みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

今回は、私が営業時代に培ってきた
「会議で上手くやるためのコツやノウハウ」を伝授したいと思います。

第1章では
・この意見絶対通したい！」コツは”感情”にあり？
・「自分の意見に反対派多数・・。」実は営業ノウハウが役立つ？
・「永遠に喋り続ける人」上手に黙らせるためのトーク術
と、3つのテーマを紹介します。

どれもすぐにできることばかりなので、ぜひ参考にしてみて下さいね！

「この意見絶対通したい！」コツは”感情”にあり？

会議とはある意味「戦場」ですよね！
相反する意見を持つものが、自分の考えを通そうとする・・・

また、無意味に感情で反対する人がいたり、
迎合はするが、発言力が全然ない人がいたり。

本来であれば、話し合いの根拠となるのは、こういうことです。
「どちらに進めば会社はうまくいくのか？」
「どちらがよい高い成果を上げられるのか？」
「より良い未来に向かうのは、どちらの方法なのだろうか？」
といったトークを重ねていくのが望ましいです。

でも、そんなことそっちのけで、会社の会議はおこなわれます。
単純に感情と感情のぶつかり合いで、会議は進行したりします。

ということは
「人の感情を制する人が、会議をも制する」と言い換えることができますね！

そこで、この章では、
会議で成功を勝ち取るためのコツ&ノウハウとして、心理作戦をオススメします！

コツ１：返報性の法則を使う！

まず一つ目のコツとして「返報性の法則」を知っておいてください。

これは「人は親切にされると、親切で返したくなる」というシンプルな心理で、
しかも１００人が１００人ともこの心を持っています。牢屋に入ってしまうような悪人以外は・・・

そこで、会議の一週間くらい前から、
賛成してもらいたい有力者たちに対して、恩に着てもらえるような行動をしておくのです。

返報性の法則に”根回し”はいらない！

意外と勘違いされる方が多いので説明しておきますが、
返報性の法則は「根回し」ではありません。

根回しは「私がこう言ったら、こんなふうに援護射撃してね」と、
直接的に打ち合わせしておくことです。

中には卑怯な手段だと感じる人も多く、
特に正義感の強い人は、根回しトークに耳を傾けてくれないでしょう。

でも、人間とは「親切心」に思わず心が動いてしまうもの。

営業部門の同僚にもいましたが、
会議でこの人が「YES」と言ったら、みんなも「YES」と言う、
というような人になれるよう、親切することを心がけてみてください。

コツ２：営業部門の同僚のノウハウ

営業部門の同僚は、
人の仕事を積極的に手伝って信頼を勝ち取っていました。

「私、もう目の前のやるべき仕事、完了したんですが、
よかったら、○○さん、お忙しいみたいなので、資料作成手伝いましょうか？」とか。

「私、△△の専門家のXXさんとは親しいのですが、
ぜひ今度○○さんにご紹介したいと思っているんです！来週可能なお日にちってありますか？」
などと声をかけておいたり。

「社内で★★にたけた人いますか？って聞かれたので、
勝手ながら○○さんが一番できる！って推薦しておきました！」など。

頼まれてはいないけれども、
こんな感じのトークなら、悪い気はしないですよね。

このように、
会議の有力者にとってプラスに働くことを、自発的におこなっておくのです。

【会議で上手くやるコツ１】キラーフレーズを使いこなそう！

返報性の法則にのっとり十分に準備した上で、迎える会議の当日！
「3つの大きな理由があるんです！」というキラーフレーズを使ってください！

こんな感じで、さりげなくトークに取り入れてみましょう。
「今回、私がこちらを皆様に承認いただきたいのには、３つの大きな理由があるんです！」と。

キラーフレーズが万能な理由

さりげない言葉ですが、
このキラーフレーズ、実はとっても効果があるのです！

まず、参加者は真面目な人が多いので「理由」という言葉に弱いです。
「理由があるんだ！」
「理由ってなんだ！？」って、注目を集めることができます。

また、「数字には好奇心をそそる効果がある！」と知っておいて下さいね。
「３つもあるのか！」
「３つって、何と何だろうか？？」と、気になるのです。

そして、おもむろに、
返報性の法則で仕込みをしておいた有力者の目をじっと見つめた上で、
理由３つを丁寧にあげていくのです。

「３つの大きな理由がある！」と言っただけで、
あなたは論理性の強い発言者になることでしょう。

返報性の法則は「王道のやりかた」

また、ここ数週間に渡り、
あなたからの親切をすでに受け取ってしまっている有力者たちは、
その「好意のお返し」として、つい「いいんじゃないの～」という言葉を発してしまうのです。

