしまうと手詰まりになってしまいました。
そして、夢と悩みはリンクしており、
夢の実現を妨げているのが、悩みです。
ですから、この悩みを重点的に聞き出すのがコツです。
ところで、
「悩みを情報収集しなければいけない」からといって、
営業マンがいきなり、「あなたの悩みは何ですか？」と
お客様に質問して、答えてもらえると思いますか？
むずかしいですよね。
そこで、悩みを聞き出す話し方をマスターしておいてください。
これが「即決営業」をおこなう上で、でものすごく重要になってきます。
最初に夢と悩みを聞き出さなければならない理由は３つです。
理由1：お客様にあった説明ができる
まず、１つ目の理由は、
最初に夢と悩みという相手の心のつぼを把握しておくと、
そのあとの商品説明で相手のつぼを押さえた、
お客様に合った説明ができるからです。
2-3-2.理由2：お金の話の後、「ホンネ」を話しずらい
２つ目の理由は、
お金の話をしたら最後、人は２度と本音では語らなくなるからです。
なぜなら、お金の話をしたあとに悩みを尋ねられて、
それに答えると、ピンポイントでそこに攻め込まれるとお客様は思うため、
お金の話の後には、ホンネは話してもらえません。
ですから、お金の話が出るずっと前に、
本音を聞き出しておかなければいけないという事なのです。
理由3：お客様の「原点」を探り出す
３つ目の理由なのですが、ここが一番重要です。
どんなに営業トークのスキルがあったとしても、
高額になればなるほど最後に人は悩みます。
申込みを躊躇しているお客様には、この言葉を言ってあげてください。
「原点に返って考えてみてください！」と。
原点とは何か？
「夢と悩み」のことです。
「あなたは、こういう願望があったのですよね。」、
「こういう悩みを抱えていらっしゃったのですよね。」、
そして、
「この商品がこの悩みの解決になると思ったから、
私の話を聞いてくださったんですよね。原点に返って考えてみてください。」
と、
相手の「夢と悩み」を蒸し返し、
お客様の中に内在するものを使って、クロージングする事ができるからです。
最初に原点となる「夢と悩み」を聞き出しておかなければ、
このような営業トークはできません。
「夢・悩み」を聞き出す話し方
夢と悩みの聞き出す話し方をご紹介しましょう。
私はこのトークの仕方を英語教育の現場で見つけました。
とても簡単に皆さんの営業の仕事にも応用ができます。
吉野式「コンプレックス話法」
それでは、次に、
私の営業トークのコツを紹介していきます。
難しく思われるかもしれませんが、安心してください。
しゃべる言葉はたった３つしかありません。
３つの言葉を使って、確実に「夢と悩み」を聞き出していきます。
名づけて吉野式「コンプレックス話法」です。
私は営業時代、色々な方とお逢いする中で、
「人は過去の悔しい体験から、夢や求める未来を導き出す事が多い」
という事に気づきました。
過去の悔しい体験から、夢や未来が生まれる
過去の悔しい体験には、その人の夢や未来が詰まっているのです。
そして「夢」を語ってもらうことが、営業トークの中で重要なポイントになります。
例えば、こんな方がいらっしゃいます。
自分には学歴が無い
ということをコンプレックスに感じている方でした。
そのせいで、自分は損をしてきたとおっしゃるのです。
就きたい仕事に就けなかった、人からさげすまれて悔しかった、と、
学歴が無い事にコンプレックスを持っている方でした。
その後、どうなったと思いますか？
結婚して子供が生まれた後、ものすごく教育熱心になられました。
そして、お子さんを小学校から受験させ、
良い小学校、良い中学と、一流の学校に通わせました。
そして、ご自身も５０代になってから大学に入り、
しっかり学歴を身につけられたのです。
つまり、とても悔しかったから
「ああなりたい！」「こうしたい！」という強い思いが出てきたのです。
自分自身のコンプレックスを商談に応用する
さらに、
自分自身のコンプレックスを
営業トークに応用するのも良いでしょう。
私は何コンプレックスかと言いますと、英語コンプレックスです。
実はニューヨークに２年ほど住んだ事があるのですが、
英語が話せなくて悔しい思いをしました。
そこで、どうしたか？
「なんとかして、英語を話せるようになりたい」
という強烈な思いから、自分の英語にかけたお金が半端ではないのです。
このように人は、
悔しかった体験やコンプレックスから
「ああなりたい！」「こうしたい！」
と夢や求める未来を導き出すのです。
悔しかった話は、相手のモチベーションに火がつく
