【吉野式】トップセールスになる！営業トークのコツ２
みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
今回も前回に引き続き、
私が営業時代に培ってきた「営業トークに使えるノウハウ」を伝授したいと思います。
第２章は
・「検討します・考えます」購入に繋げるための営業ノウハウ
・「態度の悪いお客様？」営業マンが知るべきノウハウ
・「理路整然と話せない・・。」売上に繋がる営業トーク術
と、3つのテーマを紹介します。
どれも明日から使えるものなので、ぜひ活用してみて下さいね！
「検討します・考えます」購入に繋げるための営業ノウハウ
営業がどれほど良い商品を提案しようとも、
どんなに良い営業トークをしようとも、
最後は必ずお客さんのおっしゃるこの言葉にぶつかると思います。
「とても良い商品だということはよくわかりました。
それではしばらく検討させてください。」
「じっくり考えたいので時間がほしい」
「金額が金額なので、家族に（上司に）相談しないと私の一存では決められません」
これら３つの言葉
「検討したい」
「考える時間が欲しい」
「相談したい」
お客さんがどのような心理状況の時に出てくると思いますか？
あなたは、「そりゃぁ、考えたいからでしょう？」
「高くて払えないから、断りたいな、と思って言っているのでは？」
などと、考えているのではないでしょうか？
【吉野式営業のコツ４】”３つの言葉”は「断り文句」じゃなかった！
営業マンの方にこの質問をすると、ほとんどの方が
これらの言葉は「断り文句」である、と感じているようでした。
私も最初は、そうかと思ってました。
でも、日々の営業活動を続けるうちに、ある大発見をしたのです！
「検討したい」、「考える時間が欲しい」、「相談したい」の３つの言葉は、
「断り文句」なんかじゃない！ってことに。
逆に、かなり欲しくなって、
具体的に買うことをイメージしている時にこそ、出てくる言葉である、
ということに気づいたのでした！
このことについては、１００％自信があります。
というのも、私の経験をお話させてください。
即決するお客さまでも使っていた？
私は、ずっと営業の仕事をしてきましたから、
目の前にはいつもお客さんがいました。
そして、即決で申し込んだどのお客さんを思い起こしてみても、
それぞれみんな、トーク中に最低３回は、
「検討したい」「考える時間が欲しい」「相談したい」と言ったあげく、
最後には、「じゃぁ・・・」と言って、申込書にサインをしている！ということに気づいたんです。
契約するお客さんのトーク内容とは？
営業トーク中は、こんな様子でした。
一生懸命、情報提供する私に対して、お客さんは
「う～ん、良いのはよくわかった。
でも、吉野さん、私今日は決められないんですよね。」
吉野「はい、大丈夫ですよ！でね、・・・・（と、情報提供を続ける）」
すると、お客さんは、
「私はすっごく買いたいと思います。でも、少し考える時間がほしいんです。」
吉野、はい、もちろんです！しっかり考えてくださいね！
でね、・・・・（と、情報提供を続ける）」
お客さん「でも、金額が金額なので、家族に相談しないことには決められないなぁ～」
吉野「はい、きちんと相談して決めてくださいね！
で、・・・（と、情報提供を続ける）」
すると、
お客さんは「じゃぁ、やっぱりお願いしようかな・・・」と、
おもむろにペンを取り、サインを・・・、といった具合だったのです。
自信を持って、営業トークをしよう！
お客さんは、営業トーク中に最低３回は、
「検討したい」「考える時間が欲しい」「相談したい」と言いながら、
最後には申し込んでいるわけです。
そのため、
これら３つの言葉が「断り文句」のわけがないでしょう！
というのが私の持論です。
そして、