是非みなさんもやってみてくださいね！王道のやりかたです！

「自分の意見に反対派多数・・。」実は営業ノウハウが役立つ？

突然ですが、
「会議でのコミュニケーション」と「営業の現場でのコミュニケーション」
みなさんは、どちらがより難しいと思いますか？

私は、営業部門でトップを走り続けてきましたが、
圧倒的に営業のコミュニケーションのほうが難しいと感じます。
なぜなら、営業のコミュニケーションの落とし所は、
「買ってもらう」ということだからです。

営業トークは”1番難しい”

「買ってもらう」
それだけだったらいいのですが、最終的には
「自分のポケットから財布を出して、お金を払ってもらう」のが着地点です。

人はみんな「生存の欲求」が強い生き物ですから、
自分の懐から、食べ物とお金が出て行くのが大嫌い！

それをコミュニケーションによって促し、
自発的に行動するように導く、というのが営業です。

だから
「営業はこの世でもっとも強いコミュニケーション能力を必要としている」
と私は感じます。

一筋縄ではいかないことなので、
様々なコツやノウハウを勉強したり、
営業トークを組み立てて話す必要が出てくるかもしれません。

逆に、会議でのコミュニケーションは、
言ったり、言われたり、賛成されたり、反対されたりしながらも、
誰の懐からも食べ物もお金も出て行きません。

ということは、難易度としては、
普通レベルのコミュニケーションということになります。

営業トークで”1番大切なこと”とは？

会議で悩んだ時には、
営業のコミュニケーションを参考にしてみましょう！

「自分の意見に反対派多数」という状況は、
営業においては「みんなが買わないと言っている」という状況です。

そんなとき、みんなを買いたい気持ちにさせるには、どうしたらいいのでしょうか？

ここで皆さんに思い出していただきたいのですが、
営業のプレゼンにおいて一番大事なことは何だったでしょうか？

※参照ここから読む(【吉野式】トップセールスになる！営業トークのコツ１の第3章を参照してください！)

ビジョンを示すトークを心がける

営業のプレゼンにおいて一番大事なことは
「ビジョンを示す！」でした。

そして、人が何かを決めるとき、判断の基準にするのは、
「将来どうなりたいのか？」という未来のイメージです。

これが不明確になり、ぶれているときに、
人は何も決断することはできないのです。

ビジョンのないところに行動はない！
ビジョンのないところに選択はない！
ビジョンのないところに決断はない！
なのです。

【会議で上手くやるコツ２】会議はビジョンで導け！

そして、会議で大切なことは、
四の五の反対している多勢に対して、
あなたは颯爽とビジョンを示し、みんなを導く必要があります。

しかし、トーク内容が現実的になればなるほど、志は小さくなり、
行動への勇気は目減りし、何もスタートできないのです。

そうではなく、このような感じにトークしてみましょう。
「現実には、いろんな壁が立ちはだかるとは思いますが、ちょっと想像してみてください！」と、
持論を通した後の「未来のイメージ」に話しをもっていきましょう。

