【吉野式】保険営業マン必見！契約をいただくポイント・コツとは？
メラビアンの法則を誤解したまま、営業トークに応用してませんか？
突然ですが、「メラビアンの法則」ってご存知ですか？営業の方、その他職業の方も「知ってるよ！」と答える方が多いことと思います。「人が話すところを聞いてもらい、何が一番印象に残ったのか？という調査をしたところ、５５％が、ビジュアル（見た目）、３８％が、ヴォイス（声の感じ）７％が、ヴァーバル（言葉）という結果が出た、という話ですね！」、と記憶してらっしゃるのではないでしょうか。
で、この調査結果を見て、「そうか！人は見た目が大事なんだな！見た目と声で９３％を占めている。言葉はたったの７％なのか！言葉やトークはたいした意味をもたないんだな！」と解釈した人もいらっしゃることと思います。
今日、私からお伝えしたいのは、メラビアンの法則をこのように受け止めるのは実は誤解である、という話なんです。メラビアン自身が、「私の調査・実験の大切な点が見落とされ、誤解されたまま、世に出回ってしまった。」と言っているのです。この研究の意味はもっと深いところにありました。
「ビジュアル（見た目）、ヴォイス（声の感じ）、ヴァーバル（言葉）の３つが、まったく異なっていた場合、人は、何からの情報を中心に受け止めるのか？」ということを調査したものだった、と語っています。
たとえば、見た目は不機嫌そうな怒った顔で、声の感じはソフトに、言葉は「ありがとう！」だった場合、人はこの状態を「どう解釈するのか？」ということです。
結果、言葉は「ありがとう」で、声はソフトなんだけれども、顔の見た目が怒っているわけだから、この人は、感謝しているというよりも、怒りや不機嫌の感情を持っているであろう、と解釈される、ということなのです。
あくまで、ビジュアル（見た目）、ヴォイス（声の感じ）、ヴァーバル（言葉）の３つが異なった場合に、言葉よりも、見た目と声の感じの影響を与える、ということを示しているのです。間違っても、言葉はたったの７％しか意味を持たない、ということではありません。誤解したまま、営業トークに応用しないよう、注意してくださいね。
営業のコツは、やはり”言葉・トーク”にあった？
私が普段からしみじみ感じますのは、営業の仕事で成果を出したければ、言葉やトーク内容が非常に重要だ、ということです。現に営業マンは「言葉を尽くして情報提供する」ことが、お客様から強く求められています。
たとえば、生命保険の営業現場において、他の営業マンと競合する、というのは日常茶飯事だと思います。で、お客様は、その中から誰かひとり営業マンを選び、保険契約をお願いしよう、と思うわけです。
私は、保険を契約したお客様たちをリサーチしました。「なぜ、この人（保険の営業マン）を選んだのですか？」と、質問してみました。その結果、「わかりやすく、いろいろ教えてくれたから」「参考になるトークをたくさんしてくれた」「詳しい情報をもっていて安心できると思ったから」などのお返事をいただきました。
お客様は、営業マンに対して「しっかりたくさん言葉で情報提供をしてもらえる」ことを求めていて、それがなされた時に、「この営業マンは、知識も情報も、経験も十分にあって信頼できる」と感じるのです。
大きくまとめると、お客様は、「十分な情報提供ができる営業マンを選ぶ」ということになります。よって、「お客様が契約を決断するポイント・コツとは？」営業マンが、いかに言葉でしっかり情報提供できるか？トーク内容でお客様に満足いただけるかがコツなのです。
「小ネタ質問話法」が情報提供をする時のコツ？
次に、どのように言葉を使って情報提供していったら良いのか？をお伝えしていきたいと思います。営業マンになったばかりの方はもちろん、ベテランの営業マンの方でも、お客様とトークをするためにお使いいただける話法です。
初対面であっても、お客様と打ち解け、会話につながる・トークが途切れない話し方として、私は、「小ネタ質問話法」をオススメいたします。これは、その業界でしか知り得ない情報をクイズ形式で、◯か☓か、AかBかお客様にお尋ねし、答えていただきます。そして、その真意を情報提供する、といったスタイルの会話術です。
保険営業の方であれば、「～～～な時に、保険はおりると思いますか？おりないと思いますか？」のようなクイズをお出しし、考え、答えていただいた上で、営業の側から解答とその意味をお話しする、といった形でつかうことができます。
このように、営業トーク中にクイズ・質問形式を取り入れるのがコツです。そうすることで、お客様との会話につながりますし、相手の記憶にも残ります。トークが途切れそうな時に使ってみるのも良いでしょう。あなた自身の経験から、「小ネタ質問話法」を用意し、ぜひ営業トークに活用してみてください。
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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