みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

みなさんはテレアポという仕事についてどのように考えていますか？
・テレアポって嫌で、たいへんな仕事・・・
・テレアポをがんばると、人に迷惑をかけることになるかも
このように考えている人もいるかもしれませんね。

実は、このような考え方は大きな間違いなのです！
そればかりか私は「テレアポは社会貢献である」とすら思っているぐらいなのです。

なぜ「テレアポが社会貢献」なのでしょうか？
それは、あなたの会社を例に考えてみるとわかりやすいです。

テレアポは「情報ツール」

あなたの会社は間違いなくすばらしい商品やサービスを扱っていると思います。
なぜ、そんなことがいえるのでしょうか？

その理由としては、現代が「情報化社会」だからです。
もし、あなたの会社が劣悪な商品やサービスを扱っていたとしたら、ネットやSNSで悪評が瞬く間に拡散され、とっくの昔に自然淘汰されてなくなってしまっているはずなんです。

ですから、あなたの会社が残っているということは「商品やサービスが素晴らしく、なんらかの形で世の中の人や会社の役に立っている」ということを意味しています。

でも、まだあなたの会社やそのすばらしい商品やサービスは、それほど広く世の中には知られていないかもしれませんね。

では、世間の会社や人は、あなたの会社の商品やサービスをどうやって知るのでしょうか？
そこでテレアポが必要になってくるのです。

テレアポによって、こちらから電話をかけて、その商品やサービスの存在を伝えてあげないと、世の中の人には知ってもらえない場合があります。

このように、テレアポは「情報ツール」とも言えるでしょう。
私はテレアポというものを、新規見込み客へのアプローチとしてたいへん有意義な手法だとすら考えています。

営業マンは「見込み客は2種類ある」ことを知るべし

営業をする上で、見込み客（これから買うお客様）について知っておかなければなりません。
そして、私が考える見込客は大きくわけて2種類です。

今すぐ買いたい顕在的なお客様が、そのうちの一つ。
もう一つは、受け身の潜在的なお客様です。

まず、顕在的なお客様について説明しますと、これらの方は、自らインターネットで調べたり、お店に行ってパンフレットを取り寄せ検討したり、届いたＤＭを入念にチェックしたり、そして、自らお問い合わせの資料請求をする、など、自ら積極的な行動に出るような方々です。

しかし、残念ながらこういった顕在的なお客様は、驚いたことに見込み客の中のほんの1割、といわれています。

「受け身の潜在的なお客様」にアプローチせよ！

では、残りの9割とはどんな見込み客でしょうか。
それが、もう一つの見込客である、受け身の潜在的なお客様です。

こういった方々は
・あったらいいなぁ、そんなサービス
・こんな商品ないかなぁ・・・
・だれか○○をやってくれないかなぁ～
などと、漠然と考えながらも、自らインターネットに手を伸ばすわけでもなく、お店に足を運ぶわけでもない。
とっても受け身に物事を見ているのです。

そして、もう一度言いますが、顕在客が1割に対し、潜在客が9割です！

もし、営業マンが仕事をする上で、この潜在的なお客様にアクセスできたときに、爆発的に成果をあげることができるのではないでしょうか？

「テレアポの女神」の簡単な経歴

皆さんご存知かと思いますが、わたくし吉野真由美は営業の先生です。
別名、テレアポ業界では「テレアポの女神」といわれています。

ここでなぜ私が「テレアポの女神」と言われるようになったのか、簡単に経歴を話します。

大学卒業とともに営業一筋。
そこからしばらくの間、教育関係の企業の中で営業管理職をしていました。

管理職時代には、自分の営業スキルを自分の部下に教え、5年で売上20倍に（年商20億に）した実績も持っています。

そして、現在では「営業のコンサルタント」という仕事に携わり、営業のスキル、テレアポトーク、セールストークを企業に教えたり、テレアポ、プレゼン、クロージングなど実践セールストークを、売上向上をしたい企業に対し営業研修し、業績アップのお手伝いをしているのです。

結果の出せるテレアポスキルが構築できるまで

このように、もともとは「営業のことならなんでも教えられますよ」といってスタートしたのですが、自分でも驚く結果となりました。

何と、ご依頼いただく営業研修の過半数は、テレアポに関するものだったのです。
そして、現在に至るまで、ありとあらゆる業種からテレアポ研修のご依頼をいただきました。

ＩＴ関係・保険・不動産・教育関係・人材派遣・人材紹介。
歯科医院・きもの・互助会・ブライダル。
さらには葬儀屋さん・墓石屋さんなど。
行ったことのない業界はほぼない、といっても過言ではないでしょう。

そして、それらの業種を徹底リサーチ、その会社を研究し、どのように言えばアポが取れるのかテレアポトークスクリプトを書き、教えてきました。

その甲斐あって、結果の出せるテレアポスキルが構築できるようになったのです。

飛び込み営業はすたれた！？

私は「テレアポ研修の依頼が急増したのは、今の日本の営業の世界を象徴している事実」と感じます。

従来、日本で営業といえば「飛び込み」を意味していました。
でも、今、その飛び込みがすたれた、と言われているのです。

何がおこっているのでしょうか？

一般のご家庭をまわる営業では、オートロックの発達により、飛び込みで訪問してもなかなかドアをあけていただけなくなりました。
また、法人営業ではかつては、ビルの一番上まで登り、ジグザグに1社1社訪問したものでしたが、今は会社の受付嬢も電話機1台となりました。

さらに、どこにいっても「アポはございますか？」「アポをとってから来てください」といわれてしまう始末。
アポ取りができないと営業の世界で生き残れない時代になった、ということを物語っています。

こういった経緯のもと「営業の入り口であるアポ取りのスキルアップが最重要課題！」と考える企業が増え、私のところにテレアポ研修の依頼が殺到したのでした。

次の記事 吉野流！結果の出るテレアポスキルができるまで２は、間もなくアップ！
どうぞお楽しみに！

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