そして、２つの話しをしてみてください。

ビジョンを導くための”2つ”の話

一つ目は、あなたの意見を通し、
プロジェクトを実践した場合の「素晴らしい未来」を。

２つ目は、みんなで現実的になり、プロジェクトを実践することなく、
現状を守ったあげくに待っている、悲惨な地獄の未来について、です。

「ハッピーな未来」と「地獄の未来」
この２つをビジョンとして指し示してあげるのです。

そして、
「で、どっちがいいと思いますか？
おのずと答えは見えてきたのではないでしょうか。」と、言い放ちます。

ゴリ押しなど、表面的なテクニックは通用しません。

あなたの意見に応じた場合の素晴らしい未来をより具体的に伝え、
逆にやらなかった場合の地獄を明確にわからせる、それだけで十分です。

「永遠に喋り続ける人」上手に黙らせるためのトーク術

会議中にも関わらず、自分の好きなようにトークを始めてしまう人、いませんか？
きっと、本人は自分の話しの佳境に入ってしまっているんでしょうね。

しかも、会議自体そのものが「時間の無駄」になってしまいますし、
周りの人間にとってこれほど迷惑なことはないですよね！

さらに、社内の権力者がこのような場合、たちが悪いです！

もしあなたが会議の進行上やむ終えず、トークを突然さえぎった場合、
嫌われたり、怒らせてしまい、とばっちりをくらってしまったら・・・。

実は、営業のシーンでもこういうことってよくあるんですよね。

営業マンの”悩みのタネ”

営業のシーンで多いのが、
お客さんが「自分の話しばかりしてしまい、マシンガントークになる」
というケースです。

普段めったに、自分の話しを人に聞いてもらえない家庭人の場合、
しゃべりが止まらないということ、よくおこります。

さっさと本題に戻して、商談でのしたかった話しをしなければならないし、
お客さんの話しをさえぎることができない・・・まさにジレンマです。

だいたいにおいて、このような場合、
話しているのは、どうでもいい話しなんですよね。

しかも、
商談の糸口になるような発展性のあるネタは、まったく出てこない・・・

そんな時、相手のトーク中でも使える、とっておきのフレーズがあるのです。

営業トークを軌道修正する「魔法の言葉」

営業トーク中が逸れてしまったら、この一言を使ってみましょう！

「○○さん、その話し、すごく大事なことだと思います。
せっかくなので、もっと時間のある時に、ゆっくり聞かせていただけませんか？

すごく大事な話しなので、
今、この場で、パッと聞いてしまうには、あまりにももったいないと感じるんです！

今度、ちゃんと時間をとってじっくり伺わせてくださいね！」と。

このようにトークしてあげれば、相手の話を「大事」といっているのですから、
相手も「私の話しを適当に聞いた」「ないがしろにした！」などと文句は言えませんね。

また、「せっかくなので」ゆっくり聞かせてください、
「もったいない」などのキーフレーズを使ってあげるのもコツです！

人は「話を遮られただけ」では怒らない？

実は人というものは、自分の話しをさえぎられたからといって、怒るわけではないのです。

たとえば、もしあなたが営業の商談中、
自分が話しているときに、突然、地震があって、話が中断されても怒らないでしょう。

そうではなく、人が怒るのは、
自分が「軽視された」、「敬意を表してもらえなかった」と、感じる時なのです。

この思いをさせなければ、さえぎることも悪くないと思います。

そして、今話している人に十分な敬意を表し、
あらためてその話しを聞きたいと約束した上で、話題を変えてしまいましょう。

電話中でも使える「ちょっとしたコツ」

あと、話しが止まらなくなるというのは、電話でもよくおこることなんですよね！

電話で仕事の話しをしていたつもりが、人とのコミュニケーションに飢えた相手が、
「突然どうでもいい自分の話しを始め、マシンガントークになる」というケース。
若干年配の方に多いですよね。

電話では、無言になることなく、
積極的に共感のあいづちを打ちながら話しをまずは聞きましょう。

共感のあいづちは
「そうですよね～」「そうなんですねぇ～」
「私が同じ立場でも、きっとそのように感じると思います」などです。

【会議で上手くやるコツ３】いきなり「でねっ！」で切り返す！

そして、
３分ほど十分に共感したら、いきなり切り返します。

切り返す言葉は、
「でねっ！○○さん！」です。

コツとしては、いきなり「でねっ！」とやって、
「今回お電話でお伝えしたかったことは～～なんです～」などと、瞬時に話題を変えてしまいましょう。

もちろん、電話中だけでなく、
商談中や会議中でも使えますよ！

「ところで」とか、
「話しを変えるようで恐縮ですが」など、妙な接続詞は必要ありません。

いきなり「でねっ！」で十分です。頭の回転の早い人に見えますよ。

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次回記事:会議のコツ２営業マン向けリーダーシップ主導権と煙幕話法