これらの言葉が「断り文句」であると「解釈」するから、
次の言葉がでなくなるのです。
私のように、これらの言葉を
「かなり欲しくなって、具体的に買うことをイメージするからこそ出る言葉である」
と解釈すれば、決断に十分なだけの情報提供を続けることができるのです。
「態度の悪いお客様？」営業マンが知るべきノウハウ
営業の商談中にも関わらず、えらそうにふんぞりかえり、
不機嫌そうな感じの悪いお客さんっていますよね、実際に。
「プライベートでは、私、絶対にこんな人とはかかわらないだろうな・・・」
みたいな想像をしてしまったりして。
外見のもつイメージって、強烈にその人の印象を決定づけますよね。
でも、ちょっと待って！
外見のイメージだけで、その人の中身まで決めつけてしまってはいけません！
営業マンなら知っておくべき”コト”
知っておいてくださいね。
３３歳を過ぎると、人は誰もが、
「普通にしているととっても不機嫌そうである」
ということに。
口角が下がり、ほおはたるみ、
まぶたは下がり目つきは悪くなり、背中は丸く猫背になり・・・
度合いに差こそあれ、９割の方がそうです。
これらは単なる身体の老化現象なんですよね。
日本人の顔は「暗い」？
私は、営業セミナーを行うことが多く、
講演や企業研修で大勢の人の前に立つ、
という仕事をしているのですが、いつも驚くことがあります。
日本の企業に勤める人たちは、
どうして、そろいもそろってみんなこんなに暗い顔をしているのかしら？と。
営業部だけに言えることではなく、
大企業・中小企業を問わずして、
ほとんどの社員さんたちは、暗い、陰鬱な顔をして座っています。
それらの顔をぱっと見ると、一瞬、
「私のことが嫌いなのかしら？」
「今日は、嫌々参加しているのかしら？」などと、思うことすらあるくらいです。
もちろん時には、明るい顔をした方もいらっしゃって、
そういう方は、講演前に私のところに駆け寄ってきて、
「私は、『営業大学』の受講生なんです！
毎日ワンポイント講座で勉強させてもらってます！
今日の講演を楽しみにしてました！」などと言ってくれたりします。
セミナー中、聞く態度の悪い”常務取締役”
ある時、こんな事がありました。
大企業での社内の大事なコンベンションでの講演を引き受けました。
会場は３０００人くらい入る大ホールでした。
トップの経営陣は全員最前列に座っていました。
当時、私はまだ駆け出しの講師だったんですね。
セミナーの場数も少なく、ちょっと緊張を覚えました。
そして、
社内の重要人物である常務取締役がドマンナカに座ってらっしゃいました。
この常務がすっごく態度の悪い方だったんです！
苦虫をかみつぶしたような顔とはまさにこのことで・・・、
しかも、腕を組み、足を組み、目をつぶり・・・、
頭を大きくそらして、ふんぞり返って、座ってらっしゃいました。
その姿はまるで、
「なんでこんな小娘をセミナー講師に招いたりしたんだ！もっとマシなヤツがいるだろう！」
と訴えているように私には見えました。
つまり私に対して「否定的な目線を向けている」と感じたんですね。
「態度が悪い」のは、私の勘違いだった！
一生懸命、笑顔で講演する私・・・。
でも、常務は目を閉じたまま天をあおぎ、びくともしません。
ところが、です。
私が、あるひとことを発したとたん、
その常務は突然ガバっと身を起こし、
私のトーク内容を聞き漏らすまいとパパっとメモしたのでした。
その後は、また、
「ふんぞり返る、身を起こす、メモする」その連続でした。
で、私はわかったんです。
「あ～、常務にとっては、あの姿は集中して聞く姿勢だったのだな」
ということに。
目を閉じ、ふんぞり返り、雑念をおいはらうことで、
私のトーク内容に集中していたのです。
それを態度悪いなんて解釈して、
「こちらの方こそ失礼しました！」って思いました。
【吉野式営業のコツ５】老化+真面目＝暗い・怖い顔
