こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

前の記事
をご覧になった方はわかるかと思いますが、
今回も引き続き、
私が営業時代の頃から培ってきた部下育成のコツ
「オートマチック話法」について紹介します。

働く女性が当たり前になった現代で仕事をこなすため、
しっかりと覚えて、モノにしてくださいね！

また、前の記事をまだ読んていない！と言う方は、
一度読んでから、こちらの記事を読むことをオススメします。

3つ目のT「助かる」

AUTOの3つ目は、「助かる」です。

人が何かをしてくれて、それによって上手くいった、利益が出た。
そんな時は「助かったよ！」と一言言って、
必ず相手の労をねぎらってあげるのがコツです。

「助かる」のトーク例

では、実際に、
私が営業時代使っていたトーク例を紹介します。

「プレゼンでピンチの時、横から発言してくれて助かったよ！」
「セミナー中、援護射撃をしてくれてホント助かったよ！」
「あの時教えてくれたコツやノウハウのおかげて、助かったよ！」
などなど。

たった1人で成功できる人なんて、絶対にいません。
誰しもが周りの人に協力してもらっているものです。

そして、若くして成功している人ほど、
人の力を借りるコツやノウハウに長けている人だったりします。

「助かる」は、感謝の心

「助かった！」「助かる！」
この言葉には、表面的なスキルではなく、
人の援助に対して、感謝できる心が言わせているのです。

「あなたの助けがなかったら、私は〇〇ができませんでした」
「この手柄は、自分1人のものではなく、あなたの支えあっての勝利。感謝してます。」
ということを意味しているのです。

皆さんも「助かった」というときは、こういった感謝の気持ちを込めて
言葉にして伝えてあげましょう。

「今」にフォーカスし、言葉で気持ちを伝えよう！

日本人に良くありがちな考え方なのですが、
「以心伝心。言わなくても分かるだろう」
「何かあった時に、そのうち恩返ししよう」
「以前私も手伝ったからね。その時のお礼でしょ」
さらに、
「こちらはお金を払っている立場なんだ。きちんとやってもらって当然」
と考える人もいるかもしれません。

こういった思考はかなり危険です。

というのも、こちらの思いは、言葉にしないと伝わりません。
「そのうち恩返しを」なんていっても、いつそのタイミングが来るかもわかりません。

そうではなく、
今、協力・援助・ヘルプをいただいたのであれば、
今、「助かった！」と言葉にしましょう！

家事代行をしてもらっていた時の話

私には、家事を手伝ってくれる人がいます。

私の実家は関西、主人の実家は九州だったので、
双方の両親がそばにいない状態でした。

この状態で子育てをしながら、
営業マンとしてバリバリ働いていたのです。

家事を10年間手伝ってもらった！

営業部で出世し続けていた私は、出世するたびに
どうしても家事を後回しにしがちでした。

そこで、あるご婦人に家事を引き受けてもらうことにしたのです。
今でも、この方の存在なしには、
家事と仕事を両立することはできなかったと思っています。

血縁でいえば、全くの他人。
しかし、子供が血乳飲み子の時から、なんとティーンエイジャーになるまで、
10年間にも及び、家事を手伝ってもらっていたのです！

もちろんお金を支払っていましたが、
10年間、そのご婦人ただ1人に手伝ってもらっていたのでした。

長年手伝ってもらうコツは〇〇？

10年と聞くととても長い期間です。
しかし、私は「ある言葉」を使って同じ人に手伝ってもらっていたのです。

その言葉とは
「助かる！」です。

「Iさんのおかげ！Iさんがいてくれて助かる！」
「Iさんのおかげで仕事ができる！家事を手伝ってくれて助かる！」と。

人を動かす2つのコツとは？

人を動かすコツは、2つ。

１つ目は「お金」、
2つ目は「言葉」です。

皆さんお金のことは忘れませんが、言葉を添えることを忘れがちです。

もしちょっとでも協力してもらった時は、
はっきりと「助かった！」と言葉にしましょう。

助けるとは
「上から下へ援助する」という意味もあります。

相手を立てたことにもなる、とってもいい言葉なんですね。

4つ目のO「お願い」

AUTOの4つ目は「お願い」です。

皆さん、女性に何かお願いごとをする時、
「〇〇してくださいね！」とか
「〇〇やっておいてね！」と、
上から下に向かって話しかけていないでしょうか？

その瞬間、女性は「わかりました・・・。」と返事はしてくれるものの、
自発的に動いてくれたり、指示以上の力を発揮してくれることはないでしょう。

こうならないために、とっておきの言葉があります。
皆さんはお気づきだと思いますが「お願い！」を使うのです！

「お願い！」のトーク例

「Y子さん、忙しいところ悪いんだけど、
これ今日中に仕上げるの、お願いできないかな〜」
と頼んでみたり、
「Gさん、あなただからお願いしたいことがあるんだけど・・。」
と切り出すのもいいでしょう。

