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営業のコツ講座18「プレゼンで成功する心構え」
吉野真由美セミナー動画はこの記事の一番下に
掲載しています。合わせてご視聴ください。
営業のコツ講座18プレゼンで成功する心構え
こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
営業職の皆さんは、
毎日プレゼンをしますよね。
- ・法人営業
- ・個人営業
- ・ルートセールス
- ・新規開拓営業
など。
営業といっても様々なタイプがあるため、
プレゼンの仕方も様々かと思います。
しかし、本来
営業マンがするプレゼンとは、
「お客様に向かって自社商品を提案する」
ためのものです。
そして、このプレゼンをする際に
「どのように考えて挑むのか」で、
売り上げに繋がるかどうかがまで
大きく関わってくるのです。
そこで今回は、営業マンの方に
是非とも知っておいていただきたい
プレゼンを上手くやるための
”心構えのコツ”をお教えいたします。
プレゼンの最中に何を考えていますか？
いきなりですが質問です。
あなたはプレゼンの瞬間、
頭の中で何を考えていますか？
「今日は売れるかな〜」
「今月の営業目標を達成できるかな〜」
「このお客さん、値切ってくるんじゃないか？」
このように色々な考えが
頭を過っているかもしれません。
でも、私が営業活動をしていた時、
上記のようなことについては、
全く考えていませんでした。
私がプレゼンをする時は、
ある”１つのことだけ”を考えて
行なっていたのです。
吉野流：プレゼン時における心構えのコツ
その”ある１つのこと”とは、
「商品が届いた、もしくは、
サービスがスタートした日から始まる
お客様の素敵で楽しい幸せな未来」
についてです。
「お客様の人生に向かってお話しする」
とも言い換えることができます。
そして私は、
営業時代からこのことを基本にして
プレゼンを行ってきました。
お客様が購入を決断するキッカケとは？
「なぜ、このことが
プレゼンのコツなんですか？」
「商品説明の方が大事なのではないですか？」
そのように思う気持ちも分かりますが、
お客様の立場に立ってみて考えてみましょう。
お客様は何にお金を払うのでしょうか？
究極の私の答えはこうです。
「人生の価値もしくは、
人生の変化に対してお金を払う」
のだ、と。
もちろん商品説明も
当然しなければならないのですが、
一番大事なのは、
その商品を購入した後、
サービスがスタートした後、
「お客様の人生がどんな風に変化していくのか」
です。
ここを語らない限り、
絶対に売れないのです。
購入＝人生を変える
教育・不動産・コンピューター・保険。
形があるもの無いもの。
あなたが現在、
営業マンとして販売しているものが、
何であっても構いません。
でも、お客様は、
その商品やサービスを得ることによって、
人生そのものが変化します。
ここでもう一度考えてみてください。
「どうして人は商品やサービスを
買うのでしょうか？」
”自分の人生を変えたい”
と思うからではないでしょうか。
今のままでは嫌だから、
その商品やサービスを得ることによって、
”これからの自分の生活や人生を変えたい”
そう思って買うのではないでしょうか。
ですから、あなたがお客様に
商品やサービスを売りたいのであれば、
購入した後の”変化”について
プレゼンで語らないといけないのです。
どんなお客様でも購入動機は同じ
”変化”について語るのは、
法人の場合でも同様です。
つまり会社のことですが、
先ほどの個人の場合と同様に、
商品やサービスを購入する動機は同じです。
どんな会社であっても、
「会社のこれからの将来をより良いものにしたい！」
といって商品やサービスを買っているのです。
これが、法人の購買の基本です。
例外はありません。
お客様の人生を変えるプレゼンを！
プレゼンをする時、
「売りたい！」
「営業成果を伸ばしたい！」
そのような考えが頭をよぎるかもしれません。
でも、自分中心の考えでは、
いつまで立っても思うような
結果は出せないでしょう。
そうではなく、プレゼンの時は
「お客様の将来・人生についてお話しする」
これだけを考えておいてください。
たった1つのことですが、
考え方を変えただけでも結果が大きく変わるはずですよ。
ぜひ、あなたも、
今日話したことをしっかりと胸に刻み、
最高のプレゼンをしてきてください。
そして営業成果が出たら、
ぜひ営業大学に報告してくださいね。
楽しみにしています！
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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