営業のコツ講座「商談クロージングトーク」
こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

営業セミナー、講演活動などを通して、
みなさんから様々な質問をいただきます。

その中で、
「商談で色々なお話をした後、
一体どのように締めくくったら良いのですか？」
という質問がありました。

確かに、締めくくりの言葉は、
多くの営業マンにとって悩みのタネなのかもしれません。

いきなり契約書を出して、
「書いてください！」という訳にはいきませんし、

「お願いします！」と言うのは、
どこかおかしいですよね。

ですが、いざその場になってみると、
なかなか上手い言い回しが出てこないものです。

そこで今回は、
”どんな言葉で締めくくったら良いのか”
という悩みを解消するため、
営業の商談クロージングトークのコツについて、
お伝えしたいと思います。

私の営業時代の決めゼリフ

営業の商談の時、私には、
いつも使っていた”決めゼリフ”がありました。

自社の商品やサービスについて色々お伝えして、
「もう自分の集中力も切れそうだ・・・！」となり、

そして、「お客さんも、もうこれ以上聞けない・・・！」
というところまで商談が進んだ時のことです。

お客様の欲しがり度が沸騰して、
ぐらぐら沸騰して煮え繰り返って、
噴きこぼれる寸前まで持って言ってから、
最後の決めセリフを、このように言うのが営業のコツでした。

「良いな〜！と思わなかったら、やらないでください！」

今まさに商品を購入しようかどうか迷っている
お客様に対して、ハッキリとこう言っていたのです。

ビックリしたお客様に、さらに一言！

すると、営業マンの口からなかなか聞かないセリフのためか、
お客さんはビックリして、顔を上げるわけですね。

そして営業の私は、そのあげた顔に向かって、
こう続けて言うのがコツです。

「でも逆に良いなあ〜、やってみたいな〜！と思ったら、
真剣に考えて、すぐ良いスタートを切って下さい。」と。

営業中は必ず、この2つの決めゼリフを、
セットとして使っていました。

申込書の出し方にも一工夫を

そして、2つ目の決めゼリフと同時に、
お客様に対して、「紙」を出し、「ペン」を手渡すのが売れる営業のコツです。

この「紙」とは、もちろん申込書のことです。

注意点として、紙をそのまま渡すだけではいけません。

笑顔で瞬きせず、にっこりと笑って、
紙とペンを差し出すようにしましょう。

ちょっとしたことですが、
成果の出せる営業マンを目指すのであれば、
小さな所作１つでも、蔑ろにせず、
お客様に良い印象を与ることを心がけてください。

ペンを受け取ったお客様は〇〇！？

さて、ペンを差し出した後の説明に戻ります。

ここからも、非常に重要です。

というのも、ペンを受け取るか受け取らないかで、
お客様の深層心理がわかるからです。

では、ペンを受け取ったお客さんは、
一体どういう心理状態なのでしょうか？

実は、申し込みをしようとしているのです！

つまり、「お申込書を書く人」です。

ですから、ペンを受け取っていただけたら、
”やったー！”と心の中で喜んでくださいね。

質問に対しても笑顔で

そして、ペンを受け取った人はこう聞いてきます。

「これ、書くんですか？」と。

もちろん私たち営業マンは、
断る必要なんてありませんから、
「はい！」と言って答えます。

この時も、にっこり笑って、
飛び切りの営業スマイルで答えるのがコツです。

また、「みんな書いてるの？」
といった質問もきます。

こちらも、先ほど同様に、
「はい！」と言って答えます。

後は待つだけ！

ここまで来たら、
もうお申し込みは目の前です！

営業側からは、特に何もせず、
ただお客様が名前を書くのを待ってて下さい。

そして、お客様がペンを受け取り、名前を書い瞬間、
「ああ、これで今日の商談は上手くいったな」
とホッと胸を撫で下ろせるのですね。

まとめ：スムーズな営業商談を行おう

今回は、商談の締めくくり方についてお話ししてきました。

その場その場で臨機応変に対応できるのがベストですが、
毎回本調子を出せるような人はいません。
私は、自分の型を作るのが営業で成功するコツだと
思ってやってきました。

あなたも、ぜひ今回の締めくくり方をパターン例として、
「自分の営業スタンス」を確立していってください。

いきなりトップ営業マンになれる人なんていませんから、
まずは真似ることから始められてみてはいかがでしょうか。

今後とも、皆さんのご活躍をお祈りしてます。

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