営業のコツ講座「売れる営業に変身する話し方：3E話法」

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

私は、大学を卒業して以来、
一貫して営業の仕事に就いてきました。

しばらく営業活動を続けていると、
ある大変面白い経験をしたんです。

”同じ金額の、同じ内容の、同じ商品であっても、
誰がどんな風に説明するかによって、
売れるか売れないかが違ってくる”

”私が説明すると、お客様が喜んでホイホイ買ってくれるのに、
他のスタッフが営業すると、全く売れない”

このような経験でした。

そして「これは何かがおかしい」と思い、調べてみると、
なんと原因は「話し方」にあることが判明したのです。

そこで今回は、そんな話し方について、
お話ししていきたいと思います。

売れる営業になるには「話し方」を変えるのがコツ

売れる営業と売れない営業の違いを、
「話し方」にあるのだと突き止めた私は、
まず、自分の話し方を研究してみたのです。

すると、「話し方の特徴」があることに気づき、
”売れる営業の話し方”を開発することができたのです。

そして、この話法をスタッフに教え、
営業を再開してもらったところ、
なんと営業未経験のど素人の方達が、
みんな結果を出せるようになっていったのです！

この時の喜びは、今でも忘れられません。

実際に結果が出て、この話法が正しいのだと証明することができた私は、
”売れる営業の話し方”を、よりシンプルにコンパクトにすることに成功。

名付けて「吉野式：売れる営業に変身する3E話法」
が誕生した瞬間でした。

営業マンが覚えるべき「3E話法」とは？

では次に、本題の「3E話法」について紹介します。
3E話法とは、営業トークをする時に大切な、
”3つのE”をまとめたものです。

この3つのE。

シンプルな法則を順番にご紹介していきます。

3E話法①目を見て

１つ目のEは、EYE。
「目を見て」話すということです。

「お客様の目を見るのは、当たり前だ！」
そう思っている方もいるでしょう。

しかし、私が考える「目を見る」と、
あなたが考えているものは、違う可能性があります。

では、ここで質問です。

あなたはどのくらいの時間、
お客様の目を見て営業していますか？

5割でしょうか。7割ほどでしょうか。

私は９割以上の時間、
目を見て話すことが大切だと考えています。

営業プレゼン中は、ついつい
パンフレットやスクリーンに目が行きがち。

しかし、目線が定まらず、フラフラしていると
「自信が感じられない」と思われてしまうかもしれません。

ですから、資料を見る時間は多くても1割に留め、
残りの時間は、お客様の目をみて話すようにしましょう。

3E話法②笑顔で

Eは、英語のEだけではなく、
ローマ字読みで「え」と発音しますよね。

２つ目のEは、この「え」から始まる言葉。

お気づきでしょうか？

そう。”笑顔のE”です。

仏頂面で淡々と話していては、
あまり良い印象を持たれませんよね。

ですから、営業商談中は、まずは目を見る。
それに加え、笑顔でお話しすることが大切です。

なぜ笑顔でなければいけないのか？
理由があります。

笑顔で話すことによって
お客様に安心感を与えることが可能になります。

あなたの扱う商品は、
お客様の未来をハッピーな方向に
導くものなのですよね？

であれば、その幸福感をイメージさせるべく
笑顔で安心とハッピーを表現する必要があるのです。

3E話法②言い切る！

3つ目のEは、言い切る！

「この商品は〇〇を実現しますよ！」
「このサービスを使うと△△のような未来が待っていますよ！」

語尾を言い切る形で話すのが営業のコツで、
お客様からすると、「自信のある営業マン」だと感じます。

反対に、曖昧な語尾で、
営業をしてしまったらどうなるでしょうか？

「この商品は、〇〇に良いと言われているんですけれども・・・」
「このサービスを使うと△△になれるかもしれませんよねぇ、うふふ・・・」

どこか自信なさげに感じてしまい、
お客さんは「本当かな〜。」と、
商品に対して半信半疑になることでしょう。

これでは、商品やサービスは売れませんよね。

語尾は言い切る！

こちらも徹底してください。

3E話法を取り入れ、売れる営業マンに！

• ・自信の感じられる営業マン
• ・自信の感じられない営業マン
• ・堂々とした人
• ・弱々しい人

どちらが売れる営業マンと言えるでしょうか。

言うまでもなく「自信のある営業マン」ですね。

お客様があなたに自信を感じるのは、
今回紹介した3E話法ノウハウが営業のコツであり
成功のカギを握っています。

”9割目を見て、笑顔で、言い切る！”話し方

ぜひ、あなたも３E話法を取り入れて、
自信を持って営業していきましょう。

皆さんのご検討、お祈りしています。

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