さらに
「明日の営業ミーティングで、資料配るのをお願いできるかしら」
と指示してみるのもいいでしょう。

「お願い！」を上手に使うコツ

仕事を指示したり、依頼する時、
相手が気持ちよく動くかどうかで、
仕事の出来栄え、仕事の時間がまるで違ってきます。

そこで「お願い！」という言葉を使うのです。
この言葉は、優しく、愛されている感じがします。

前回記事で、女性は「愛と所属の欲求」を求めていると紹介しましたが、
この「お願い！」という言葉には、それを満たす言葉なのです。

そのため、頼まれた側には
「私に頼んで、お願いしてきている。私でなければダメなのだ」
という感覚が生まれ、
「じゃあ、任せとき！」と内面のモチベーションがアップするのです。

このことを知っているだけでも、
「お願い！」を上手に使うことができますので、ぜひ参考にしてみてください。

上司の方なら知っておきたいノウハウ

私は、職場において、特に部下に使うことをお勧めします。
それこそ、このノウハウの醍醐味なのです。

言うまでもありませんが、私は私の会社で代表です。
ですから、人にわざわざお願いしなくても、
「これやっといて！」と言ってもおかしくないはずです。

しかし、私はこうは言いません。
なぜなら、こういう言い方では、
人は気持ちよく仕事をしてくれないと知っているからです。

部下であってもトーク内容に気を使うのがコツ

指示や命令口調にするのではなく、
部下であっても「お願い！」という言葉を使っています。

特に部下の女性に使うと、逆に新鮮なんですね。

言葉が変われば、受け取り方が全く変わり、
人の動きも違ったものになってきます。

同じ能力、同じ時間で、倍、
いや、3倍、5倍の仕事をしてもらうことだって可能なんですよ！

2つの「話法」を使って見えてきたもの

ここで、今まで紹介してきたノウハウをおさらいしてみましょう。

男性の場合は「力の欲求」が強いので、SOS話法を、
女性の場合は「愛と所属の欲求」が強いので、オートマチック話法を使ってみる、
ということでしたね。

現にこの話法を使って、
コミュニケーション術セミナーや、企業研修等で指導していますが、
とても好評です。

そして、この話法を使っていると、あることに気づいたのです。

それは、SOS話法、オートマチック話法のどちらを自分が好むかによって
自分の潜在的願望が見えてくる、ということでした。

営業研修の休憩時間での話

営業研修の休憩時間のことでした。
営業マンの方達が円陣を組んで、なにやら話していました。

気になった私は
「どうしたんですか？」
と言って近づくと、とある男性がこう言ったのでした。

「先生！僕は男だけど、SOS話法を使われても全然嬉しくないんですよ。
どちらかというと、オートマチック話法を使われると”頑張りたい！”という
気持ちが湧いてくるような気がして・・・。」と。

「性別で判断するノウハウ」という訳ではない

そこで私はピンッときました。
この男性は「力の欲求」より「愛と所属の欲求」が強いのだと。

私は、皆さんに分かりやすくノウハウを吸収してもらうため
SOS話法とオートマチック話法を、性別で分類していますが、
必ずしも、綺麗に分かれる訳ではありません。

意外とこういうケースは多いので、
皆さんも性別だけにとらわれず、自分が内面から求めているものは何か？
ということを考えてみてはいかがでしょうか。

性別に囚われず、2つの話法をトークに使おう！

先ほどの男性のケースのように、
「男性は力。女性は愛。」と一括りに語れません。

人はそれぞれ個性というものがあり、
「力の欲求」「愛と所属の欲求」の両方を必ず持ち合わせているのです。

ですので、男女問わず、
SOS話法もオートマチック話法も試してみることをお勧めします。

そして、どちらを喜んでいるか観察し、
その後、より強調したトークへと変えていけば、より仲良くなれますよ！

私自身の話

最後に、私のお話をさせてください。

私は幼少期から寂しがり屋で、1人でいることが苦手でした。
いつも誰かと一緒に居たいから「愛と所属の欲求」が強い、そう思って居ました。

しかし、先日こんなことがありました。

とある方からの電話！トーク内容が忘れられない

私が営業に関する本を出版し、アマゾンで1位になった時のことです。
私の尊敬する方から、お電話がありました。

「吉野さん！1位おめでとう！
さすが！あなたのエネルギーすごいね！
これからも支援していくからね！」
トーク内容は、このような感じでした。

それを聞いた私は、とても嬉しくなり、
今でも、その時のトーク内容が頭に残るぐらい、
鮮明に脳裏に焼き付いているのです。

自分自身の欲求とは？

この話から何がわかるのでしょうか？

自分自身では「愛と所属の欲求」が強く、
「力の欲求」には興味ないのだと思っていましたが、
それは全くの誤解だったのです！

「さすが！」「すごい！」といった言葉が気に入って、
トーク内容が忘れられない私は「力の欲求」がとても強いということになります。

あなたはSOS話法とオートマチック話法、
どちらを使われると、より嬉しくなりますか？

この質問をすることで、ご自身の潜在的願望に気づくことができるかもしれませんよ！

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前の記事:女性を働き者にするコツ！オートマチック話法とは？１

関連記事:営業で男性と上手くやるためにSOS話法がコツ

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投稿 営業の女性部下を育成するコツ！オートマチック話法とは？２ は 吉野真由美 評判の営業のコツ公式ブログ 営業大学 学長 に最初に表示されました。