参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵

参考記事【吉野式ノウハウ】売れる営業のトーク術１

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みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

今回は、私が営業時代に培ってきた
「会議で上手くやるためのコツやノウハウ」を伝授したいと思います。

第2章では

• ・「他の人のミスなのに・・。」自分が怒られた時の対処のコツ
• ・「リーダーシップが欲しい！」主導権を握るトーク術
• ・「議論がぐちゃぐちゃ・・。」会議を仕切り直すコツ

と、3つのテーマを紹介します。

どれもすぐにできることばかりなので、ぜひ参考にしてみて下さいね！

「他の人のミスなのに・・。」自分が怒られた時の対処のコツ

他人のミスなのに、なぜか自分が怒られてしまう。
そんな経験ありませんか？

こんな時は「煙幕話法」を使いましょう！
忍者がドロンするときに、パッと煙を焚いて、
みんながそれに慌てているうちに、あっという間に消えてなくなっている、というあれです。
これをトークに応用するのです。

煙幕話法を使う時の”コツ”

煙幕話法は汎用性があり、
社内のいろんなシーンに応用がききなかなか便利ですよ。

煙幕話法＝「いきなり感情をあらわにし、煙にまく」
とでも覚えておいてくださいね。

もし、みなさんが
自分は悪くないのに、私のせいにされてる、私が責められている、と感じたら、
突然、バンと机を叩いてこう叫んでください。

煙幕話法のトーク例

「何もかも、私ひとりが悪いっていうんですか！？
そうやって、何かあったときに、誰かひとりのせいにするっていうのは、
この会社のよくない習慣だと思います！
そうやって、いったい何人の人が辞めていったことか・・・」などと。

当然ながら、会話は、
「いやいや、誰もそんなこと言ってないよ」という方向に向かいます。

「君が悪いなんて、誰も言ってないよ～
みんなでどうやって解決しようか話し合ってるだけだよ～」などと。

「いやいや」「誰もそんなこと言ってないよ」
っていう言葉が引き出せたら、あとは簡単です。

「あ～、良かったです。また、この会社の悪い習慣が出てきたのかと思って。
そうですよね！みんなで解決方法を考えましょう！

時間を巻き戻して、この件、やり直すことはできないのですから、
解決方法、対処方法を話し合うことにこれからの時間をさきましょう！
人を責めるのではなく！」

と言った感じでトークを進めていくと、うまくいきますよ。

【会議で上手くやるコツ４】喜怒哀楽を出し煙にまく！

日本人は、感情を表に出すことをひかえるように教育されていることがほとんどです。
喜怒哀楽を出すのは子ども、大人は冷静に、みたいな。

ですから、人が感情を表に出してきたとき、喜怒哀楽を出したときに、
どう対応していいかわからなくなり慌てるんですよね。

そして、ここを活用するのが、
上手に対処するための”コツ”なんです！

感情を出すと、話の流れが変わる

みなさんも経験があると思いますが、誰かが喜怒哀楽を突然出すと、
みんなは静かになる、会話の流れが変わる、という傾向がありますよね。

喜怒哀楽を突然出して、周りの人をふりまわりましょう。
怒るだけではなく、突然、大げさに喜んでしまう、っていうのも効果的ですよ。

たとえば、誰かが何かを発案し”それが通ってほしいな”と思ったら、
「わぁ～、素晴らしいですね～、そのアイデア！
私は大賛成です！その案が通るとすっごくヤル気が出ます！
うまくいくと思います。すっごく嬉しいです～」と、
トークを遮るぐらいの大きめの声で言ってしまいます。

