保険営業が抱える一番多い悩みとは？
平素より、保険の営業の方からたくさんのご質問をいただきお答えしています。
今回は、その中で、特に大事なご質問と、それに対する私の回答をご紹介させていただきたいと思います。
とても多い質問のひとつに、「保険の営業時に大きな設計書を出すと、お客様がドン引きしてしまい、
その後、気まずくなったり、話しを聞いていただけなくなるが、どうしたら良いのか？」といったものです。
実例：顧客のドン引きに悩む保険営業マン
たとえば、具体的には、このようなものです。保険営業の方のお話をそのまま記載いたします。
「お客様の話しを伺い、将来設計についても膝つき合わせてヒアリングさせていただきました。
トーク内容についても特に問題もなく、ニーズについても、しっかりお話しました。
営業「成功事例トーク」保険が役にたった事例を伝える
『私のお客さまで心筋梗塞で倒れられ、なんと1000万の給付をうけられたお客さんがいます。
奥様にあの時 心筋梗塞で出る保険に入って良かった、単なる死亡保険だと今ごろ仕事がなく路頭に迷ってたと言われてました』など、事例を元にお伝えしたところ、ご本人も奥様も大変興味を持たれました。
そこで、次回アポを取って訪問しました。私は1億の設計を提示しました。そして、設計書を提示した後「掛け金高いですね。確かに倒れた時のことは気になりますが、この掛け金を出すのはちょっと厳しい。もう少し安くとかできますかぁ？」と言われ、この時「必要です！！」と言えなかった自分がいます。
高額な保険提案を見せたら
今回の保険営業をしていた時も感じたのですが、掛け金の高い設計を見せたとき、ビックリされ、先ほどまで盛り上がっていたトークも盛り下がり、シーンとなります。やたら時間もかかり、不安になるときがあります。
でも、そこそこの掛け金なら意外に即決されることが多いので、せっかくなので大きな保険からしっかり提案していきたいです。どのようにすれば、ドン引きされずにうまくコミュニケーションできるのでしょうか？教えて下さい。」
吉野式：ドン引きをさせないトークのコツとは？
このご質問に対する私の回答は下記のとおりです。
保険の設計書を提示する場合、 営業の人の多くは、 心の中で「できたら、この大きさの保険を契約したい！」 と思っているのです。
でも、そう思えば思うほど、 お互い心を読み合って苦しくなってきますし、コミュニケーションが手詰まりになり、ホンネが出づらくなります。私も営業時いつもやっているのですが、 提案する時に、こんな言葉を添えます。
魔法のトーク１「たたき台」
「これは、『あくまで』たたき台です。うんとたたいて、たたいていただいて、ご自身にぴったりのプランにしていただくため、まずは、たたき台として見て下さいね。
ここから、『足し算したり、引き算したり』、『ゼロをひとつ、つけたり、消したり』して、ご自身のイメージに合うようにコントロールしていただければ良いのです。まずは、リアルな数字が見えないと何とも言えないので、たたき台として持ってきました。」
と、たたき台ということを何度も強調します。
魔法のトーク２「足し算、引き算」
そして、営業トークをする上で『足し算、引き算』、『ゼロひとつ、 つけたり、消したり・・・』 が、重要なトークです。数字はフレキシブルであることを匂わします。
すると、「この保険営業の方は、これに入れと言っているわけではないんだな」、とお客様は思い、安心して客観的に見て下さいます。
魔法のトーク３「コントロール」
で、「これらの数字の、どの部分をどのように、コントロールしたいと思われますか？」というふうに尋ねると、 正直にホンネが出てくるため、トーク内容が充実し、話し合いがしやすくなります。
また、お金のトークをシビアにしている時に、お客様は真剣なので暗い顔になるのが普通です。しかし、盛り上がりに欠けるように感じる必要はありません。
まとめ
実際、金額提示と契約に関しては、とても繊細です。無理強いして、契約を締結させることはできません。
「あくまで、お客様の本意に従い、イメージに合うように設計書をコントロールさせていただこう」そんな意識を営業時にこちらが持っていると、それが伝わり、コミュニケーションしやすくなります。
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参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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