みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

前回に引き続き、後輩・部下とのトークに役立つノウハウの第3章。
今回でラストになります。

• ・「ミス指摘でムスッ」部下の気持ちを切り替えさせるトーク術
• ・「将来のリーダー候補」優秀な部下を辞めさせない”コツ”
• ・「締切を守らせる！」人間心理を利用したトーク術

と、3つのテーマを用意しています。

ちょっとしたコツを掴めば、
後輩・部下とのコミュニケーションに役立つノウハウですので、
ただ学ぶだけではなく、実際に会社で試してみてくださいね。

「ミス指摘でムスッ」部下の気持ちを切り替えさせるトーク術

私が営業部門でセールスマネージャーをやっていたときのこと。
毎月月末に、その月の行動や成果を反省して、全員でミーティングをおこなっていました。

キャリアが長い順番にひとりずつ、その月に、
「何件プレゼンして、何件契約したのか？」を
みんなの前で発表し、ふりかえりをしていくのです。

営業部内のメンバーがお互いにトークし、
まさかのお客さんが買ってくれた話しや、
絶対イケると思ったお客さんがこけた話しなど、
個人の営業ノウハウやコツ、さらに成功事例、失敗事例も含めて、
みんなで共有することにしていました。



目標達成できなかったSさんの話

しかし、
いつも営業成績の良い部下のSさんが、
その月、目標達成できずにいました。

「プロとして、成果を出すのが仕事である」
また、「成果が出るまで、十分な量の行動する！」
ということが芯まで行き渡っていた私の組織では、
目標達成できずに毎月のミーティングに出ることは、
さながら「針のむしろ」のようでした。

会社の組織は「成果の上がらない仲良しグループ」
であってはいけませんので、そのようなムードは私が作ったものでした。

目標達成できたら、とて気持ちが良いし、誇らしい。
ミーティング時にトークも弾み、みんなに会うのも楽しい！

でも、目標達成できない場合には、極めて居心地が悪い。
後から入ってきた人の方が成績が良かったりして・・・。
良い意味で恥をかいていただく、ということも大切でした。

そして、そのムードはたいへんうまく機能していて、
この毎月のミーティングに気持よく参加し、
自分がきちんと認められるために、部下たちは日々がんばって行動し成果をあげていたのでした。



トークもろくにせず、不貞腐れているSさん

さて、いつもはきちんと目標達成し
このミーティングに明るく参加するSさんでしたが、
その月は目標達成できなかったわけです。

普段、他の営業マン達と仲良くトークをしているのに、
ブス～っと暗い顔をして、ミーティングの間中、始終下を向いて座っていました。
誰とも目を合さないようにしていました。

その態度が私もみんなも気になっていました。
「Sさん、態度悪い！」
「ヤル気ないんじゃない？」と、誰かれともなく言っていました。

「ムスッ」とした表情は、意外な理由だった？

そこで、私はSさんを注意したんです。

「Sさん、今月、目標達成できなかったわけだけど、過去は変えられないわよね。
せめて、他の人のノウハウやコツを学んで来月に活かさなくっちゃ！

そういう意味では、ずっと暗い顔をして下を向いて、
みんなとコミュニケーションしないのはマイナスですよ。」と。

すると、Sさんは、驚くようなことを言ったんです。

「えっ！？私は今月、成績が悪かったんだから、
ニコニコしてちゃいけない、暗い顔をして、
反省の表情で参加しないとみんなに申し訳ない、って思ってたんです！」と。



【吉野式ノウハウ７】教訓を得て未来に活かし「失敗体験を成仏」させよう！

ご質問内容は、
「ミス指摘したらムスッとされた、どうする？」ということなんですが、
Sさんと同様なんじゃないかと私は思うのです。

ミスをしたときに、ニヤニヤしてたら不届き者だと思われる、
トークを楽しんでるなんて以ての外。
反省を顔に出さなきゃ、と思う人が多いのですが、
これが傍から見たら「ムスっとされた」に映るんですよね。

