【吉野式】すぐできる！会議で上手くやるためのコツ２
みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
今回は、私が営業時代に培ってきた
「会議で上手くやるためのコツやノウハウ」を伝授したいと思います。
第2章では
- ・「他の人のミスなのに・・。」自分が怒られた時の対処のコツ
- ・「リーダーシップが欲しい！」主導権を握るトーク術
- ・「議論がぐちゃぐちゃ・・。」会議を仕切り直すコツ
と、3つのテーマを紹介します。
どれもすぐにできることばかりなので、ぜひ参考にしてみて下さいね！
「他の人のミスなのに・・。」自分が怒られた時の対処のコツ
他人のミスなのに、なぜか自分が怒られてしまう。
そんな経験ありませんか？
こんな時は「煙幕話法」を使いましょう！
忍者がドロンするときに、パッと煙を焚いて、
みんながそれに慌てているうちに、あっという間に消えてなくなっている、というあれです。
これをトークに応用するのです。
煙幕話法を使う時の”コツ”
煙幕話法は汎用性があり、
社内のいろんなシーンに応用がききなかなか便利ですよ。
煙幕話法＝「いきなり感情をあらわにし、煙にまく」
とでも覚えておいてくださいね。
もし、みなさんが
自分は悪くないのに、私のせいにされてる、私が責められている、と感じたら、
突然、バンと机を叩いてこう叫んでください。
煙幕話法のトーク例
「何もかも、私ひとりが悪いっていうんですか！？
そうやって、何かあったときに、誰かひとりのせいにするっていうのは、
この会社のよくない習慣だと思います！
そうやって、いったい何人の人が辞めていったことか・・・」などと。
当然ながら、会話は、
「いやいや、誰もそんなこと言ってないよ」という方向に向かいます。
「君が悪いなんて、誰も言ってないよ～
みんなでどうやって解決しようか話し合ってるだけだよ～」などと。
「いやいや」「誰もそんなこと言ってないよ」
っていう言葉が引き出せたら、あとは簡単です。
「あ～、良かったです。また、この会社の悪い習慣が出てきたのかと思って。
そうですよね！みんなで解決方法を考えましょう！
時間を巻き戻して、この件、やり直すことはできないのですから、
解決方法、対処方法を話し合うことにこれからの時間をさきましょう！
人を責めるのではなく！」
と言った感じでトークを進めていくと、うまくいきますよ。
【会議で上手くやるコツ４】喜怒哀楽を出し煙にまく！
日本人は、感情を表に出すことをひかえるように教育されていることがほとんどです。
喜怒哀楽を出すのは子ども、大人は冷静に、みたいな。
ですから、人が感情を表に出してきたとき、喜怒哀楽を出したときに、
どう対応していいかわからなくなり慌てるんですよね。
そして、ここを活用するのが、
上手に対処するための”コツ”なんです！
感情を出すと、話の流れが変わる
みなさんも経験があると思いますが、誰かが喜怒哀楽を突然出すと、
みんなは静かになる、会話の流れが変わる、という傾向がありますよね。
喜怒哀楽を突然出して、周りの人をふりまわりましょう。
怒るだけではなく、突然、大げさに喜んでしまう、っていうのも効果的ですよ。
たとえば、誰かが何かを発案し”それが通ってほしいな”と思ったら、
「わぁ～、素晴らしいですね～、そのアイデア！
私は大賛成です！その案が通るとすっごくヤル気が出ます！
うまくいくと思います。すっごく嬉しいです～」と、
トークを遮るぐらいの大きめの声で言ってしまいます。
そうすることで、たとえ、反対意見の人がいたとしても、
「私は反対です！とは、言い難いムードを作ることができますよ。
回数を考えて、使いこなそう！
もちろん頻繁に用いては、情緒不安定気味と評価が下がりますが、
月に１回くらいやったってたいしたことありません。
また、同様に、
周りの人がドキっとすることを突然言うというのも効果的です。
たとえば、自分が責められていると感じたときに、
最近、仕事をがんばりすぎて鬱になった人の例を持ちだして、
「こうして○○さんは、休職においこまれたんですねぇ。
