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「買う人を見極める方法」吉野真由美セミナー動画を
この記事の一番下に掲載しています。合わせてご視聴ください。
営業のコツ講座6「売れる見込を見極める方法」
こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
あなたは最近、
自分の営業成果に満足していますか？
このページを見ているということは、
あまり満足してないかもしれないですね。
でも、その理由が自分にあったらどうでしょうか？
先日、営業研修先で、とある営業マンから、
まさに今回のテーマにピッタリな質問をされました。
そしてその彼。
物の見事に「見込み客に対する判断を誤っている」タイプの方でした。
そこで今回は、
「どうやって買いそうなお客様を見極めるか？」
について、営業マンの質問を例にしながら、話ていきたいと思います。
私と一緒に「営業のコツ」を勉強して、
益々成果が出せるようにしていきましょうね。
私は普段、企業で営業研修をしているのですが、
必ず営業研修する前に、その企業に務めている社員の方にインタビューするんです。
それを見極めるために、ヒアリングするんです。
そんな時に、ある新人営業マンが、こんなことを言ったんです。
「一生懸命で、営業活動をかけているけれど、
意外な人が買って、意外な人が買わないんです。」と。
このような悩みを打ち明けてくれました。
ちなみに、この会社は、
法人向けにコンサルティングサービスを販売している会社でした。
しかし、私は新人営業マンが言った、
「意外な人が買って、意外な人が買わない」
この言葉が、ちょっと気になりました。
そこで、彼に質問したんです。
「あなたは、どんなお客様が買うと思っているの？
また、どんなお客様が買わないと思っているの？
買いそうじゃないと思っていたのに
買ってくれたお客様って、どんな人だったの？」と。
すると彼は、こう答えました。
「電話では、すごい無愛想で。
会ったらもっと感じが悪くて。
なんでこんな人にアポが取れたんだろう、
と思うぐらいだったんですけど、
その人が、鮮やかに申し込んだんです。」
だから意外な人が買う、と答えたそうなんです。
さらに、彼が続けました。
「逆もあるんですよ。
すごく感じが良くて、すぐにアポが取れて。
絶対いける！って上司にまで報告したお客様が、
意外にも検討続きになってしまい、申し込みが頂けなかったんです。」
そこで、私は言いました。
「あなたは、お客様が感じが良いか、
感じが悪いかで、見込みを判断しているんですか？」
すると彼は、「あっ！」と言って、
「あまりそれは良くないことですよね。」と返事をしました。
そうなんです。
感じの良いこと・悪いことは、
見込みの有無には全く関係がありません。
もしかしたら、とっても感じがいいお客様は、
「断る自信がある」お客なのかもしれない。
逆に、電話でも無愛想。
会っても目を合わせないようなお客様は、
「キチンと話を聞いてしまったら心を動かされてしまうから、
自分の心を牽制するように、ワザと無愛想に振舞っている」
そのようなタイプの見込み客なのかもしれません。
このようなケースも考えられるため、
感じの良し悪しを判断材料にするのは、おかしいですよね。
では、どのようにして見込み客を見極めるのでしょうか？
お客様を感じが良い悪いではなく、
見込みを見極める方法は、ただ１つです。
「相手に質問を投げかけて、
質問に対して返ってきた答えによって見極める」
これだけなんです。
というのも、私たち営業は、
お客様の思い描く未来像を聞き出し、
それに対する悩みを解決するための
サービスや商品を提供していくものです。
ですから、そのような質問に対して乗り気の場合は、
「思い描く未来像を今すぐ叶えたい！」
という欲求があるお客様ですから、見込み客に。
反対に、質問に対して乗り気でなければ、
「思い描く未来像を叶えたい！」
という欲求がまだ弱いお客様ですから、
必然的に見込み客ではなくなります。
見込み客ではないお客様には、
違ったアプローチをする必要がありますが、
「質問を投げかけ、返ってきた答えを判断する」
まずは、このことを、しっかり理解いただければと思います。
今日も、色んなお客様に会うことと思います。
そこで大事なのは、
「お客様の感じの良し悪しで判断するのではなく、
相手に質問をし、そこ回答によって見極める」のでした。
あなたも、新人営業マンと、
同様のミスを犯していないかどうか、
注意することから始めてみてください。
そして、お客様の反応に振り回されずに、
しっかりと自分のプレゼンをしていってくださいね。
今日も、あなたのご活躍を期待しています。
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