逆にこのように言って、勇気づけてあげましょう！
「過去は変えられない！
だから、失敗しても、時間を巻き戻してやり直すことはできないですよね！

失敗したときは、教訓を得て、
未来にいかすことで、失敗体験を成仏させましょうよ！」とね。

部下の顔にニコっと笑顔が浮かびますよ、きっと。

「将来のリーダー候補」優秀な部下を辞めさせない”コツ”

連日深夜までがんばってくれる後輩や部下がいるなんて、すごいことですよね。
本当に有り難い存在ですし、ますます磨いて大切にしていきたいですね。

逆に、こういう人たちが、
「なぁんだ！この会社。こんなところでがんばったって意味ないや！やめちまえ！」
って思うような会社だと未来はないし、当然この子たちは、やめていってしまいますよね。

だから、やめられる会社をイメージしてその逆をやればいい、ってことになりますね。

優秀な社員がどんどん辞めてく会社の共通点？

がんばってる優秀な人がどんどんやめる会社を研究して
わかったことがあります。

吉野式「ゴジラ言葉」が頻繁に使われている！ということが。

では、吉野式・社内の人間関係をブチ壊す「ゴジラ言葉」とは何なのでしょうか？？



吉野式ゴジラ言葉：「ゴ」

まずは一つ目、
ゴ・・・「ご苦労さん！」です。

先出の銀行での話し覚えてますよね。
がんばって残業した女性行員に対し課長が「ご苦労さん！」と言った、あれです。

※詳しくは「【吉野式】後輩・部下とのトークに役立つノウハウ①-部下にお願いするトーク術-」をご覧ください。

「ご苦労さん！」は、はたからみるとそれほど問題なさそうですが、
言われた方はカチンと来るひとことです。

男性はこの言葉を簡単に口にするようなので気をつけて下さいね！
「この短い６文字で私の努力を報いるつもりだなんて甘い！
二度と遅くまで残って仕事がんばったりしないぞ！」と意を固くしてしまいます。

じゃぁ「お疲れ様」だったらいいのか？というとそれも甘いですね。

努力に対する感謝をA「ありがとう！」と伝え、
がんばってくれてU「うれしい！」、
今日中にやってくれてT「たすかるよ！」、
O「○○さんのおかげで明日のプロジェクト会議もうまくいきそうだ！」などど、
吉野式オートマチック話法を活用し、言葉を尽くして伝えるのが鉄則です！

吉野式ゴジラ言葉：「ジ」

ゴジラのジは、アルファベットのDで始まる言葉です。
D・・・「ダメ出しをする」です。

せっかくがんばって提出しても
「なぁんだ、ダメだなぁ～！この程度の仕事にまる１日かかったのかよぉ」
「こりゃダメだ！使えない！」
なんて、口が裂けてもいってはいけません。

今の子たちは、少子化ニッポンにおいて子どもの頃から、
兄弟姉妹の少なく親の愛情を一身にうけて、個室の中で、ゆとり教育で育てられています。

自分を否定なんてされようものなら、
「私のことを全否定する気なんですね！？だったら私にも考えがあります！」と、
逆切れされたり、「うつ」になり会社に来れなくなってしまいます。