そこで、私はこれを営業トークに用いたのです。
初回面談の最初に
悔しい体験をご本人の口から２つ話してもらうようにしていました。
つまり、
英語教材を売りたいのであれば、
「本人の口から英語が話せなかった悔しかった体験」
を話してもらうようにしていたんです。
また、
もしダイエット商品を売りたいのであれば、
「本人の口から太っていて悔しかった事を話させるようにすればいい」
ということです。
この悔しかった体験を話してもらうことがコツです。
そうすることで、
相手のモチベーションに火がつき、トークが過熱していきます！
コンプレックス話法の実践-夢や悩みを語ってもらう
それでは、
「コンプレックス話法」を具体的に説明していきましょう。
しゃべる事は３つしかありませんから安心してください。
私が営業時代にやってきた
英語教育でのトークを紹介します。
ステップ１：「もっと」で過去の体験を思い出させる
このような感じの営業トークでした。
まず、私はこう聞きます。
「いままで、“もっと”英語が話せたらなぁ～と思った事はありますか？」
ここでのコツは、
“もっと”が強調してください。“もっと”を省かないようにしてくださいね。
なぜなら、
「今まで、英語が話せたらなぁーと思った事はありますか？」と聞くと、
「ある程度話せますよ」と答える方が必ずいらっしゃるからです。
そうではなく、
「もっと英語が話せたらなと思った事はありますか？」と聞くと、
ほとんどの方は、英語に興味をお持ちで話を聞きたいのですから、
「もちろんですよ。」「そりゃありますよ。」と答えます。
中には、
「当たり前ですよ！なに当たり前な事を聞くんですか！」という感じで
結構ぶっきらぼうに答える方もいらっしゃいます。
「ありますか？」ですから答えは“あり”か“なし”かです。
そして、答えは当然“あり”ですね。
ステップ２：「どんな時？」でより具体的にイメージさせる
次はお客様に「具体的にイメージ」してもらいましょう。
コツとしては「どんな時？」「それはどんなときでしたか？」
と言った質問が良いでしょう。
すると、お客様の口から、
過去の英語ができなくて、悔しかった体験が雪崩のように出てきます。
さっき会ったばかりであるにもかかわらず！
「私は行きたい大学があったのですが、
そこは英語の配点が高く、英語が話せることが重視されていました。
私は中学校に入った最初の時につまずいて、
６年間英語の成績が悪かったので、行きたかった学校に行けなかったんです。
今でもすごく悔しいです。
英語ができていたら、もっと違う学校に行っていたし、違う仕事についていたかも！」
と言っていました。
トークが進むにつれて、どんどん熱くなってくるわけですね。
ステップ３：お客様の悩みに「同意」し、さらに聞き出す
最後は、お客様のトーク内容に「同意」してあげましょう。
「あ～、そんな事があったんですかぁ。わかりますぅ！そのお気持ち。ほかにありますか？」
と聞くのがコツです。
そうすると、また２つ目が出てくるのです。
「他には・・・そうだ！
私、アメリカに住んだ事があるのですよ。
そのとき、アメリカ人の男性と結構いい感じになったのです。
でも、私英語が話せないでしょ。通訳付きでデートするわけにいかないのです。
結局英語が話せなかったから、この恋はおじゃんになりました。
私が英語を話せたら今の主人ではなく、他の人と結婚していたかも知れない。」
と言い始めた人もいました。
２つ話すと、お客様の方がトークに夢中になって
３つ目、４つ目を話すケースが多いのです。
ここでのコツは、
１つではなく、必ず２つ聞いてください。
複数の悩みをしゃべりながら、最後にお客様は自分の口で次のように言い始めます。
「だから、英語がもっと話せるなら、
○○○○なことができるのに！って思っているのです！」
この場合は、
「英語を話せたらもっと世界は広がるし、
付き合える人も変わるし、職業の幅も広がると思うんです。」
と自分の口から夢を語り出します。
名刺交換直後が、ベストタイミング！
私の営業スタイルは、
名刺交換の直後から、このようなコンプレックス話法を使っていました。
実はこれは思ったより簡単です。
青い文字のところが営業が話す言葉です。
「いままで、もっと英語が話せたらなぁ～と思った事はありますか？」
「それはどんなときでしたか？」
「ほかにありますか？」
の３つです。
むずかしくないでしょう？人に夢を語ってもらえる魔法の言葉です。
「コンプレックス話法」の成果とは？
実際に、吉野式「コンプレックス話法」を実践した方から