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

前回記事で紹介した、5つの欲求の話し方覚えていますか？

私が営業時代から使っているノウハウなのですが、
職場の人間関係を向上させるために、
非常に役に立つことが分かっていただけたのではないでしょうか。

そこで今回は、5つの欲求のトーク例と共に
SOS話法というノウハウを紹介していきたいと思います。

ぜひ参考にしてみてください！

男性との危機的な関係を救う？

前回紹介した5つの欲求、
今回は具体的にどのように使っていくか考えていきましょう。

仕事をする上で、人間同士の軋轢って
意外と多いのではないでしょうか？

会議で正論を述べたのに、後々関係がギクシャクしてしまったり、
ちょっとしたトークが原因で気まずくなってしまうなんてことも。

職場でのコミュニケーションって難しいですよね。

男性は「力の欲求」が強い！

また、私が営業マネージャーを担当していた頃、
年上の男性が部下、ということも少なくありませんでした。

そして、基本的5つの欲求について学んでいた私は、
なんとかして、年上の男性にも気持ちよく仕事をしていただくために、
あることに気づいたのでした。

それは、前回記事でも紹介した通り、
男性は「力の欲求」を求めることを好む生き物。

そこで「力の欲求」を満たしてあげることに決めたのでした。

新ノウハウ「SOS話法」の誕生

どのように男性の「力の欲求」を満たしてあげるのか？
私は、このように考えました。

「自分がよく使う言葉ってなんだろう？」
「使ってムードがよくなる言葉ってなんだろう？」
「それを使うと男性たちが喜んでくれる言葉ってなんだろう？」
と。

私が営業時代から培ってきたノウハウを駆使した結果、
とある3つの言葉が浮かびました。

その頭文字をとって「SOS」話法と名付けたのでした。

1つ目のS：「すごい！」

最初のSは、「すごい！」です。

私は、成功マネージャーになってから、
営業組織で「すごいですね！」を連発していました。

「すごいじゃないですか！あなたの営業成績！」
「すごい頑張りましたね！」
「４名も採用できたなんて、すごいですね！」

このように、「すごい！」という言葉をトーク中に入れてあげることで、
営業組織の男性たちが、元気になっていきました。

男性部下たちはますます努力するようになり、
「ありがとうございます！マネージャーにそう言っていただけて嬉しいです」
と、気持ちよく私の言葉を受け止めてくれました。

「男を立てる」事が仕事で上手くやるコツ

「男は立てろ！」
これは日頃から私が口にしている言葉なのです。

「でも、具体的にどうやって立てればいいの？」
そんな質問が飛び交いそうですね。

しかし、特別なトーク術なんか必要ありません！
シンプルに「すごい！」と言ってあげるだけで良いのです。

この「すごい！」という、たった１つの言葉で、
「力の欲求」を満たすことができるのです。

現代の女性は、男性に「すごい！」という言葉を使わなすぎです。

立てて、気持ちよく働き者になってもらえるのなら、その方がいいですよね？
だったら、そのためにすべきことは「凄がってあげる」ただこれだけで良いのです。

SOS話法は誰にでも使えるノウハウ

SOS話法を紹介すると、
「すごく無い人には、なんていったら良いのですか？」
「SOS話法は、本当にすごい人にしか使えないノウハウですよね？」
と、必ずこのような質問をいただきます。

しかし、もう一度前回記事のことを思い出してください！
どんな人にも、小さな分野で見てみると、何かしらすごいところがあるのです。

「その分野においては突出している」ところを見つけて、凄がってあげる。
これ以上に、男性と上手くやっていくコツは、この世にないでしょう。

2つ目のO：「おかげ」

2つ目のOは、「おかげ」です。

他人が上手くいった時は「すごい！」を使いますが、
自分が成功した時は「おかげ」を使いましょう。

自分が成果を上げた時、ついつい私たちは
「自分が頑張ったからだ！」と思いがちです。

しかし、ここでは周りの人と上手くやるために、何をすべきか考えましょう。
そう考えると、「おかげ」という言葉を使うのが良いのです。

「おかげ」を使ったトーク例

自分が部下だった場合は、
「Tさんのアドバイスのおかげで、営業成績がUPしました！」
「Sさんから仕事のコツを教えていただいたおかげで、商談が成立しました！」

自分が上司だった場合は、
「あなたが頑張ってくれたおかげで、目標達成したんですよ！」
「あなたがいるおかげで、営業組織が明るくなったわ！」
など。

このように言われた側の人間は、良い感じになることは間違い無いでしょう。
とにかく、自分が上手くいっている時、上手くいき始めた時は、
「おかげ」という言葉を使いまくる。これぐらいがちょうど良いのです。

出る杭は打たれる

「出る杭は打たれる」
よく言いますよね。

それまで普通にしていた人でも、少し上手くいって頭角を現したとたん、
周囲の人が足を引っ張る、というパターンです。

でも、これはどうして起こるのでしょうか？

もしかしたら、単純に、
本人が周りの人に感謝していないからなのでは無いでしょうか。
もしくは、感謝が足りていないか、のどちらかです。

そうならないためにも、自分が上手くいき始めた時には、
自分ではなく周りの人の「力の欲求」を満たしてあげましょう！

「おかげ！」という言葉は、
成功するには避けては通れない言葉です。
心して使いましょう！

３つ目のS：「さすが！」

3つ目のSは、「さすが！」です。
これぞ「力の欲求」を満たす、最上級の言葉でしょう！

特に男性への言葉はこれに尽きます。

「さすが、Hさんですね！今回の営業プレゼン最高でしたよ！」
「こんな難しい交渉を通すなんて、さすがです！今度コツを教えてください！」
「さすがですね！休日は家族でキャンプされるんですね！憧れます！」
と、使い道は様々です。

