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2009年11月05日

組織に勢いをつける

さて、コンサル先企業

電話営業のＡ社で

しゃべれる新人を作る！

と、がんばってきたことは

先日からこのブログでご紹介してきました。

入社してきた新人には、

私が用意し、録音した

お客様に対する話し方、営業のトークを

紙に書き出してもらい、徹底的にマスターし、

ネガ封じも含めて、

しゃべれるように練習してもらいました。

営業経験者も未経験者もいましたが、

全員にそれをやってもらいました。

結果どうなったか。

４名の新人全員が、

５日以内に初受注を上げました。

そして、それらは単品ではなく、

新人たちは、

セットできちんと申し込みを獲得したのでした。

今は「やればできる！がんばろう！」 という

気運に満ちています。

そして、その空気は周りにも影響を与え

「後から来たのに追い越され～」 とならないように

「自分たちもがんばらなくっちゃ！」 というムードが

先輩にもあらわれてきました。

これがまさに

組織に勢いをつける

時の、絶対法則です。

素直な新人を採用する

↓

徹底的にトレーニング

↓

現場で新人が最初から結果を出す

↓

やればできる！というムードの蔓延

↓

先輩たちもがんばり始める

↓

全体が成果を出す

です。

いつも人から言われます。

「吉野さんは、新人育成なんかして

たいへんね・・・・」と。

でも、その人に私は言うのです。

「たいへんな方が感動も大きいのよ」

と。

投稿者 吉野真由美 : 08:38

2009年11月01日

最初の1ヶ月がその後の3年間を占う！？

さて、昨日、

ずいぶん熱く新人育成について

書きましたが、

結果どうなったか・・・

土曜日が新人たちの初電話、初営業の日だ

と、知っていたので、

私も朝7時の飛行機で行き、

朝礼から参加しました。

緊張した・・・しかし、引き締まった顔立ちで

新人たちも登場しました。

ＰＣを使ってのやり方をマスターし、

いよいよ本番、電話営業の開始です。

私はそばに陣取り、モニタリングしたり

手が止まっているときには、

行って見て、何をやっているのか、

チェックしていました。

今回の新人研修のテーマは

しゃべれる新人を育てること、でした。

だって、しゃべる仕事なんだから、

しゃべる練習をしなくっちゃ、と。

かつては、知識だけを与え、テストをし、

知識がある新人を育て、現場に出したところ

しゃべれずに苦労した、とのこと。

見ていて、感じたこと。

やはり、最初からお客様のしっかり会話をしていました。

中途半端なところであきらめモードになり

電話を切る人はひとりもいませんでした。

これは良い文化の形成です。

新人たちにいきなりフレッシュなリストを渡して

結果を出せないといけませんので、

数年前などの古いリストにかけてもらっていました。

小1時間もしないうちに、

ひとりが、お客様とかなりしっかりした会話に

なっていったのが、わかりました。

そして、練習したとおりに、

がんばって、お話して、会話がからんで、

周りの人も応援し・・・

そうこうするうちに、

初電話営業の日に、初オーダーをあげることが

できました！！　パチパチ！！

なんだ、新人が1件の契約をあげただけで

吉野さんおおげさ・・・って思うかも知れませんが、

私にはポリシーがあります。

うまくいくときって、

最初からうまくいくんです。

うまくいかないときって、

最初っからダメ。

だから、初日にかけていました。

最初の一ヶ月がその後の半年間を占う、と

考えていました。

営業の世界で、

最初は全然だめで、半年たって突然売れ始めた、

という例を、

実は見たことがないのです。

できる人は、ある程度、最初からでき、

できない人は、最初からすったもんだしたものでした。

だから、よくも悪くも、

最初の一ヶ月に見られた状況が

その後の半年間、ひいては3年間をイメージさせるのです。

やるときは、最初から徹底して、やる、

やはりこれしかないな、と感じました。

１名の新人が売上を立てたことで

他の新人は言い訳ができなくなりました。

そして、「私もやればできる！」という意識を強めたことと思います。

このムードを作ることが大事なんです（＾－＾）

投稿者 吉野真由美 : 09:03