成果の報告をいただいていますのでご紹介します。
歯科医師のケース
私は、いろんな業界で営業研修をしているのですが、
その中に歯科医師という職業の方がいらっしゃいます。
歯科医師の先生方は、患者さんに上質な治療を提案しています。
前歯をきれいにしたりインプラント治療などです。
歯科医師ですから、
「患者さんの歯が悪いところを聞き出す」ことを目的に
さきほどのトークを応用していただきました。
そうすると早速報告が来たのです。
『先週末はありがとうございました。
翌日の月曜日の午前中にメタルボンド、矯正、インプラントと、
昨日の火曜日には矯正が決まりました。
まだまだたどたどしいですが、こんな感じです。すごい効果です。
治療させていただく事の責任感をよりひしひし感じます。
更に精進して行きます！
あと、一緒に参加したＸＸも、
早速インプラント２本とエステニアを決めました。
あと、セミナー中に
「もっと歯がちゃんとしていたらなぁ…」と情報収集するところですが、
もちろん実践したところ、
男性は「そんな事考えた事無かったなあ…」と変な空気になるのかと思ったら、
その後、あふれるくらい悩みと希望を吐き出していました。
すごいです！！嬉しかったので、また報告します。』O先生より
このように実践したら、
お客様が夢と悩みを滝のように吐き出していると成果をいただいています。
この３つの質問で、夢と悩みを聞き出す話し方をぜひやってみてください。
ダイエット商品のケース
もう一つ例を挙げておきましょう。
第４象限に入るダイエットに関する商品の場合は
このように聞きます。
「いままで、もっと痩せていたらなーと思った事はありますか？」
「いままで、もっとスリムだったらなあーと思った事はありますか？」
ダイエットの話しを聞きにくる人ですから
「そりゃ、ありますよ！」と答えます。
「それはどんな時でしたか？」
と聞くと、
お客様は「そうですね・・・それは・・・
この間、私が真珠のネックレスをした時に母が笑うのよ。
豚に真珠とか言って、ひどくない？
失礼よね、母を見返してやりたいわ。」
のように答えました。
「あ～そんな事があったんですかぁ、
分かりますぅ、そのお気持ち。他にありますか？」
と聞くと
「そうそうこの間、こんな事があったのよ、夏に浴衣を着たの。
そしたら、主人が笑うのよ。
両国に行くといっぱいそのようなやつがいるだろう。
もうひどい、失礼よね！
だから痩せて主人と母を見返してやりたいの！
もうきれいになって沖縄の海にも行きたいの！
家族で沖縄に行った時、今度はビキニを着たいと思っているの！
家族や主人にもう笑わせないわ！」
というように「夢と悩み」が出てきます。
この話し方は、簡単でとても有効ですから、
コツさえつかんでしまえば、何にでも応用できます。
ぜひあなたの仕事にあったトークを用意して実践してみてくださいね。
即決につなげるクロージングとは？
それでは、営業の方が気になる部分である
即決してもらうため、一番重要なクロージングについて、話を進めましょう。
クロージングが甘いと「売れない時代」
正直な話、営業マンにとって厳しい時代になりました。
それまでの商談やトーク内容がいかにちゃんとできていても、
クロージングが甘かったら売れない時代なのです。
「そこまでしなくても吉野さん、売れていたよ！」という人は、
たまたま触れれば落ちるＡランクの人に当たっていただけです。
これからはＢランクのお客様があなたを待っています。
Bランクのお客様の心を掴むには
AランクとBランクのお客様の違いは、
目的意識が明確かどうか、です。
Ｂの方々は、目的があいまいです。
ですから、迷います。
欲しがらせて、見込みを育てて、
疑問、不安、迷いをしっかりぬぐい去って、
商品購入後の未来を見せてあげないと、
１件の契約をいただけない時代になりました。
「ほしがらせて、仕事半分！ここからが勝負」
このようなＢランクのお客様に、
クロージングで具体的に何をしゃべったら良いのかについてご説明しましょう。
先ほどの決断・心理グラフをご覧ください。
「欲しがらせて、仕事半分！ここで終わってはいけない。ここからが勝負」
これは私が営業時代、部下に言っていた言葉です。
クロージングでやってはいけない３つのこと
ここで、
クロージングで話さなければいけないポイントをお伝えします。
まず、クロージングとは何か？についてです。
クロージングという言葉の響きから、
「つめる」という印象がありますが、やってはいけない事が３つあります。
１つ目が「押す」
２つ目が「つめる」