ダメ出しは厳禁とおぼえておいてくださいね。



吉野式ゴジラ言葉：「ラ」

次に、ゴジラ言葉の「ラ」です。
これは、「ライバルと比べる」という意味です。

「新人の中で、まだ～～ができないのは君だけだよ！」とか、
「同期の○○さんは、もう今月XXを達成したそうですよ。

それに比べて君はなんだ！○○さんの半分もできてないんじゃないか？」
「後から入った後輩に抜かれたくなかったら、もっと努力をするんだな！」

みたいな言葉、絶対にやめましょうね。

【吉野式ノウハウ８】吉野式「ゴジラ言葉」を排除する！

本人が、良きライバルを見つけて、
自分から切磋琢磨に打って出るなら、それは大丈夫なんです。

そうではなく、他の人がライバルの存在を口にして「けしかける」のは、
社内のムードを悪くしますし、みんなの協力体制にマイナスの影響を与えます。

まずは、社内から「ゴジラ言葉」を排除する、
そこからスタートしてみてください。言葉が変われば、ムードが変わります！

「締切を守らせる！」人間心理を利用したトーク術

人に仕事をさせる、期限を守らせる、
って実はとっても簡単なことなんですよ。

信じられないかもしれませんが、
ちょっとした”コツ”を使うだけで良いんです。

例をあげてみましょう。
ある会社でこんなことがありました。



「うつ」になってしまった部下の話

社員Bさんが、うつになりひきこもってしまったんですね。
もともとBさんは、繊細だけどすっごく優秀な人で、部署の成果に大きく貢献していました。

そんなBさんが突然会社にこなくなってしまったのですから、たいへんです。

また、Bさんのことをとってもかわいがってらっしゃった
親御さんがパニックになり、会社に駆け込んでこられました。

「うちの息子がうつに！部屋から一歩も出なくなりました！
会社はどう責任をとってくれるんですか～！」と。
部長は慌てました。

しかも、２週間の海外出張の予定があり、すぐには動けない状況でした。
で、部長は、Bさんの上司にあたるCさんに依頼したのです。

「Cさん、悪いけど、これから毎日、Bさん宅に訪問して、
Bさんもしくはご両親とコミュニケーションして、解決にあたってくれないか？」と。

Cさんの選択は・・・？

あなたがもしCさんの立場だったらどうします？
責任は重い上に、成果が見込めないとんでもない依頼です。

ヘタすると、巻き込まれて逆恨みをかったり、
自分の社内の評価にまで影響する可能性がありますよね。
普通では、引き受けない仕事なのではないでしょうか。

Cさんは、いろいろ考え、悩んだ挙句に、この依頼を断ることに決めました。

「すぐに対処に当たりたいという部長のお考えはよくわかります。
また、私もBさんは優秀な人材ですからなんとかしたいと思っています。

でも、残念ながら私はその道のプロではありません。
私には対応する自信がありませんし、
まったくどのようにコミュニケーションしていいものか見当もつきません。
申し訳ありませんが、このご依頼私としてはお引き受けできかねます。」
と、丁重に断りました。



Cさんの仕事状況に変化が！？

部長はしばらく腕組みをして考えていたものの、ポンと膝をたたき、
「わかった！そりゃぁそうだろう。無理をいって悪かったな。

そのかわりに、Cさん、
今期Bさんが遂行しなければならなかったプロジェクトの期限が１０日後に迫ってるんだ。
こちらのプロジェクトの遂行をお願いできないだろうか？」と。

Cさんは、
「そんなのおやすいご用ですよ！
そのプロジェクト１０日以内に私が確実にやってしまいますよ。
ご安心ください！」と、ほっと胸をなでおろし、答えたのでした。

この出来事はどういうことを示しているのでしょうか。

「断ると”負い目”を感じる」のが人間

以下のような人間心理が働いたのです。

• 1. AがCに対し、普通ではとても引き受けることができないであろう大きな依頼ごとをする。
• 2. 依頼されたCは引受を断る。
• 3. Cは、断ったことで、相手に対して少し負い目を感じる。
• 4. そこにもってきて、Aからもう少しゆるい依頼があったので、簡単に引き受けてしまった。

この出来事は作為的におこなわれたわけではありませんが、
結果的にCさんはBさんのやり残したプロジェクトを
「あと１０日間でかたづける」という実はたいへんな仕事を引き受けたのです。