今になってよくわかりました。」と、さりげなく言っておくのです。
みんな、ドキっとして静かになってくれますよ。
「リーダーシップが欲しい！」主導権を握るトーク術
会議での主導権、リーダーシップということを調べた、
アメリカでの面白い研究結果がありました。
８名の人物に実際に集まって、会議をしてもらいました。
そして、終わってから
「誰がこの会議のリーダーであると感じましたか？」
「誰がこの会議のイニシアチブ（主導権）を握ってましたか？」
と、尋ねたんですね。
すると、興味深い結果が出たんです。
「リーダー」と感じる要因とは？
まず、第一に結果から見て
「一番最初に話し始めた人」がリーダーであると、みんなが感じていた、
ということがわかりました。
また、次に多かったのが
「会議の間で、たくさん発言した人、一番口数が多かった人が主導権を握っていた」と感じられた、というのです。
そして、１の人物と２の人物は、往々にして同じであったそうです。
日本でも同様！リーダーシップを握る”コツ”
日本でも、よく言いますよね！
「声の大きな人に議論は流される」と。一理あると思います。
会議で黙っていると、結局
「いるのかいないのかわからない人」と思われたり、
「参加していない」
「何も考えていない」
「自分の意見がない人」と、不本意な評価を受けたりします。
”トーク内容”より”トーク量”が大事！
そして、トーク内容はともかくとして、
「積極的にしゃべる」これが大事なことなんです！
いざ、自分が意見を言うとなると、
論理的であるかどうか？
トーク内容が正しいかどうか？
トーク内容が一貫しているか？論証があるのかどうか？
などと不安になってしまいがちですが、
実は「人は印象でリーダーシップをとり、主導権を握る人物を決めている」ということなのです。
そこで！この研究結果が正しいとすると、
会議で主導権を握り、思い通りに進行したいと思った場合、やることが３つあります。
【会議で上手くやるコツ５】主導権を握るための”3つ”のこと
会議で主導権を握り、進行していくためには、
- 1.会議では一番最初に口火を切る、話し始める、ということ。
- 2.会議では一番たくさん発言すること。
- 3.発言する場合には、周りの人より少し大きめの声で。
実はたったこれだけで、あなたは会議のリーダーになれるのです！
人と人が集まるところでは、こんなもんです。
会議に使える！主導権を握るトーク例
では最後に、いくつか会議で使えるテクニックをお伝えしましょう。
会議の席で、途中で気が変わり、
さっき発言したことと異なる意見が言いずらくなる場合もあるかと思います。
そんなときはどうしましょう？
「考えに一貫性がない！」と責められても困るので、
言われたくないセリフは先回りして、こちらから言ってしまいましょう！
以下トーク例を参考にしてみてください。
「『意見に一貫性がない！』と言われれば確かにそうなんですが、すべての物事には両面があります。
茶筒だって、上から見れば円ですが、横から見れば長方形なんですよね。
見方によって、見え方が全然違ってきます。
さきほどの意見をくつがえすようで恐縮ですが、
別の見方をすれば、このような利点が見えてきます！
また、こちら方面からの大きな欠点も確認できます。」など。
このようにトークすることで、
いろんな方向から物事を見ることができる人物として、かえって高く評価されることでしょう。
実際、人というのは、考えがコロコロ変わるものです。
自分にも人にも柔軟に対応してこそ、会議で好かれる人になれるんです！
「議論がぐちゃぐちゃ・・。」会議を仕切り直すコツ
営業時代に培ったノウハウを元に起業し、
今は、いち経営者として日々、営業セミナー講演や企業研修に邁進している私です。
「議論がぐちゃぐちゃで、会議をどのように進行したらいいかわからなくなる時があります。」
といったような質問を見ると、会社員時代を懐かしく思います。
会社に「退屈な会議」は付きもの？
私が会社に勤めており、営業部門でバリバリやっていた頃、