３つ目が「ねばる」です。
なんだか昭和の臭いがしますよね。
そもそも、押すのも嫌いですよね？あなたは。
つめるなんてしたくないでしょ？ねばるのも嫌ですよね？
ましては、逆に立場になれば、そういうことはされたくないですよね。
ですから、やってはいけないのです。
営業トークで使わないよう注意してください。
良いご決断にお導きするための情報提供
私は、クロージングを次のように定義しました。
これも１００％私の独自の考えです。
クロージングとは、
「お客様をよりよいご決断にお導きするための情報提供」
つまり、
お客様は決断するのには、十分な情報があれば、決断できる。
しかし、決断するのに十分なだけの情報も無いのに
決断する人はいません。
営業の商談中に、お客様に決断をしてもらうために、
私たちにできるベストな行動は、「十分な情報提供である」という事です。
クロージングとは、押すことでもなければ、
詰めることでも、粘ることでもない。
情報提供なんだ！という事を理解していただけましたか。
クロージングというとちょっと怖い響きがありますね。
でも、情報提供というと穏やかに聞こえませんか？
私はスタッフに、
「徹底的にクロージングしてきてください」というと、
「私には、できません・・・」という返事でしたが、
「徹底的に情報提供してきてくださいね」というと、みんな受け入れてくれました。
このことからわかるように、クロージングとは考えずに、
決断を促す情報提供とイメージするとしゃべりやすくなります。
では、どんなテーマで情報提供をしたらよいのでしょう。
このあとはクロージングで必ず語らなければならない
５つのテーマについて、お伝えしていきましょう。
「考えたい」「検討したい」「相談したい」から始まるクロージング
まず、「クロージングとはどこからか？」といことです。
先ほど申し上げたようにクロージングは、
「考えたい」、「検討したい」「相談したい」とお客様が言ったところから始まります。
ダメな話し方-考えておいてください-
先ほどの、３つの言葉が出た時の話し方を説明していきます。
トルツメ駄目な話し方は、次のとおりです。
「そうですか、それでは少し考えといてくださいね、また決まったらお電話ください。」
このように言っていると、
私の部下のように１０人に説明しても
１人お申し込みがいただけるか、いなかのような状況になってしまいます。
ですから、「考えといてください。」でトークを終わらせてはいけません。
良い話し方-情報提供させていただきます！-
営業の商談中に
「少し考えたい」
「検討したいので時間が欲しい」
「相談したい」
という人にはこのように言ってください。
「もちろんです！大切な事ですからしっかり検討してくださいね！
では、検討しやすいように私の方からもう少し、情報提供させていただきますね！」
と言って、
情報提供というスタイルでのクロージングを開始してください。
「情報提供させていただきますね！」という、この言い方に嘘やまやかしはありますか？
ありませんね。きわめてまともです。
「検討しやすいように私の方からもう少し、情報提供させていただきますね！」と言うのがコツです。
そうすることで、お客様はしっかり聞く耳をもってくださいます。
そこにもってきて情報提供することこそがクロージングなのです。
情報提供とは「疑問・不安・迷い」を取り除くクロージング
では、どんなテーマで情報提供をしたら良いのかをお話しします。
クロージングをしている時、
「検討させてください」で話を終えてはだめです。
なぜなら、商品説明を聞いたお客様の頭の中には、
「疑問」「不安」「迷い」がうごめいているからです。
そして、「疑問」「不安」「迷い」を持ちながら、
「これください！これをお願いします！」という人は１人もいません。
１点の曇りもなく、
「疑問」「不安」「迷い」を取り除く情報提供がクロージング、ということです。
１ミリでも１％でもあったら絶対に駄目です。
完膚なきまでに「疑問」「不安」「迷い」を拭い去るクロージング、情報提供が必要なんです。
そこまでしなくても売れたのはＡランクのお客様だけです。
これからあなたを待っているＢランクのお客様にこのプロセスを大切にして欲しいのです。
私は、人が契約をする時にどんな迷いをするのかを研究して、
５つのポイントがある事が分かりました。
それでは長くなってきましたので、この続きは次回にしたいと思います。
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