そうすることで、たとえ、反対意見の人がいたとしても、
「私は反対です！とは、言い難いムードを作ることができますよ。

回数を考えて、使いこなそう！

もちろん頻繁に用いては、情緒不安定気味と評価が下がりますが、
月に１回くらいやったってたいしたことありません。

また、同様に、
周りの人がドキっとすることを突然言うというのも効果的です。

たとえば、自分が責められていると感じたときに、
最近、仕事をがんばりすぎて鬱になった人の例を持ちだして、

「こうして○○さんは、休職においこまれたんですねぇ。
今になってよくわかりました。」と、さりげなく言っておくのです。

みんな、ドキっとして静かになってくれますよ。

「リーダーシップが欲しい！」主導権を握るトーク術

会議での主導権、リーダーシップということを調べた、
アメリカでの面白い研究結果がありました。

８名の人物に実際に集まって、会議をしてもらいました。
そして、終わってから
「誰がこの会議のリーダーであると感じましたか？」
「誰がこの会議のイニシアチブ（主導権）を握ってましたか？」
と、尋ねたんですね。
すると、興味深い結果が出たんです。

「リーダー」と感じる要因とは？

まず、第一に結果から見て
「一番最初に話し始めた人」がリーダーであると、みんなが感じていた、
ということがわかりました。

また、次に多かったのが
「会議の間で、たくさん発言した人、一番口数が多かった人が主導権を握っていた」と感じられた、というのです。

そして、１の人物と２の人物は、往々にして同じであったそうです。

日本でも同様！リーダーシップを握る”コツ”

日本でも、よく言いますよね！
「声の大きな人に議論は流される」と。一理あると思います。

会議で黙っていると、結局
「いるのかいないのかわからない人」と思われたり、
「参加していない」
「何も考えていない」
「自分の意見がない人」と、不本意な評価を受けたりします。

”トーク内容”より”トーク量”が大事！

そして、トーク内容はともかくとして、
「積極的にしゃべる」これが大事なことなんです！

いざ、自分が意見を言うとなると、
論理的であるかどうか？
トーク内容が正しいかどうか？
トーク内容が一貫しているか？論証があるのかどうか？
などと不安になってしまいがちですが、
実は「人は印象でリーダーシップをとり、主導権を握る人物を決めている」ということなのです。

そこで！この研究結果が正しいとすると、
会議で主導権を握り、思い通りに進行したいと思った場合、やることが３つあります。

【会議で上手くやるコツ５】主導権を握るための”3つ”のこと

会議で主導権を握り、進行していくためには、

• 1.会議では一番最初に口火を切る、話し始める、ということ。
• 2.会議では一番たくさん発言すること。
• 3.発言する場合には、周りの人より少し大きめの声で。

実はたったこれだけで、あなたは会議のリーダーになれるのです！
人と人が集まるところでは、こんなもんです。

会議に使える！主導権を握るトーク例

では最後に、いくつか会議で使えるテクニックをお伝えしましょう。

会議の席で、途中で気が変わり、
さっき発言したことと異なる意見が言いずらくなる場合もあるかと思います。

そんなときはどうしましょう？
「考えに一貫性がない！」と責められても困るので、
言われたくないセリフは先回りして、こちらから言ってしまいましょう！

以下トーク例を参考にしてみてください。

「『意見に一貫性がない！』と言われれば確かにそうなんですが、すべての物事には両面があります。
茶筒だって、上から見れば円ですが、横から見れば長方形なんですよね。
見方によって、見え方が全然違ってきます。

