＊YouTube動画：営業のコツ講座4「恋愛に学ぶ営業術」吉野真由美セミナー動画も、この記事の一番下に掲載しています。ご視聴ください。
恋人に会う時のつもりで！
こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
あなたが、お客様と会話をする時、
どこを見て話していますか？
相手の顔でしょうか？
それとも、顔は一切見ずに、
下を向いているのでしょうか？
これは、統計的にわかっている事なのですが、
愛し合っていて、とっても仲の良いカップルというものは、
「視線が交錯する」のだそうです。
視線が絡む、とも言いますよね。
つまり、お互いがお互いの目を見て
話している時間が長ければ長いほど、
その人たちは仲が良い、という訳です。
そして、このお話、
実は営業にとっても、
非常に重要なコツなのです。
そこで今回は、お客様との話し方、
”恋人に会う時のつもりで話す”
ことの大切さについて、
お話をしていきたいと思います。
視線１つでも、
相手に与える印象は大きく変わりますから、
この機会に、しっかりと学んでくださいね！
「鼻を見て話す」は大間違い？！
以前、営業の世界で、
こんな話がありました。
「お客様の目をジーっと見ると、
お客様が怖がるから、
目ではなく、鼻を見ると良いですよ。」と。
あなたも、
どこかで聞いたことがあるかもしれませんが、
何だかこの話、おかしいですよね。
お互いの鼻を見て話しているカップルに、
私は会ったことがありませんし、
人は「伝えたい！」という気持ちがあれば、
自ずと相手の目をシッカリと見るものです。
また、
「この人から聞きたい！」
「この人の話面白そう！」
と感じた時も、相手の鼻ではなく、
目を見て話す傾向があります。
言い換えると、
”気持ちさえあれば、相手の目を見て話すのは必然”
ということなんですね。
商談中は、相手の「目」を見て話そう！
先ほど紹介した
「相手の鼻を見て話す」という行動。
これは、営業の世界では、
大きな間違いだったのですね。
というのも、商談とは、
”お客様に幸せになってもらいたい！”
という気持ちで、取り組むものです。
ですから、お客様と話すときは、
まず、こちらが相手の目を見る。
このようなスタンスでいきましょう！
その時は、恋人に会う時のようなつもりで、
目を見て話すことを忘れずに。
この心構えがあるだけでも、
相手に与える印象が大きく変わってきます。
会話の「9割」は相手の目を見る！
さて、相手の目を見て話すことが、
とても重要だということがわかりました。
では、一体どのぐらいの割合で、
相手の目を見て話せば良いのでしょうか？
私の経験では、
「会話中の9割、お客様の目を見る」ことで、
非常に上手くいくことが分かっています。
つまり、
- ・9割が、お客様の目
- ・1割が、資料やパンフレットやスクリーン
を見て、お客様とお話するということですね。
中には”9割は多いのではないか？”
と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、
私が長年培った経験から導き出した正確な数値です。
ですから「9割目を見る」。
こちらは、しっかりと実践してくださいね。
会話の「1割」しか目を見なかった場合
では、ほとんど相手の目を見ることなく、
商談を進行してしまうと、どうなるのでしょうか？
結論から言いますと、
商談の成立が下がってしまいます。
まして、先ほどの割合を
逆にするなんて以ての外ですよ。
お客様の1割ほどしか目を見ていない商談は、
- ・どんなに話の内容が良くても、
- ・どんなに流暢に話していても、
成果が出ることはありません。
確かに、プレゼン内容を準備することも重要ですが、
全く目を見て話をしないとなると、
「この人、商談内容が頭に入ってないのかな？」
という印象を与えてしまい、
お客様が不安になる可能性もあります。
今回は、目線についてお話ししてきましたが、
自分の行動について考えることも大切なのだと、
忘れないようにしてくださいね！
まとめ：恋人に会う時のつもりで！
やはり、人っていうのは、
- ・〇〇さんに、気持ちを伝えたい！
- ・△△さんと、仲良くなりたい！
- ・□□さんと、良い関係を築きたい！
と考えるもの。
そのためには、
しっかりと相手の目を見て話す。
愛し合っている恋人のように、
しっかりと目を見て話すことが、大事なのでした。
営業の商談において、
これほど重要なことはありませんから、
あなたも、実践していっていただければと思います。
そして、今回も、動画と合わせて学んでいただき、
素晴らしい1日を過ごしてくださいね。
今日がますます良い日になるよう、
お祈りしています！
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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