トークに応用も利かせやすく、使いやすい言葉ですが、
男性はシンプルな方が多いので、トーク内容もシンプルにしましょう。

上手くやるコツは「負けるが勝ち」？

論争や派閥争い、意見の相違、家庭でのトラブル・・・。
いろんな軋轢で男性と危機的な関係に陥ることは良くあります。

そんな時はSOS話法を思い出してください！
そして、男性は「力の欲求」が強い生き物だということを。

これを満たしてあげることで、驚くほど気持ちよく、
こちらになびいてくださるものです。

私がこのような状況になった時、
営業時代から心の中で、
「負けるが勝ち・・。負けるが勝ち・・・。」
と唱えていました。

そして、「さすがですね！」と思い切って口にしていたものです。

社長と会食をする時に使えるトーク術

以前、ある社長とディナーにお招きいただいた時の話です。

私は、その場に秘書の女性を同伴して出席することにし、
「今夜はできる限り喋らないようにする」と決めていました。

というのも「その方が絶対に喜んでもらえる」そう確信していたからです。

私自身、気づいていたことなのですが、
もともと口数が多く、ついつい自分ばかりが喋り過ぎてしまう性格です。

そして、今回はそうならないよう、
もし私が話し過ぎていたら「膝をつついて教えてね」と、
秘書に頼んでおきました。

社長とのトークでもSOS話法を！

いざ、ディナーの時を迎え、開口一番にこう言いました。

「Gさん、すごいですね！最近のご活躍さすがです！
会社を興してから、どうやってここまで築き上げてこられたのか、
教えていただけますか？」と。

この言葉を合図に、後は思いっきりG社長にトークを楽しんでもらいました。
相づちに使ったノウハウは、もちろんSOS話法！

「えー！すごいですね！信じられない伸びですね！」
「G社長のお話のおかげで、私もやることが見えてきました！」
「さすがGさん！それってなかなか思いつくことではありません！」

その日のディナーが上手くいったことは言うまでもありません。

G社長自身も「今日はなんだか僕ばかりが話し過ぎたようだな。あっはっは！」
と上機嫌なご様子でした。

知っている人にもSOS話法は使える！

現在、私はセミナーや研修などで、SOS話法を教えています。

しかし、とある方からこんな質問をいただきました。
「吉野さん、SOS話法はとっても良いノウハウですが、
あまり広めないでくださいね」と。

なぜか？と私が聞くと
「だって、これが日本に蔓延してしまうと、
私がSOS話法を使っても効果がなくなってしまうじゃないですか」

確かに、SOS話法が誰もが知るノウハウになったら、使えなくなってしまうのでは？
と言う質問の内容はわかります。

ですが、実はSOS話法は、知っている人にも使えるノウハウだったのです！

生命保険営業の方向けのセミナーでの話

私は、ある生命保険会社の法人営業担当の、営業職員の方向けに講演をしていました。

その途中で「社長さんと仲良くなるためのトーク術」について紹介している時、
SOS話法についてお話ししました。

セミナー中は、参加してくださった営業職員の方たちが
「ぜひ現場で実践し、社長とどんどん仲良くなろう！」と盛り上がっていました。

その後、セミナーが終わると、
支部長たちのミーティングに参加することになっていたので、足早に会場へと向かいました。

ミーティングで支部長に言われたこと

その会場について早々、支部長から
「吉野さん、すごいですよ！さすがですね！
今日は本当に勉強になりました。ありがとうございます！」
とお褒めの言葉をいただきました。

そして私は心の中で
「そう？私ってすごい？」と思いながら、
「いえいえこちらこそ！みなさんが素晴らしいから私もやりがいがありました。
ありがとうございます！」と満面の笑みで応えました。

すると、周りがクスクス・・・。

そうです！
その支部長はSOS話法を早速実践してくださっていたのでした。

SOS話法を生み出した私でさえ、気づかない。
たとえ故意に使ったとしても、使われた方は気づきにくいのがSOS話法なのです。

みなさんもぜひ、男性ばかりでなく女性にも使ってみてくださいね。

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前回記事【吉野流】成功営業マネージャーになるコツは心理学にあり？

参考記事【吉野式ノウハウ】売れる営業のトーク術１

【トップ営業ノウハウ】すごい人脈を作るコツ１

吉野式トップセールスになる！営業トークのコツ１

投稿 営業で男性と上手くやるためにSOS話法がコツ は 吉野真由美 評判の営業のコツ公式ブログ 営業大学 学長 に最初に表示されました。

みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

前回に引き続き、後輩・部下育成のトークに役立つノウハウの第２章ということで、
今回は

• ・「激務で疲労困憊」疲れ切った後輩を励ますトーク術
• ・「物静かで売上も悪い・・。」成績UPをサポートするトーク術
• ・「主張だけは達者！」半人前な部下に使えるトーク術