さきほどの意見をくつがえすようで恐縮ですが、
別の見方をすれば、このような利点が見えてきます！

また、こちら方面からの大きな欠点も確認できます。」など。

このようにトークすることで、
いろんな方向から物事を見ることができる人物として、かえって高く評価されることでしょう。

実際、人というのは、考えがコロコロ変わるものです。
自分にも人にも柔軟に対応してこそ、会議で好かれる人になれるんです！

「議論がぐちゃぐちゃ・・。」会議を仕切り直すコツ

営業時代に培ったノウハウを元に起業し、
今は、いち経営者として日々、営業セミナー講演や企業研修に邁進している私です。

「議論がぐちゃぐちゃで、会議をどのように進行したらいいかわからなくなる時があります。」
といったような質問を見ると、会社員時代を懐かしく思います。

会社に「退屈な会議」は付きもの？

私が会社に勤めており、営業部門でバリバリやっていた頃、
たいくつな会議をいっぱいやって過ごしていました。

わけのわからない会議をたくさんやって１日が暮れていく・・・

これってすごい贅沢なことなのでは？
外部から「会議やりながら、お給料もらえるんだから、それはそれでいいじゃん！」
なんて声が聞こえてきそうですね。

でも、この自体をこのまま放っておくと、
社内の自分の評価もさがり、次期リストラの候補に自分の名前もあがるかも！？

【会議で上手くやるコツ６】「原点に帰って考えてみてください！」

自分の評価を下げたい！なんて方はいないと思いますので、
会議の進行をすみやかにする手伝いを自らかって出ましょうね！

最初の意図とは全然違うところにトークが流れ、
議論がぐちゃぐちゃになったとき、すっきりリセットできる言葉があります！

それは、
「原点に帰って考えてみてください！」です。

自然なトークにするためのコツ

「原点に帰って考えてみてください！」を使う際には、
以下のように、自然なトークの流れを作ってみてください。

「もともとは、～～という目的でこの会議はもたれていたんですよね？」
「私たちは、～～を決めようと話し合っていたのではないでしょうか？」
「今、議題はそちらの方向に向かっていますか？」
「～～したくて話し合っていたんですよね？」
「XXの問題を解決したくて会議をもっていたんですよね？」
など。

このようなトークをした後に
「原点に帰って考えてみてください！」と続けてください。

この言い方であれば、誰も責めてはいませんし、誰にも恥をかかせません。

仕切り直しにも使える！魔法の言葉

「原点に帰って考えてみてください」という言葉は、仕切り直しにとっても便利です。

私自身は、
営業プレゼンのクロージングの一番最後の最後にこれを言うようにしていました。

どうしてクロージングの最後にこの言葉を言っていたのかというと、
なんだかんだ言っても、最後は人は迷うものです。
決断するのが怖いのです。

そして、
「何かを手に入れることは、何かを手放すことである」
ということを知っているからなんですね。

「モノは手に入る、でもお金が出て行く」
会議であれば「こちらを立てれば、あちらが立たず」です。
失うのが怖くなると、人は悩み、迷い始めるのですね。

購入を悩むお客さん。”決め手”になったのは？

検討という迷宮から人を解放できるのは、
「原点に帰り、本来の目的、目標に立ち返って考える」これだけなんですね。

そのように実感したのは、営業時代にとある体験をしたからでした。

ある時、私が、子どもに英語をさせたいお母さんにプレゼンをしたところ、
「すっごく欲しいの！でもね・・・お金がね・・・」と話しが最後に堂々巡りになりました。

で、私は言ったのです。

「原点に帰って考えてみてください！
なぜ、今日、私を呼んだのですか？どうして私の話しを聞こうと思ったのですか？
ずっと以前から、『子どもができたら英語を話せるように育てるのが夢だった』と、おっしゃってましたよね？
それが、あなたの本心からの目標なんじゃないですか？」と。

すると、頭が混乱していたお母さんも落ち着いて、
「そうでした！そうでした！私、なんだか混乱していたみたいです。
やっぱりやることにします！」と申込書を書いたのでした。

本来の目的に気づけば、キャンセルも起きにくい

で、この話しには事後談があって・・・、
実はご主人にその夜、反対されたそうなんです。

でも、彼女はキャンセルしなかった。

その理由を、
「原点に帰って考えました！私は子どもに英語をさせることをずっと前から決意していたんです！
だから、主人に反対されてもその気持は変わらなかったんです！」と自分の口から言ってましたよ。

原点に立ち返らせてあげるってつくづく大事なことなんですね。

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参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵

参考記事【吉野式ノウハウ】売れる営業のトーク術１

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