営業のコツ講座「即決のためのキャンセル防止の秘訣」

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

あなたが、一生懸命商談して、
即決でお申し込みをいただいたとしましょう。

それがその後、キャンセルになってしまったら、
悲しいどころの騒ぎではありませんよね。

営業成績だけの問題ではなく、
会社の売り上げにつながることですので、
即決と同時にキャンセル防止トークをすることは重要です。

では、どうしたらいいのでしょうか？

今回の営業のコツ講座は、
「キャンセル防止の秘訣」について紹介したいと思います。

即決するためのキャンセル防止トークとは？

キャンセルが起きる原因としては、
「お申込書をいただいたら、それでおしまい」と、
思ってしまっていることにあります。

しかし、お申込書を書いた後でも、
キャンセルすることは可能です。

ですから、お申し込みをいただいた後は、
キャンセル防止のトークをしましょう。

私は、最低でも15分、
できれば30分ぐらいお話しする必要があると考えています。

キャンセル後の未来をイメージしてもらう

キャンセル防止のトーク。

それは、せっかく即決で契約したのに
「キャンセルをしたら、結局どんなことになるのか」
お話するということです。

しっかりお客様の頭に、
キャンセル後のイメージさせる。

実はこれが非常に重要な
キャンセル防止のコツなのです。

キャンセル防止のトーク実践例

私が営業マンだった頃は、幼児英語教材を販売していましたので、
即決でお申込書をいただいた直後、
お客様に対して、このように話し始めました。

「私の目の前で、100人ぐらいの人がお申込書を書かれると、
だいたい3人ぐらいの人が、後から言ってくるんですよ。

そうおっしゃるんです。」と。

質問を重ね、未来の話をする

さらに、こう質問を加えます。

「では、キャンセルしたらどんなことになると思いますか？」

と、お客様に対して、聞いてみるのです。

すると大抵のお客様は、
「どんなことになるんですか？」
と聞いてきます。

それに対して、私はこう言いました。

「キャンセルしたら、親自身の手で、
子供の成長の芽を摘んでしまうのです。

そんな親にだけにはなりたくないですね。」

こう言い残して、去ったわけです。

お客様からの電話で本音を理解

この言葉は、実に効果的でした。

なぜならお客様が、
こんな電話を下さったからなんです。

「吉野さん、申し込んだけど、
やっぱり途中で止めようかと思ったの。
全てを放棄して、キャンセルしようかと思ったの。

でもね、キャンセルなんかしたら、
親自身の手で子供の成長の芽を摘んでしまう。

そんな親にだけにはなりたくないと思って、
私はキャンセルするのを辞めたんです。」

心に響く話は、形を変えて印象に残る

このお電話を受けて、
”ああ、私のトークよく覚えているな”と思いました。

そうなんです。

心に響く話は、顧客の深層心理に
印象深く残っているものなのです。

このお客様が商品を購入する大きな目的は、
「お子さんの未来」を幸せにするためでした。

英語スキルを若いうちから積むことで、
選択肢が色々と広がると考えていたからでしょう。

しかし、キャンセルに思い立ったのは、
あくまで親の都合。

一時的に、心が揺れ動いていることが原因だったりします。

それを抑えるためにも、
「キャンセルしてしまうと、本来の目的が失わてしまいますよ」
と気づかせてあげるのです。

キャンセル後の未来を想像してもらうのは、
非常に大切なのですね。

まとめ：お客様の未来に寄り添ったトークノウハウ

・キャンセルされると営業の成果が無くなる
・キャンセルされると上司に怒られる

そう思う方もいらっしゃるかもしれませんが、
あなたが困っていることをいくら話しても、
キャンセルを取りやめる理由とはならないでしょう。

そうではなく、お客様の未来を考えてください。

先ほど紹介した話のように、
”お客様が申し込みをした目的は何だったのか？”
もう一度考えてもらうキッカケを作りましょう。

そして、キャンセルすることで、
その機会が失われることを自覚してもらうのです。

それが一番効果的なキャンセル防止となります。

一度お申し込みをいただいたということは、
商品の素晴らしさには納得しているわけですからね。

あたなも、ご自身のお仕事に当てはめて、
具体的なトークを考えてみてくださいね。

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