と、3つのテーマで、
後輩・部下とのコミュニケーションに使えるノウハウを伝授していきます。

「激務で疲労困憊」疲れ切った後輩を励まし育てるトーク術

これは逆の立場になれば誰でも経験あることですよね。
後輩ちゃんの頭の中はこんな状態かも・・・

「慣れない保険営業の仕事に孤軍奮闘して、
がんばってはいるけれど、なかなか営業の成果が出せずにいる。

ちょっと「できた！」と思ったら、
上司にダメ出しされて、すぐにやり直しの命令の日々・・・。

仕事が終わらなくって、久々のデートの約束を延期したら、
相手はめちゃくちゃしらけたみたい。

「僕と仕事だったら、仕事をとるんだ・・・」なんて、
捨て台詞で切られた電話。

もうすぐお誕生日なんだけど、
この調子じゃ祝ってもらえないかもしれない・・・。

夢をもってついた仕事、入った会社だけれど、
何のためにこんなにがんばっているのか、わからなくなっちゃった・・・。

先輩見ても、パッとした人いないし、
「私の３年後、５年後はあんな姿！？」と思ったら、すっかり嫌になっちゃった。

このままこの会社にいたら、婚期を逃すこと間違いなしだし。
ふと、「会社を辞める」ってことが頭をかすめる。

転職はたいへんだけど、どんなところにいっても、今よりマシかも。
今より小さい会社に移って、
多少お給料は減ったとしても、自分の幸せは自分で見つけたほうがいいかもしれない。」

さぁ、そんな後輩ちゃんに言ってはいけないNGワードって何でしょうか？

NGワードをトークに盛り込まないように注意！

それは・・
「がんばりましょう！」とか、「がんばってください！」です。

このワードをトークで使ってしまった時には、
「もう、すでにこれ以上ないほどがんばってます！」とか、
「おまえこそがんばれよ！」みたいな言葉が返ってきて、逆ギレされて効果なしですね。

【吉野式ノウハウ４】第三者話法で客観視させる！

こういう時には、吉野式「第三者話法」が使えます！
自分のおかれた状況を自分で客観視してもらいましょう。

仕事がハードなことが原因で、思いきってやめてしまったものの、
その後、たいしてハッピーにはなっていない人の話しを事例としてあげてみましょう。

第三者話法のトーク事例

「前にね、うちの会社のこんな子がいたのよ。Cさんて人ね。
優秀ってことで鳴り物入りで入ってきたんだけど。

結構、センスが良い、伸びしろがある人だと思ったのでみんなで応援したのね。
簡単じゃないけどやりがいのある仕事、とか、
普通の新人じゃまかせてもらえない△△、とか、
今やっとくと、将来の仕事に役立つこととか、
どんどんさせてあげたのよ。
ハードだけど、仕事そのものはとっても面白かったみたい。

でもね、ある時、彼氏とのデートに遅れて喧嘩した、ってことが原因で、
突然、会社に来なくなっちゃって・・・

次に出社したときには、もう退職願を持っていたのね。
「転職先は決まってますから」なんて・・・

突然転職を決意したCさん。待っていたのは・・・

半年たって、道でばったり出会ったの。
Cさんは、すっかり精細をかいた顔をしていて・・・

「今、どんな仕事してるの？」って聞いたところ、
転職してみたものの、工場みたいなところでの単純作業の労働が待っていて、
つまらないは、給料やすいわ、
その割には、残業はあるし、福利厚生も全然だ、
ってことで、結局３ヶ月でやめた、って言ってたわ。

「楽で報酬が高い仕事なんてないですよね。
あの時、石にかじりついてでもやりがいのある仕事を続けておけばよかった！」
ってしみじみ言っていたのが印象的だったわぁ」、と。

このようなトークを聞くと、
色んな感情が湧いてきませんか？

第三者話法を使い、自分を客観視させ、
へんな決心しないように先手をうちましょう。

「物静かで売上も悪い・・。」成績UPをサポートするトーク術

私が思うに、部下の９割はこんな人なんじゃないでしょうか。
それまでの学歴やキャリアも悪くないし、真面目で誠実。

でも、それだけじゃ成果につながらないんです。
要領は悪く、コミュニケーションはへたくそ。
口をやっと開いたと思えば、トークは二言三言で終わってしまい、
会話のキャッチボールすらできず、上司をイライラさせてばっかり。

また、会議で「君はどう思うんだね？」なんて質問されても
「え～っと、え～～っと、○○さんと同じ意見ですが・・・」なんて、
しどろもどろになってしまい、
このままでは「自分の意見がないダメな社員」の烙印を押されつつある・・・。
そんな後輩、ハラハラしますよね。

辞められたら、こっちの仕事が増えるし、
このまま居られても、成果は出ないし、
そんな「お荷物社員」のZさんに昇格しないためにも、早く手を打たなければ！

ちなみに、この部下Zさんの話しをじっくり聞いたことってありますか？
おそらく時間をとって、ふたりで話す機会を設けたことはないのでは？

【吉野式ノウハウ5】一対一での４５分を大事にする！

私が営業部門を統括していた時、
部下の売上が上がらなければ自分も減給になる、
という立場だったので、必死に新人育てをしてきました。

で、とっても大事にしていることは、
新人のころから「一対一でコミュニケーションする」、ということだったんです。

平均すると毎月６人ずつ新人を採用し、育成してきましたから、
その方々と一対一っていうのは、ものすごくたいへんなことだったんです。

でも、「時間がない」と逃げることなくマメに時間をとっていました。

ひとりひとりとおよそ４５分、長い場合には２時間４５分ほど、毎月向き合いました。
直接会ってコミュニケーションすることがむずかしい状況の時は、
「電話で話す」ということも含めてやってきました。

