契約につながるアポを取るため”意識”を変えよう！
みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前の記事:「テレアポの女神」が教える「１本の営業電話」の重要性では、テレアポの素晴らしさ・重要さを紹介するのと同時に、
たった1本のテレアポが20年以上もの長期大型取引をしているという例をお伝えしました。
では、実際に契約につながるテレアポとはどういったものなのでしょうか？
今の日本の現状に合わせて、私の考えるテレアポについて紹介したいと思います。
古い考え方に縛られていてはNG
刻一刻と時代は変化します。
よって、ご時世にあわせて手法も変化させる必要があります。
かつてはこういわれていました。
「まずは、アポが６件あれば、３件はカスで、３件は有意義な面談ができる。
３件有意義な面談ができれば、そのうち１件は契約になる。
１件契約したければ、まずは何でもいいから、とにかく６件アポを入れろ！」
量をこなせば、結果が生まれる、そんな考え方だった時代がありました。
つまり、仕事が確率論だったのです。
でも、これって従業員が多く、人件費が安かった時代の考え方なんです。
リストもたくさんあって、営業の人が大勢いて、どんどん入ってきて、仕事をこなして・・・
量をせめていた時代もあった、ということなのです。
でも、現代の日本では、この考え方だと絶対に良い仕事はできません。
アポの数が、すなわち、契約の数につながる、これは非現実とも言えるでしょう。
アポが欲しいのですか？契約が欲しいのですか？
あなたは何のためにアポ取りをしているのですか？
「アポを取るためです！」と答える人がいるかもしれません。
でも、本当にアポを取ることが目的なのですか？
違いますよね！
本当の目的は契約であるはずです。
アポはその前の手段であり、いちプロセスなのです。
ここを間違えてしまってはいけません。
なぜなら「何のためにやっているのか？」ということを見失って仕事をする人に、成果を上げられる人はいないからです。
日々の忙しさや、上司からの檄に刺激され「とにかくアポさえ取れればいいんだ、その後のことはどうにでもなる」そう思って仕事をする人は、きっと良い仕事はできないはずです。
契約できるテレアポ＝「まじアポ」？
実は、アポにもいろいろあるんです。
そして、私は様々な名前を付けました。
「カスアポ・全然見込みのない人にアポをとり・くたびれもうけになること
ゆるアポ・話しを聞く意識がなく”いたら聞くよ”くらいの期待感のないアポ
ドタキャン・ゆるアポの一種・前日に確認の電話をしたところ、キャンセルになる
すっぽかし・行ったら、なんの前ぶれもなく留守」
などなど。
そして、このようなカスアポをしてしまったばかりに
「別にそういうつもりで来てもらったわけじゃない」
お客様にそういわれて、しょげて帰ってくる、そんな姿が目に映ります。
ではここでもう一度聞きます。
「あなたはアポが欲しいのですか？契約が欲しいのですか？」
答えは、当然「契約が欲しい！」ですよね！
だったら「契約につながるアポを取る」ことに執念を燃やすべきです。
今までのテレアポ界は「アポを取る」ということに意識がいきすぎていて「契約につながるアポを取る」ということからはずれていました。
そうではなく、私があらためて提唱したいのは、契約につながるアポです。
すなわち「マジアポを取るためのスキル」なのです。
無用な商談は時間泥棒！
「人が人に会う」ということがとても贅沢な時代になりました。
人件費も高い、交通費も貴重。
さらに時間はもっと大事。
それは、自分にとっても相手にとっても大事なことですね。
無用な商談は時間泥棒です。
そうではなく、
・相手にとって有益な話をし、建設的な商談をする
・自分にとっても契約につながるアポに、時間とエネルギーを割く
この考えをもちましょう。
「まじアポ」スキルが必須の時代
これまで語られてきたことの多くは、とにかくアポを取るスキルでした。
これは否定しませんが、あまりオススメできません。
そうではなく、今こそ構築すべきなのは「まじアポ」を取るスキルなのです。
まじアポとは、商品やサービスを買う見込みのある人に対して、きちんと時間を指定し、期待感をもっていただいた状態でアポをとり、次回につながる建設的な商談をしてこれる、そんなアポを取ることです。
１件のまじアポは、かすアポ１０件分以上の価値があるはずです。
もちろん、時間の節約になりますし、訪問するあなたのヤル気も必ずアップすることでしょう。
「法人営業」と「個人向け営業」は違う！
「法人営業も個人向け営業も”人を動かす”という意味では違いはない」という極論がはびこっており、テレアポのスキルも同じものとして語られてきました。
しかし、私は「法人営業のテレアポと、個人向け営業のテレアポはまったく違う」と感じます。
コツも、おさえどころも、秘訣も、トークの順番も。
そこで、このブログを通して伝えていきたいのは、私がテレマーケティング会社を経営し、お客様のためになんとか成果を出すべく開発したまじアポを取る技術なのです。
これは、今まで書かれたテレアポ本と大きく違い、法人営業と、個人向け営業に対して別々のテレアポ方法です。
言い換えると、当ブログでは
・法人営業編
・個人向け営業編
と、2つのテーマを用意しています。
双方に参考になるところはあるかと思いますので、自分の範疇以外の部分もぜひ読んでみてほしいものです。
また、みなさんが実際のトーク・スクリプトを開発する場合を考えて、それぞれに成功事例であるスクリプトを載せていきます。
言葉尻を少し変えるだけで、あなたのためだけのまじアポが取れるスクリプトが作れるはずですよ。
ぜひ試してみてくださいね。
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関連記事:法人営業のコツはテレアポで社長を電話に呼び出すトークに有り２例
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前回記事:吉野流！結果の出るテレアポスキルができるまで１
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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