そして、完遂しました。

【吉野式ノウハウ９】１度断らせ、負い目を感じさせる

ということで！
期限をまもらない人に、期限をまもってもらう方法とは、

１まずとてつもなく大きな依頼ごとをする、
２断らせ負い目を感じさせる、
３本来やってもらいたい期限つきの仕事を依頼する
です。

人間心理を上手く使ったノウハウです。
初めに「大きな依頼」を頼むのが”コツ”ですね！

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参考記事【吉野式ノウハウ】売れる営業のトーク術１

参考記事:吉野式トップセールスになる！営業トークのコツ１


参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵

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投稿 営業の部下育成のコツとヤル気を出させるトーク吉野式ノウハウ１ は 吉野真由美 評判の営業のコツ公式ブログ 営業大学 学長 に最初に表示されました。

]]> 【吉野式】後輩・部下とのトークに役立つノウハウ１


みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

先輩と話すのは得意でも、後輩とのトークは間が持たない・・・。
なんて方もいるのではないでしょうか？

そこで今回は、私が営業時代に培ってきた
後輩・部下とのコミュニケーションに使えるノウハウを伝授したいと思います。

• 「部下が電話にでない」ダメ後輩に使えるトーク術
• 「意識が低い部下」モチベーションあげる”コツ”
• 「もう少し残業してほしい」部下にお願いするトーク術

と、大きなテーマで３つ紹介します。

どれも明日から使えるものなので、ぜひ活用してみて下さいね！

「部下が電話にでない」ダメ後輩に使えるトーク術

「ちゃんと教えたはずなのに・・！」と、後輩の行き届かない行動に
イライラすることって多いですよね。

で、「しっかりやれよっ！！」とガツンと言いたいんだけれど、
「やってます！自分では、やってるつもりです！
○○さんこそやってないじゃないですか？」、
「やってるよ！私があなたくらいの時には、もっとやってたよ！」みたいな、
どうどう巡りの押し問答になることは十分に予想されます。

はたから見てても、これじゃ見苦しいものです。
後輩や同僚をうまく操縦してこそ、カッコいい先輩、と言えましょう。

そういう時のスペシャルコースをお教えしましょう！
実はちょっとしたコツを使えば良いのです。

コツ：声を褒めてあげる

後輩の、とるに足らないほどの小さな、小さな、良いところを見つけて、
「今のよかったわぁ～！」と、大げさにほめるのです。

たとえば、この電話に出ない後輩が、ちょっとしたひとことを言った時、
「XXさんって良い声してますよね～
すっごく爽やか、っていうか、聞き取りやすい、っていうか！
聞いてるだけで明るい気分になります。」

ここで終わらせないのがコツです。
さらにトークを畳み掛けて、

「電話向きだと思うのよね！
電話をかけてきた人も、XXさんみたいな声で対応されると、
しっかりした会社だな～、って思うんじゃないかしら。
XXさんが電話に出る声、聞きたいですよ～！
今度、電話とってくださいね。お願いします～」
とでもやってみましょう。

もし、逆に、後輩が暗い声の人だったら、
「XXさんは、落ち着いた説得力のある声、話し方」とやってみるのもいいですね！
これなら、ちょっとしたトークの最中にも使えると思います。

とにかく、誰も気づかない程度の微細な美点を見つけて、
話題に、きちんと認める、ということです。

「ほめる」、という言葉に抵抗を感じる方は、「認める」におきかえてもいいですね。



歯科医院の実例：褒められて嫌がる人はいない！

人は、認められることが嬉しいものです。
「力の欲求」が満たされますからね。

この法則は、ありとあらゆる現場に応用できます。
ある歯科医院の奥様からご相談を受けました。

「スタッフが朝そうじをするのだけれど・・・
どうみても１００％の全力ではないんです。

しかたなく、適当にやってるように私には見えるんです。
どうしたらみんなが真剣に掃除をやってくれるのでしょうか？」と。

【吉野式ノウハウ１】鼻くそからざぶとん話法

それに対して、私はこう言いました。

「鼻くそほどの、小さな、どうってことないことを見つけて、
ざぶとん一枚分くらいにほめるのよ！やってみてください！」と。

奥様は、すかさず
「わかりました！私にはそれが足りませんでした！
名づけて『鼻くそからざぶとん話法』ですね！
明日からすぐにやってみます！ありがとうございます！」と
我が意を得たりといった表情でおっしゃいました。