電話だとおのずと一対一にならざるおえませんからね。

「一言で部下が育つ」そんな魔法のノウハウは無い！

で、答えから先に申し上げますが、
「ひとこと」で部下が育つ、そんな「ひとこと」は存在しません。

そして、人はひとりひとり違います。
だから、本人と直接一対一で話すしかなかったんです。

私が営業時代、部下と話す際、
大きく分けて、トークテーマはふたつでした。

ひとつは「仕事の悩みを聞き出し」それを解決する。

もうひとつは、意外に思われるかもしれませんが、
「プライベートの悩みを聞く」ということでした。

「仕事」と「プライベート」の悩みを聞くコツ

前者は、こんなふうにおこないました。
「仕事でどういう時に困るのか？」「どんな悩みをかかえているのか？」を、
こちらが積極的に聞こうとする姿勢をもつと、
部下たちはとても喜んでくれて、それこそ、滝のようにしゃべりだす人がほとんどでした。

で、仕事上の悩みの９割が、「やり方がよくわからない」ということだったんですね。
やり方がわからなくて、成果が出せない。

それだけなのに、部下たちのほとんどは自分を責めていました。
「私にはこの仕事は向かないんじゃないか？」みたいに。

コツ1：仕事の悩みは「上司らしく」相談に乗る！

そこで私はいつも言ってました。
「あなたが悪いんじゃないのよ！やり方が悪いの！
今からやり方を改善していきましょう！そしたら、成果は出せますよ！
やり方をどうしたらいいかは、私が相談にのって、教えるから！」と。

そのように言うと、ほっとした顔をして、
「教えていただけるとありがたいです！うれしいです！」といってヤル気になり、
３ヶ月以内に成果を出し始めました。

コツ2：プライベートの悩みは「聞き手」に徹する！

次は、後者に関してです。
仕事で成果が出せないときは、プライベートで悩みをかかえていることがほとんどでした。

これは、寄り添ってただ「聞く」に徹しました。

実は、プライベートで悩んでいる人は、
悩みの解決方法やアドバイスを求めてはいないんですね。

ただ、自分の聞いてもらえるだけでいい、
吐き出して、それでスッキリした気持ちでまた明日を迎えられたらいいんです。

これは一対一でしかできないこと！気になる部下がいたらすぐにトライ！
どんどんトークしていきましょう！

「主張だけは達者！」半人前な部下の育成に使えるトーク術

「私は、最初から、～～だ、って言いましたよね！」
「私は、言われたとおりに～～をやりました。だから問題ないはずです！」
「私は、やることやってます！なのに、成果が出せないのは、教え方が悪いんじゃないでしょうか？」
「私が入社した時、条件は～～だったはずです！」と、
とにかく、社内での自己主張だけが激しい・・・
こういう人、留学経験のある人や、アメリカ帰りの人に多いですね。

実は、私もアメリカに２年ほど住んだ経験がありまして、
日本に帰ってきてからは、このような扱いづらい社員だったと、
ふと懐かしく思いました。

だから、こういう人の心の中、よく理解できます。

部下の「ダブルメッセージ」を汲み取る！

人の言葉を表面通りにとらえるのはよくありません。

「ダブルメッセージ」って聞いたことありますか？
表面的な言葉の意味と、心の中のメッセージが、
うらはら、という場合があるということです。

たとえば、子どもがお母さんに対して
「もう、お母さんなんて大っきらいだ～！」と叫んだとします。

これは、「嫌いである」ということを伝えたいのではなく、
「もっとかまってよ～」という心の中のメッセージが屈折して、
このような言葉になっているのです。

「私は言われたとおりにやることやりました！だから、問題ないはずです！
私の責任じゃありません。あとは、他の人の仕事です！」などと、
仕事の成績がよくないくせに、主張だけはガンガンしてくる部下も、同様です。

部下の「鎧」を脱がすコツとは？

自分の否をとがめられて、クビになることのないように、
できが悪いのはわかっていて、苦しい心のうちを見せまいとして、
必死で「鎧を着て」、虚勢を張っているのです。

この場合、効果的なのは、ほろりと来る「鎧を脱ぎたくなる」ひとことです。
「ふたりでランチに行こう！」と誘ってみましょう。

そして、トーク中ふとしたタイミングで言ってみてください。
「○○さん、がんばってるよね～」
「私はわかってるよ！○○さんが、すっごくがんばってることが。」
と、やってみてください。

「そんなふうに言ってくれるの、先輩だけです～」などと、
急に涙目になったりすることも。

【吉野式ノウハウ６】理解者となり「鎧」を脱がすのが育成のコツ

「社内の誰もわかってくれなくても、
私だけはあなたのことを理解していますよ」
という態度に出て、心の鎧をはいでしまいましょう。

虚勢を張っている人ほど、素に戻るとおとなしい善人だったりします。
そして、この「鎧ちゃん」を自分の味方にかかえこんでしまいましょう。

「自分のことを理解してくれる人がいる」、
「いざとなったら自分のことを守ってくれる人がいる」
というのはうれしいものです。

そして、あなたのことを少し好きになるでしょう、鎧ちゃんは。

味方につけたところで、こんなふうに言ってみてください。
「あなただから、この仕事を任せたいと思ったのね。
そして、今のうちの部署では、あなたにしか頼みたくないと思うの、この仕事は。
私の顔を立てると思って、この仕事にがんばってチャレンジしてみない？」と。

