売れない営業の”ダメなトーク”とは？
平素より、たくさんの経営者や営業の方々の相談を受けている吉野真由美(よしのまゆみ)です。
今回は、その中で気づいた「売れない営業の共通点」をお伝えしたいと思います。売れる営業には”コツ”があり、ちょっと改善するだけで、「業績が２倍になった！」という報告をいただいているとてもシンプルな法則です。
NG1、商品説明が長い
売れない営業に共通するパターン、ズバリそれは、提案において「商品説明」がとても長い、ということです。
「商品の良さをわかっていただきたい」、と考え、長時間に渡り、商品について「あれが良い」「これが良い」と営業はアカデミックに良さを伝える。それをお客様は、たいくつそうに、次第に眠くなりながら、我慢して聞いている、というシーンをどれだけたくさん見てきたことか。（同行などをしてきましたので)
すると、お客様が疲れ果て、頭も朦朧とし、しびれを切らし、もうこれ以上話しを聞きたくない、という状態になったところで、営業は、具体的にお金の話しなどで詰めようとする。
NG2、顧客も営業も疲労
しかし、その時点で、営業側も長く話しているので集中力は切れ、疲労していて、トーク内容がちぐはぐになったり、なんらかの顧客の反応を求めようとします。で、「いかがでしたか？」「何かご質問はありますか？」などと尋ねる。
それに対してお客様は、待っていたかのように「とても良いものだということはよくわかりました。それではしばらく考えさせてください。」という言葉を発し、提案はそこで終わる。
その後、何度電話してもつながらず、やっとつながったかと思ったら断られる。これが、いわゆる売れない営業の典型的なパターンです。
商品の良さを伝えるだけの営業トークはNG
これは、生命保険だけではなく、金融商品、ITや教育、住宅など、すべての営業の世界で起こります。「長い商品説明」イコール「売れない」という方程式が成り立つと、正直私は感じています。
では、「どうしたら良いのか？」です。
NG3、商品の良さを長々と伝える
まず、考え方を改める必要があります。長々と商品説明をしたがる営業の頭の中は、こうです。
「商品の良さを伝えれば、売れる」
この考えが間違っていると、私は言い切れます。
なぜなら、買わないお客さんの常套句は、上記にあげた通り、「とても良いものだということはよくわかりました。」だからです。良いものだということを理解することと、「買う」「申し込む」という行為は別ものなんです。
「欲しがらせる」ことが、売れる保険営業のコツ！
では、どうしたら買っていただけるのか？申し込んでいただけるのか？です。そのためには「欲しがらせる」ことが必要です。
「喉から手が出るほど欲しい！頭の中でぐるぐるそのことを考えていて、他のことが手につかない。他に使おうと思っていたお金を、工面して、これに回そう！今、申し込まないとえらいことになる！」そんな、かなり熱い感情です、欲しい、という気持ちは。
そして、欲しがらせるために必要なのは、吉野式MM話法とお伝えしているのですが、「メリット」と「未来像」が営業トークで重要なもの。保険に関する商品説明をする際にも、この「メリット」と「未来像」を中心にお話ししてください。
解決策、メリットと未来像で惹きつける
そこで、長かった商品説明を「短く」するために、やるべきことは実は簡単なのです。説明の順番を少し変えるだけで良いのです。商品説明では、「メリット」と「未来像」を中心に伝え、欲しがらせ、興味をもたせます。その後、お金の話しで詰め、反応をみます。
で、その後、いままで商品説明でやってきたアカデミックに保険の詳細を話し、しっかり良さを伝える、ということをおこないます。そうすると、欲しくなり、興味を感じたものについて、詳細説明を受けることになるので、気持ちよく聞ける、というわけです。
解決まとめ「売れる営業の提案のコツ」
まとめますと、こうなります。
売れる営業がする提案とは、
１，商品説明では、メリットと未来像を中心に伝える。長く話さない。
２，金額で詰め、反応を得る。
３，クロージングとして、今まで商品説明でやってきた「良さを伝える」ための保険の詳細説明をしっかりおこなう。
です。
売れない営業は、どうなっているかというと、１がなく、３を長くおこない２をやって終わる、わけです。
そこの順番を変えるて伝えることで、長かった商品説明は短くなり、お客様の反応はもっとイキイキしたものになり、興味深く聞いてくださり、３でしっかり保険の良さも伝わるので、結果として業績拡大します。
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次回記事【吉野式】売れない営業マン必見！トーク中のNGワードとは？
参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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