【法人営業テレアポ】企業の規模で実践トークを変える！
みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前回記事(法人営業のコツはテレアポで社長を電話に呼び出すトークに有り２では、責任者や社長にアポを取るためにどうしたらいいのか？といったことを紹介しました。
前回までは、主に対人について考えてきましたが、何か大事なことを忘れていますね。
そうです。対企業に対してのテレアポについてです。
そこで、今回は対企業について考えていきましょう！
もし、前回記事をまだ読んでない！という方は、こちらから前回記事(法人営業のコツはテレアポで社長を電話に呼び出すトークに有り２を読んでから、お進み下さいね。
どんな企業に電話をかけるのか？
いきなりですが質問です。
みなさんがアポを取るとき、どんな企業に電話をかけますか？
「そりゃぁ、決まっているでしょ、自社商品を必要としていそうな会社でしょ」
こんな答えが返ってきそうですね。
当然そういったセグメントが必要ですが、私は企業規模を重視します。
テレアポ下手の共通点？
法人の新規開拓に苦しむ企業や個人からたくさんの相談を受け、研修やコンサルティングするうちに、テレアポがうまくいかない人たちの共通点を見つけました。
それは、規模の小さい企業を狙ってアプローチするということなんです。
人材派遣・ホームページ制作・法人向け携帯電話・インターネット回線・保険など。
ありとあらゆるテレアポを手伝ってきましたが、どういうわけか、テレアポが上手くいかない人ほど規模の小さい会社を狙いたがる傾向があるのです。
たとえば、インターネット回線を広げようという場合に、ソーホー程度の会社に飛び込みで行ったり、電話をかけたり、といったケースです。
どうなると思いますか？
もう見事に全然ダメなんです。
「規模が小さい＝社長がすぐに出る」は間違い
まず、なぜ、規模の小さい企業を狙いたがるのか、その理由はシンプルですね。
- 小さい会社だったら、社長がすぐに出てきてくれるんじゃないか？
- 小さい会社だったら、決済が早く、すぐに決めてくれるんじゃないか？
- 小さい会社だったら、稟議などなく、一人が「良い」といえばそれで通るんじゃないか？
まぁ、こういった思惑からでしょうね。
でも、現実はまったく違うんです！
失礼な言い方になるようで恐縮ですが、規模の小さい会社とは「まだ成長過程にある」と言えます。
また、規模が縮小してしまった会社ということも考えられるので、従業員への研修が行き届いておらず、かかってきた電話への対応が非常に悪い場合が多い、と言ったケースがあります。
電話切りババアとは相手をしない
従業員への研修が行き届いていないような会社に電話をかけると、電話切りババア（失礼！）のような従業員がいて、何をしゃべっても「うちは結構です！！」とガチャ切りされてしまいます。
たとえば、町工場であるとか、家族だけの経営であるなど。
社員数１０名以下の企業に当たると、こちらのほうがすぐにわかってしまいます。
あまりにも対応がひどくって。
実際にあった話しですが、ホンモノの社長の友人が電話をかけ
「○○会社の○○ですが、ＸＸ社長お願いします」といったところ、従業員が
「うちは結構です！」と叫んで電話をガチャ切りした、とのこと。
電話切りババアの一方的なガチャ切りに対応する策はありません。
逆にいえば、こんな会社にアプローチする方が悪いのです。
相手を変えましょう。
上質な企業ほど教育・研修をしている
私は、企業から依頼を受け、ビジネスマナー研修をおこなう立場でもあります。
そして、この活動を通して、おもしろいことがわかりました。
ある程度以上の規模の上質な会社であればどこも、左記のように従業員に教育・研修しています。
「他からかかってきた電話に対しては、たとえそれが営業の電話であるとわかったとしても、きちんと応対し、用件を伺い、つないでもらいたがっている相手にまずは確認しましょう。
自分の勝手な判断で切ってはいけません。
なぜだかわかりますか？
ビジネスというものは、いつ逆の立場になるかわからないものなのです。
こちらが先方に営業に行くことが、ないとも限らない。
だから、どんな相手であっても、恨みをかうような、えらそうな対応や、失礼な切り方だけはしないように。」
と。
こんな教育をしている会社に電話したいですよね。
ですから、テレアポをする場合には「ある程度以上の規模で、社員教育が行き届いている上質な会社に電話をかけ、きちんと対応してもらう」
これが重要です。
上質な企業の見分ける3つの法則
さて、そんな会社をどうやって見つけるか？
これが、みなさんの一番気になるところだと思います。
単純なやり方ではありますが、これも私は従業員数で見極めます。
ある時、仮に従業員数３６名以上の企業ということでセグメントし、テレアポしました。
これは非常にうまくいきました。
アポが取れすぎて「回りきれないからしばらくテレアポストップしてね」などと営業の人に言われたくらいでした。
また、３６名以上となると、ある一定以上の経済活動をしていますので、それ以下のところよりかは資金力もあり、あなたの扱う商品やサービスを必要としている可能性も高く、アポが取れ訪問した場合には成約しやすい、ということになります。
そして、私がたどり着いた答えは以下のようになりました。
- 法則①中小・零細企業には電話するな！
- 法則②社長アポは８０名までの会社に！
- 法則③責任者アポは３６名以上の会社に！
この3つの法則を、ぜひ皆さんの営業活動に活かしてみて下さい！
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前回記事(法人営業のコツはテレアポで社長を電話に呼び出すトークに有り２
前回記事(法人営業テレアポのコツ電話をかける前に負けていた？[１]
前回記事(テレアポの女神」が教える「１本の営業電話」の重要性)
関連記事:営業の現場で吉野流の実践的テレアポのコツを作った方法２
関連記事:吉野流！結果の出るテレアポスキルができるまで１
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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