自分の存在価値をきちんと認めてもらえた、排除されない安心感から、
がんばって成果を出そうと思ってくれるはずですよ。

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参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵

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こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

みなさんが朝礼で話す時「自分のこと」を表現しようとばかり
思っていませんか？

そうではなく、もし、
相手にいい影響を与えたければ、
自分の周りにいる人の欲求を満たす言葉を使うことをオススメします。

そこで今回は
私が営業時代の頃から培ってきたノウハウ、を紹介していきたいと思います。

「私は営業じゃないから、トーク術は関係ない！」
といった方もいらっしゃるかと思いますが、
仕事上、誰かとコミュニケーションを取ることは必須かと思いますので、
ぜひ参考にしてみてください。

営業時代に役立った学問

私が営業時代から、人生をかけて学んできたものがあります。
それは「選択心理学」です。

アメリカのW・グラッサー博士が提唱する、
人間関係を良くし、自分が生きたい人生を気持ちよく生きられる、
積極的な行動選択のための心理学です。

選択心理学の「5つの欲求」

選択心理学では「人間の基本的5つの欲求」というものがあります。
これは、人間ならば誰しもがこの5つの欲求を持っているというもので、
次のように分類されます。

• 1,生存の欲求
• 2,愛と所属の欲求
• 3,力の欲求
• 4,自由の欲求
• 5,楽しみの欲求

では、次にこれら5つがどうゆうことを意味しているのかを見ていきましょう。

生存の欲求

まずはじめは、生存の欲求について紹介します。

生存の欲求とは、
危険がない状態でやっていける、暮らしていける、
食べていける、稼いでいけるといったように、
生活の保障を求める欲求です。

愛と所属の欲求

２つ目は、愛と所属の欲求についてです。
これは「愛し愛されたいという欲求」のことを示しています。

自分が愛されている、好かれていると実感できる、
自分を迎えてくれる仲間がいる、居場所がある、寂しくない・・・。
といった状態を求める心の動きです。

特に、女性に多くみられる欲求かと思います。

力の欲求

3つ目は、力の欲求についてです。
一言で言うと「人から認められたい」という欲求なのですが、
人から「すごい！」と言われたり、自分に力があるということを認識したい、という気持ちです。

そして、この力の欲求が強い人は、
他人から応援されるほど、とてもよく働きますし、
自己実現欲が強い人でもあります。

そのため、力の欲求がうまく働き始めると、
仕事で素晴らしい成果をあげる、なんてこともしばしば。

時には、人を押しのけてでも自分が成功する、といった歪みが出ることもあります。
特に男性に多くみられる欲求ですね。

自由の欲求

4つ目は、自由の欲求についてです。

これは、自由を求め、誰からも強制されることなく、
自分が得たいものを自分で選択したい、という欲求です。

みなさんも、
感じたことがあるのではないでしょうか？

楽しみの欲求

最後は、楽しみの欲求です。
これはわかりやすいですね！

楽しいと感じられる状態のことを、人は求めている、
ということになります。

周りの人の欲求を満たすノウハウ

先ほど紹介した「人間の基本的な5つの欲求」。
この話をすると、ほとんどの方が、自分自身のことを頭に浮かべます。

しかし、人間は1人では生きていけません。
誰しもが、誰かと関わって生きているのです。

そのため、
「私は、自分の周りの人の5つの欲求を満たせているだろうか？」
「周りの人をいかにして満たしたらいいのか？」
といったことを考えることが重要になってきます。

営業管理職時代の話

ここで、私が営業管理職として、
ダメマネージャーだった頃のお話をします。

この話で、自分の欲求を満たすのか、人の欲求を満たすのか、
その違いについて分かっていただけると思います。

コツやノウハウを教えていたが・・。

マネージャーになった頃、私はやたらと張り切っていました。
というのも、みんなに教えてあげたいことが山ほどあったからです。

ミーティングを頻繁に開いては、今まで培ってきたノウハウやコツを元に
「あ〜すれば上手くいく！」「こうすれば良いのよ！」
と、自分のセールストークを披露していました。