その後・・・、実際にやってみられた奥様からは、
「朝のスタッフの掃除の仕方、朝礼の雰囲気、
院内全体のムードがすっかりかわりました！みんなに笑顔がこぼれてます！
スタッフが積極的に動くようになりました！」と報告をいただきましたよ。

こちらの姿勢が変われば、後輩の態度も変わるものなんですね。



「意識が低い部下」モチベーションあげる”コツ”

どんなビジネスであったとしても、仕事をするにあたり、とっても大事なことは２つです。
私は、それを「スキルとハート」、と呼んでいます。

「スキル」とは、仕事の技術にあたります。
営業であれば電話のかけ方や、提案、プレゼン、クロージングの技術ですね。

システムや事務の仕事であれば、
特殊技能やキャリアをつまないとむずかしい仕事内容ができる、
ということになりますね。

もっと単純に言うと、「へたくそはダメ！」、ということです。

「ハート」とは、仕事をするヤル気、意欲、モチベーション、です。
ヤル気があれば、仕事の量をこなせます。
仕事にたくさんの時間をさくことができるようになります。
また、量からは質が生まれます。

ノウハウやスキルより「ハート」が大切！

「スキルとハート」両方大事なんですが、どちらがより重要かというと、
私は「ハート」に軍配を上げます。

なぜなら、最初は「スキル」がなくても「ハート」があれば、
「スキル」を学ぼうとし、上達していくからです。

「スキル」があって「ハート」がないのは、ヤル気のないベテランですね。
これは煮ても焼いても食えません。
ただ、社内で静かにしていてもらいましょう。

さて、ここで話題になっているのは、「なんかゆるくて意識が低い部下」ですね。
これが、部下なので、キャリアが浅いということでまだ救いようがあります！

ハートに火をつけるコツとは？

それでは
「ハート」に火をつける方法をお教えしましょう。

まず、人のモチベーションというものがどこから来るのか？ということです。

私は仕事をしながらずっとこれを研究してきました。
そして最近、とてもおもしろいことに気がつきました。

私は平素は、一部上場企業など、
日本を代表するような大企業から講演や営業研修のご依頼をいただき、
その経営トップに会うことが多いのです。

これらの企業の経営トップはそれこそ長期間に渡り、
社内でものすごい努力をして成果をあげてこられた方々です。

最大手企業の経営トップらにお会いするたびに、私はこんな質問をしてみたのです。
「○○さん、社内ですごい努力をして、素晴らしい成果をあげてこられたと思うんです。
ところで、○○さんのモチベーションの源って何ですか？」と。

すると、９割以上の方が、即、同じ答えをされたのです。



９割以上が答えられない質問

ものすごいたいへんな思いをして会社の中で
がんばってきた人のモチベーションの源、何だったと思いますか？

驚いたことに、９割以上の方々は、
「家族に対する責任感と・・・」と言ったっきり、
次の言葉が出てこなかったのです。
これには私も驚きました。

「会社のために」とか、「部下のために」
という言葉を最初におっしゃった方は、実際ゼロでした。
これで私はわかりました。

「ははぁ～ん、人は、極めて個人的な理由のために、
仕事をがんばっているんだな」ということが。

日本最大手の経営トップといったような、
仕事をありえないほどがんばり、特別に高い成果を出し続けた人達ですら
そうなんですから、普通の社員ならば推して知るべしですよね。

実際、私が部下を持ったときは、毎回やっていたことがありました。
それは、入社間もないころから、
「仕事で得たお金を何に使いたいのか？」を質問する、ということでした。