たいくつな会議をいっぱいやって過ごしていました。
わけのわからない会議をたくさんやって１日が暮れていく・・・
これってすごい贅沢なことなのでは？
外部から「会議やりながら、お給料もらえるんだから、それはそれでいいじゃん！」
なんて声が聞こえてきそうですね。
でも、この自体をこのまま放っておくと、
社内の自分の評価もさがり、次期リストラの候補に自分の名前もあがるかも！？
【会議で上手くやるコツ６】「原点に帰って考えてみてください！」
自分の評価を下げたい！なんて方はいないと思いますので、
会議の進行をすみやかにする手伝いを自らかって出ましょうね！
最初の意図とは全然違うところにトークが流れ、
議論がぐちゃぐちゃになったとき、すっきりリセットできる言葉があります！
それは、
「原点に帰って考えてみてください！」です。
自然なトークにするためのコツ
「原点に帰って考えてみてください！」を使う際には、
以下のように、自然なトークの流れを作ってみてください。
「もともとは、～～という目的でこの会議はもたれていたんですよね？」
「私たちは、～～を決めようと話し合っていたのではないでしょうか？」
「今、議題はそちらの方向に向かっていますか？」
「～～したくて話し合っていたんですよね？」
「XXの問題を解決したくて会議をもっていたんですよね？」
など。
このようなトークをした後に
「原点に帰って考えてみてください！」と続けてください。
この言い方であれば、誰も責めてはいませんし、誰にも恥をかかせません。
仕切り直しにも使える！魔法の言葉
「原点に帰って考えてみてください」という言葉は、仕切り直しにとっても便利です。
私自身は、
営業プレゼンのクロージングの一番最後の最後にこれを言うようにしていました。
どうしてクロージングの最後にこの言葉を言っていたのかというと、
なんだかんだ言っても、最後は人は迷うものです。
決断するのが怖いのです。
そして、
「何かを手に入れることは、何かを手放すことである」
ということを知っているからなんですね。
「モノは手に入る、でもお金が出て行く」
会議であれば「こちらを立てれば、あちらが立たず」です。
失うのが怖くなると、人は悩み、迷い始めるのですね。
購入を悩むお客さん。”決め手”になったのは？
検討という迷宮から人を解放できるのは、
「原点に帰り、本来の目的、目標に立ち返って考える」これだけなんですね。
そのように実感したのは、営業時代にとある体験をしたからでした。
ある時、私が、子どもに英語をさせたいお母さんにプレゼンをしたところ、
「すっごく欲しいの！でもね・・・お金がね・・・」と話しが最後に堂々巡りになりました。
で、私は言ったのです。
「原点に帰って考えてみてください！
なぜ、今日、私を呼んだのですか？どうして私の話しを聞こうと思ったのですか？
ずっと以前から、『子どもができたら英語を話せるように育てるのが夢だった』と、おっしゃってましたよね？
それが、あなたの本心からの目標なんじゃないですか？」と。
すると、頭が混乱していたお母さんも落ち着いて、
「そうでした！そうでした！私、なんだか混乱していたみたいです。
やっぱりやることにします！」と申込書を書いたのでした。
本来の目的に気づけば、キャンセルも起きにくい
で、この話しには事後談があって・・・、
実はご主人にその夜、反対されたそうなんです。
でも、彼女はキャンセルしなかった。
その理由を、
「原点に帰って考えました！私は子どもに英語をさせることをずっと前から決意していたんです！
だから、主人に反対されてもその気持は変わらなかったんです！」と自分の口から言ってましたよ。
原点に立ち返らせてあげるってつくづく大事なことなんですね。
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参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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