私が一方的にトークし、みんなは黙って聞く。
軽いセミナーのような感じになっていましたが、
私のノウハウやコツから、何か１つでも参考にしてもらいたかったのです。

自己満足のミーティングだった

しかし、ある時、
私はふと気付きました。

「このミーティングは、誰が満足しているのか？」
「誰がモチベーションが高かったのか？」
「誰が自由で、誰が楽しかったのか？」

それは紛れもなく、すべて私自身だったのです。
自分自身の「5つの欲求」を満たすために、コツやノウハウを話していたのです。

ミーティングに参加していた他の営業部の方はどう思っていたかというと・・・。
言うまでもありませんよね。

営業部長からキツイ一言

この時の成果といったら、泣きたいほどの酷さでした。

自分では頑張っているつもりなのに、
営業部の成績が、過去最低記録をマークしてしまったのです。

さらに、当時の営業部長からは
「あなたの組織で頑張っているの、あなただけだね！」
と、言われてしまう始末でした。

営業組織を変えるために心機一転！

その後、私は心機一転をはかり、
今までの考え方、行動、すべてを変えることを決意したのでした。

「このままでは、うちの営業組織はダメになってしまう。消えてしまう。」
と言う想いのもと、自分自身が変わる、そう決めたのでした。

そして、ミーティングを開催することにしたのです。
そこには、関東全域から1人残らずみんな集まっていました。

そこで私は、
「私、これから変わるから！」
と宣言し、今までのプレゼンは、自分の数字のためであったことを詫び、
みんなの勉強の場、同行の場として、自分のノウハウやコツを提供したい。

そして、自分の「売れるセールストーク」も、すべて録音、録画を提供し、
みんなに成功してもらいたい！
と、このように言ったのです。

私自身が変わるだけでなく、しっかりと気持ちを言葉にして伝えたことで、
営業組織はこの日を境いにすっかり一変しました。

営業組織の売り上げが4ヶ月で7倍に！

営業組織の主役は、私からみんなへ。
ミーティングで話すのも私からみんなへ。
私は、軸をきちんと決める進行役となりました。

すると、驚くことに成果が徐々に上がっていき、
翌月には、過去最低記録をマークした月の3倍になり、
ついには、たった4ヶ月で売り上げを7倍にすることができたのでした。

快進撃はとどまることを知らず、
最終的には５年で20倍(年商20億円)まで、引っ張りあげることができたのでした。

成功マネージャーになるコツは〇〇にあり？

ここで皆さんに考えてもらいたいことがあります。

ダメマネージャーだった頃の私と、成功マネージャーになった私、
言ったい何処が違っていたのでしょうか？

それは、ダメマネージャーだった頃は
「自分の」5つの欲求だけを満たしており、
成功マネージャーだった頃は
「みんなの」5つの欲求を満たせる自分になっていた、ということです。

そして、「自分」か「みんな」か、
どちらを主体にするかということが、
成功マネージャーになるためのコツだと私は考えています。

5つの欲求を上手に使うためのコツ

では、私が営業組織のみんなの5つの欲求を満たすために、
どのようにして行ったかを紹介していきます。

「生存の欲求」を満たすコツ

１つ目は、生存の欲求です。

食べていける、生活していける、経済的安定が得られるように、
売れるセールストークを提供。

それをマスターしてもらい、経済的にみんなを満たしたのです。

自分の今まで培ったノウハウやコツを教えることで、
結果的に、みんなの経済的安定へと繋がったのでした。

「愛と所属の欲求」を満たすコツ

2つ目は、愛と所属の欲求です。
私は、一人一人の努力を認め、励ます。ということを行いました。

こんな感じでトークしてあげましょう。
「よく頑張ったね！成果を出してくれて嬉しい！」
「R子さん、あなただったら絶対できるわよ！」
「あなたは、うちの営業組織の誇りよ！」

こういった言葉を、自然に使っていました。

自分がマネージャーから愛されている、期待されている、
認められ、居場所がある、そんな安心感から
「もっと頑張りたい！」という気持ちをメンバーは持つようになっていったのでした。

「力の欲求」を満たすコツ

3つ目は、力の欲求です。

私は、頑張ってすごい成果を出した人、急に伸びた人、
初めて目標達成した新人、そういった人々を毎月表彰していました。

高額ではありませんでしたが、達成賞を出したり、達成ディナーを催したり。

それだけでなく、
目標達成した人には、みんなの前でスピーチしてもらい、全員で拍手をする
といったことを行なっていました。

これをしてもらった人は「力の欲求」が満たされ、
「次ももっと頑張ろう！」と思ったのでした。

「自由の欲求」を満たすコツ

4つ目は、自由の欲求です。
私は、強制のない営業組織を作りました。

ミーティングやプチセミナーを開催しても
参加したい人だけが参加し、参加したくない人は参加しなくても良い。
としていました。

そして、
「私はみんなにチャンスを与えたいと思っているけど、どうするかは自分で選んでね」
と一言、みんなの気持ちを楽にする言葉を添えていました。

逆に「絶対に参加してください！」というのは嫌われますのでご注意を。

「楽しみの欲求」を満たすコツ

5つ目は、楽しみの欲求です。
私は、営業組織のみんなが定期的に集まり、ストレス発散できる場を設けました。

というのも、人間の楽しみの基本は、
食べたり、喋ったり、笑ったり、歌ったりすることだと思っているからです。

そして、ともに楽しい思いを共有することで、
営業組織の結束力が高まり、楽しんだ後はますます頑張る、
といった好循環が生まれたのでした。

5つの欲求を満たして気づいたこと

以上5つの欲求を満たすコツを紹介しましたが、
自分の周りの人の欲求を満たしてあげる言動を、私自身がしたことにより、
自分の周りの人に良い影響を与え、変化させることができたのでした。

ダメマネージャーだった私と、成功マネージャーになった私は同一人物。
営業成績の悪かったみんなと、売れっ子営業マンになったみんなも同一人物。

「自分の言動を変化させることで、人も変えられる！」
このことに気づけた私は、本当に幸せでした。

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