「テレアポの女神」が教える「１本の営業電話」の重要性
みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前回記事:営業の現場で吉野流の実践的テレアポのコツを作った方法２では、私がテレアポによって仕事を発注したことを紹介し、テレアポの素晴らしさ・重要さといったものをお伝えしました。
そこで今回は、よりテレアポの素晴らしさ・重要さといったものを伝えるために、前回と少し違った角度から紹介したいと思います。
テレアポは恋のきっかけといっしょ！
みなさんは、小田和正さんの歌「ラブストーリーは突然に」をご存知でしょうか？
「あの日、あのとき、あの場所で、君に会えなかぁったらぁ～♪」のフレーズでお馴染みの大ヒット曲です。
”あの瞬間二人が出会えてなかったら、この恋は始まらなかった・・・”
そういった意味の歌詞なのですが、私はこの曲からあることに気づきました。
「もしかして、テレアポもこの曲と同じなんじゃないかしら！？」と。
そうなのです！
恋のきっかけも、自分で出会いを創らないと始まらない！
商談、そして、成約のきっかけも、こちらから電話をかけることで創るしかないんです！
このことは、前回記事(リンク：吉野流！結果の出るテレアポスキルができるまで②)で紹介した２つの体験談で実感していただけたかと思いますが、実は、もう一つ体験談があります。
テレアポの良さが分かる体験談３
数年前、人材派遣会社を頼んだときのことでした。
ある年の４月、急な大型受注をいただき、それはそれで嬉しいのですが、現存の社員で手がまわらなくなりました。
その結果、従業員数名が夜遅くまで残業することに・・・。
「今のままでは、まわらなくなるかもしれない。早急に人を手配しないと・・・」
そう考える私のところに、一本の電話がかかってきました。
「人材派遣会社の○○です。御社でも急なお仕事などで、人材の確保がむずかしくなる場合もあるのではないでしょうか。弊社は～～の人材を派遣しております。ぜひ１度ご挨拶にうかがわせていただきたいのですが・・・」
そんな電話でした。
アイミツや競合はしましたが、すぐに来ていただきました。
そして、最終的に電話をかけてきたＣ社に人材派遣を依頼したのでした。
９割の潜在客へのアプローチは「テレアポ」が良い
これらのケースから何がわかるでしょうか？
お客様には、
・今すぐ頼みたい「今すぐ客」つまり顕在客
・漠然と考えているが自分からは行動をおこさない潜在客
の２パターンいます。
そして、その割合は図のとおりのようになっています。
上位１割は顕在客。この方はインターネット等を使い、自ら商品やサービスを探します。
しかし、それ以外の9割が潜在客です。
もちろん、下位の興味のない層までをもアプローチする必要はありませんが、ここにアプローチしない訳にはいきません。
そして、その方々を見つけて、お会いする手段って何だと思いますか？
私の経験では「テレアポしかない！」そう考えています。
大型受注も一本の「テレアポ」から
でも、まだまだテレアポに対して懐疑的になっている人もいるようですね。
こんな声が聞こえてきそうです。
・吉野さんは、もともと営業だから、テレアポで営業をかけてくる会社に弱いんじゃないの？
・一般のお客様たちは、自ら営業をしてきたわけじゃないから、そんなお情けみないな気持ちはもってくれないよ
と。
本当にそうでしょうか？
では、最後に、この例もあげてみたいと思います。
大手外資系企業がJBSに仕事を発注する理由とは？
東京に、ＪＢＳ（日本ビジネスシステムズ）という信用の高いコンピューター会社があります。
システム構築やハードの販売で成果を出していて、その顧客には金融や外資など、そうそうたる名門企業が名をつらねています。
今ではＪＢＳは営業の新規見込み客開拓は一切しておらず、その社長の牧田氏は「既存のお客様を丁寧にサポートし、満足していただくことで精一杯。それが一番の営業。」といっています。
この営業方針に惹かれた私は、ＪＢＳのお客様のある一社(外資の大手企業)にこう尋ねました。
「なぜ、あなたの会社はシステム構築をＪＢＳに頼んでいるのですか？」と。
すると、驚くような答えが返ってきたのです。
キッカケはやはり「テレアポ」だった
「昔は、よその会社に頼んでいたんだけど、ある時、ＪＢＳの女の子から一本の電話がかかってきた。メリットがありそうだったから来てもらった。
小さな仕事を任せてみたら、気が利くし、なかなかがんばってくれるから、それからうちは、ず～～っとコンピューターのことはＪＢＳに頼んでいるんだよ」
実は、この女の子こそ、私、吉野真由美だったのです。
当時、まだ創業時で既存顧客もたいしていないＪＢＳで私は、営業として新規見込み客開拓の仕事をしていました。
「吉野さん！電話をするんだよ！まずはアポを取るんだ！」
当時牧田社長は私にそういって、たった１冊の分厚い本を手渡しました。
「なんですか、これは？」
「うん、外資系企業名簿だ」
外資系企業名簿を受け取った私は、どんどん電話をかけ、あたりをつけていきました。
資料もおくりましたし、送付後の電話もしました。
当時まだ、ＪＢＳは無名の会社だったので、会社概要はＡ４版の薄っぺらい紙切れ１枚でした。
もちろんたくさん断られ、腹が立ったこともありましたが、行動した分、じりじりアポもとれて、訪問につながっていきました。
そして、６ヶ月後には多数の企業から依頼をいただけるまでになっていました。
「１本のテレアポ」がいかに重要か実感した
それから、２０年近い年月がたちました。
そして、ＪＢＳの社長・牧田氏は今でもこう言うのです。
「あのとき吉野さんが、外資系企業にテレアポして、新規開拓してくれたおかげで、今だにうちのお客様の約半分は外資系企業なんだよ。」と。
何と、私が見込み客開拓したときのお客様と、今だに取引をしているというのです！
また、基本的には自ら泥臭い営業活動を繰り返すわけでもない外資系企業の人たちも、私がテレアポでアプローチした時には、ふと心を動かされ、会ってみて、そして、依頼するようになっていったという事実があります。
そして、たくさんの経験、長い営業活動の果てに、私は「どんな大きな受注も、継続依頼も、すべては一本の電話、テレアポから！」こう実感するようになりました。
だから、とにかく、一本のその電話をかけることの重要性、その一本の電話が築くであろう、でっかい未来、それに思いをはせ、目の前の小事にとらわれることなく、まずは、丁寧に行動！そのように言い切れます。
次の記事「契約につながるアポを取るため”意識”を変えよう！」は、間もなく公開！お楽しみに！
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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