【吉野式ノウハウ２】部下の「お金の使い道」をハッキリさせる

「ねぇ、毎月○○万円入ってくるのよ。何に使いたい？？」って聞きました。

答えが「貯金」であった場合には、
「貯金して何買いたいの？何したいの？」です。

つまり、私たちは「働いてお金を稼ぐ」わけですが、
「お金の向こう側」にある「仕事をする理由、目的」を明確にすることが
モチベーションの源だったんですね。

部下や後輩たちはそこがぼやけているからヤル気が中途半端なんです。
「仕事をする理由、目的」をはっきりさせるお手伝い、これは先輩の仕事ですね！

部下との休憩中、ちょっとしたトークの間に聞いてみては？



「もう少し残業してほしい」部下にお願いするトーク術

• 「もっとたくさん仕事をしてもらいたい」
• 「もっと朝早くきてほしい」
• 「資料の準備を手伝ってもらいたい」
• 「新しい手法を覚えてもらいたい」など

後輩に対する要求は尽きないものですね。

そんな時の最悪の一手とは、いきなり
「ねぇ～、○○してくれない！？」と要求することです。

人間って、人から「○○してくれ」、と言われると、むくむくと反抗心が湧いてくるんですよね。

「えっ？私にそれやれっていうの？
そんなこと言うくらいだったら自分こそやれよ！」みたいな。
人はみんな、要求をつきつけられることが嫌いです。

だから、社内では、要求だと思われないように、要求しないとならないですよね。

【吉野式ノウハウ３】吉野式オートマチック話法（AUTO）

そんなときは、吉野式オートマチック話法を活用してください！
人が自動的に自分の味方になって動いてくれるオートマチック話法です。

※「吉野式オートマチック話法（AUTO）」は、特許庁に商標登録しています。

これはどうやって開発したか、というと、
私が営業時代、自分の部下に対して、よく言う言葉をノートに書きだしたところ、
オートマチックの綴りにピッタリあったので、後付でオートマチック話法と名付けました。

具体的には・・・
AUTOの文字の言葉で人と話します。

• A・・・ありがとう！
• U・・・うれしい
• T・・・たすかる
• O・・・おかげ

です。



オートマチック話法のトーク例

そして、
普段のコミュニケーションの中で、これら４つの言葉を頻発させるのです。

たとえば・・・
「○○さん、残ってこの仕事やってくれるなんて、ホントありがとう！
うれしいわぁ～！」とやるのです。

また、
「○○さんが、朝はやく来てくれたおかげで、
～～の仕事がはかどりました！ありがとう！」や、

「○○さんのヘルプ、すっごくたすかります！手伝ってくれてうれしいです！」
とか、

「○○さんのおかげで、このプロジェクト、ただいま順調に進行してますよ！
資料作成どうもありがとう！がんばってくれてうれしいです！」など。

こういう日頃の言葉があってこそ、
仕事を頼んだときに気持よく応じてくれるんですね、人って。

ダメなトーク例からも学ぼう！

でも、ニッポンの企業の中では逆をしていることが多いですね。
ちょっと悪い例を出しておきますので、反面教師にしてくださいね。

ある銀行の例です。私の部下のTさんから聞いた話しです。

課長がTさんに残業を頼んできました。
「Tさん、悪いけど今からこれやってくれないかな。残業になっちゃうけど。」と。

Tさんは、真面目な良い人だったので、
「はい、わかりました！」といって、すぐに着手し、
２時間後には、きちんと完了し、課長に提出したそうです。
「課長できました！」と。

そうしたところ、
課長は「おっ！ごくろうさん！」とひとことだけ言ったそうです。

「ごくろうさん」という言葉を受けてTさんは、こう思ったそうです。
「課長が残業を頼んできても、もう２度と手伝うもんか！
私の２時間の努力を、ごくろうさんのひとことで片付けやがって！」と。

こちらの発する言葉によって、周りの人の行動は激変します。気をつけましょうね。

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