YouTube動画：営業のコツ講座16「人と戦うのは善か悪か？」
は、この記事の一番下に掲載しています。合わせてご覧ください。
営業のコツ講座16
「営業成績のライバルを持ち、
人と戦うべきなのか？」
こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
突然ですが質問です。
「あなたには、
営業数字で戦うライバルがいますか？」
「いる！」と答えた方、
多いのではないのでしょうか？
確かにライバルがいた方が、
仕事に燃えるという気持ちも分かります。
しかし私は、
営業の仕事を長く楽しくやりたかったので、
- ・他の営業マンは意識しない
- ・ライバルは持たない
- ・人と競争しない
そのように考え、
営業活動を行なっていました。
意外に思われるかもしれませんが、
仕事ではライバルを作るべきではありません。
というのも、実際に、過去に私も
ライバルを意識して仕事をしていたため、
ちょっとした失敗をしてしまった経験があるのです。
ライバルは持つべき？持たないべき？
まず、初めに考えるべきことがあります。
それは、
「ライバルを意識して
仕事をするとどうなるのか？」
ということです。
あなたにも経験があるかもしれませんが、
やはりライバルを意識して仕事をすると、
ライバルの「営業成果の数字」が
気になるようになってしまいます。
「自分は今月営業成績をしっかり上げたけど、
あの人はどうなのかな？」
「今月はギリギリ目標達成したけど、
でも、あの人の契約数はどうなんだろう？」
と思うようになります。
では、ここで考えてみてください。
このように仕事をしていては、
なんだか心が疲れてしまいませんか？
そうなんです。
仕事の良し悪しに関わらず、
常に「ライバルを意識」しているのは、
心にも身体にも良くない事、
極めてストレスいっぱいの状態なんですね。
「ライバルは作るべきでない」と感じた実体験
私は以前、
こんなことがあったんです。
一生懸命、営業活動をしていたのですが、
正直に言いますと、
当時は常に「ライバル」を意識しターゲットにしていました。
「ライバルに負けないように
バリバリ仕事をこなすんだ！」
そのように考えて必死に営業活動に汗を流していました。
つまり、お客様の方を向いていたのではなく、
競合する他の営業マンの方を向いて、
そこに焦点をあて営業を頑張っていたのです。
そして、毎日毎日頑張って、
結果を出し、営業成績も右肩上がり。
月末に、ライバルを数字で圧倒的に抜き去っている
自分を確認するのが楽しみで、
「今月も私が営業でトップのはず！」
そう思っていたのですが・・・。
営業成績を抜かれてしまった…
たまたま、お客様の都合で
ある契約が1件、翌月に流れてしまいました。
それでも、目標の２倍を達成している
私を営業部長は褒めてくれました。
しかし、その時、
ライバル視してもいなかった
普通の、どおってことない営業マンに
たまたまラッキーで大きな契約が舞い込み
私は、寸差の数字で抜かれてしまったのです。
「今月、こんなに実践的に活動し
努力したのに・・・」
もうその瞬間、
仕事でのハッピーな気分は吹っ飛び、
大変不幸な気分になってしまいました。
「悔しい！」
そのような気分に近かったかもしれません。
また、たまたま顧客の都合により契約が
流れたことに対して、恨みがましい気持ちも
湧いてきました。
「くっそ～～！
あのお客様のあの契約さえ
来月に流れなければ私が一番だったのに！
ふん！勝手な客め！」
その瞬間、
私はフッと我に帰りました。
「何かがおかしい・・・。」と。
仕事に「ライバル」は必要ない！
よくよく考えてみれば、
私は勘違いをしていたのです。
「いつもお客様の未来をハッピーにしたい！
そんな思いで、営業活動がんばってるのに！
カスタマーファーストな考え方は
いったいどこに行ったの？
今、私は契約が翌月になっただけで
お客様を恨んでいるなんて・・・」
「せっかく仕事を頑張ったのに、
結果として不幸せな気分を味わっているのは
なんか「変」だよな・・・。」
「そうか。
営業成績で人と戦ってると
幸せな気分は得られないんだ・・・。」
人と戦い、他の営業マンに
勝つことを目標にしていると、
お客様のハッピーを念頭に活動し、
自分の成果を素直に喜び、満足する気持ちに影がさす、
ということに気づいた瞬間でした。
どんなに自分が努力しても、
上には、上がいるし、
もちろん下もいる。
自分より営業成績で劣る人を見て
優越感に浸るのも意味ないことだし、
たまたま他の営業マンが自分以上の
成果を上げてしまったら、
その瞬間、幸せではなくなってしまいます。
また、わずかでも自分より上の成績を
あげた営業マンに対しては
友好や尊敬の念ではなく、
憎悪すら感じてしまうという
人間的にさもしい存在になる可能性もあるのです。
そのことに気づいてからは、
他人に焦点を当て、人と戦うのは間違っている。
やめよう！」と、心に決めました。
そして、その日を境に
考え方を改め、心機一転し、
自分の目標数字だけを見据えて
営業活動に取り組むようになりました。
仕事で「意識」すべきこととは？
では、仕事では
何と戦い、何を意識するのでしょうか。
私は、いつも達成すべき”目標数字”に焦点を当て、
自分が成果を上げたい数字と戦うようにしました。
「今月はこれだけの数字をやるぞ！」
月初にそのように決心して、
その数字をクリアできたら
「やった！」と思って単純に喜ぶ。
この思考をもってから私は幸せに
活動できるようになりました。
より一層、仕事に集中，邁進できるようになり、
営業成績もさらに上がっていきました。
「数字をターゲットにする」
そして、この数字を
”達成できるかできないか”
２択だけに神経集中することで、
余計なことに囚われることなく、
本来目指すべき仕事のあり方へと
自分をシフトしていくことができるんですね。
まとめ：仕事を通して幸せになろう！
「ライバルを持ってライバルを励みにする」
というのは、決して間違ったことではなく、
会社が社員のお尻を叩くのには絶好の方法です。
ですが、自分が仕事を通して
人生を幸せに導きたいのであれば、
賢い方法とは言えません。
私は、あなたには営業の仕事を通して、
「長期間、幸せになって欲しい！」と
思っています。
ですから、人と戦わないが、吉野式です。
戦うなら「数字」と戦う、が本来的な営業マンの在り方です。
そして、自分の行動の量を意識して、
その数字を頭に置いて普段の実践活動をして行きましょう。
このように考え方を
上手に変えていくのが
営業の仕事で永く良く成功するコツです。
ぜひあなたも思考をコントロールすることで、
今日を充実した1日にしていってくださいね。
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こちらからご視聴いただけます。
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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