「暗い顔、怖い顔、ふんぞり返っている」これらはすべて良い印象ではないですが、
自分に対して否定的な目線を向けている、と解釈するのは考えすぎな場合が多いと思います。
日本人はおしなべて暗い顔をしています。
暗い顔をしているその理由は、
「老化、プラス、真面目である」ということです。
営業の商談中、ニヤニヤしたらいけないんだ、
と思う気持ちが陰気な顔につながっているのかもしれませんよ。
怖い人が目の前にきたら、弱気な営業トークにならないよう、
この話しを思い出してくださいね。
「理路整然と話せない・・。」売上に繋がる営業トーク術
営業の世界ってすっごく不思議です。
いかにも「売れそうな営業マン」が売れない。
で、「売れなさそうな営業マン」が売れる、ってことがよくあります。
はたから見て、「売れそう、売れなさそう」
ってことがいかにあてにならないか、ということです。
さて、人は「何」をもって
「売れそう」「売れなさそう」って判断するのでしょうか？
「理路整然＝売れる営業マン？」
たとえば、理路整然とすっきり要点をまとめて話すことが出来る人を見て、
「この営業マン、売れそう！」って思ったり、
逆に、ごちゃごちゃ、いろいろ、あ～だ、こ～だ、
理論そっちのけで、ぐちゃぐちゃに話す人がいると、
「この営業マン、ダメだろうな～」と思ってしまったり、します。
でも！！なんです。
大きくお客さんの気持ちを動かさなければならない営業の仕事において、
意外にも、「理路整然君」がからっきしダメで、
「ごちゃごちゃさん」が化け物みたいに売ってくる、ってよくあることなんです！
「理路整然じゃない」のに売れる理由とは？
かねてから「不思議だなぁ～～」って思ってました。
で、私は売れる「ごちゃごちゃさん」達を研究したんですね。
いったいなぜ、この方達は、
お客さんの心を動かすことができるのか？好かれるのか？売れるのか？？
研究してわかったことがあります。
それは・・・、
「ごちゃごちゃさん」達の一見とりとめなく見える営業トークは、
ストーリーが満載だったんですね。
売れない営業マン「ごちゃごちゃさん」のトーク例
売れない営業マン、
「ごちゃごちゃさん」の営業トークは、こんな感じでした。
「この前ね、こんな会社がありましてね・・・」
「こんな方がいらっしゃってね、こんな心配されてて、
でも、かれこれ云々で大丈夫だったんですよぉ～」
「あるお客さんはね、はっきり断られたんですよ。
その時は、私もあきらめたんですけどね・・・。
で、後でやっぱり買いたいって言ってこられらんですよね。
でも、その時は、すでに遅しで・・・」
とかなんとかかんとか。
事例を伝えるともいいますよね。
「ごちゃごちゃさん」達は、ストーリー仕立てで事例を話し、
お客さんに「明日は我が身！」って思わせる達人だったんですね！
想像力を掻き立てる営業トークを！
しかも、その話し方は描写が細かく、想像力を掻き立てるお話なんです！
で、お客さんは買った場合の素晴らしい未来と、
買わなかった場合の悲惨な地獄を具体的にイメージすることができて、
決断に至る場合が多いのだ、ということなのです。
あなたがもし、理路整然と話せるわけじゃないタイプだったら、
間違いなく営業の仕事に向いています！
そして、自分の営業トークに事例を
ストーリー仕立てで盛り込めるよう、準備をしてください。
【吉野式営業のコツ６】描写豊かに事例を「ストーリー」で伝える
今のお客さんは、営業の商談中、
「売り込みが始まった！」とわかると耳をふさぎます。
でも、人間って基本的にストーリーには興味があるし、
人間の脳はストーリーを記憶しやすくできてるんですよね。
そして、ストーリー仕立てのプレゼンはお客さんの記憶に残ります。
逆に、理路整然君は注意してください。
もっと事例を描写豊かにストーリーで伝えることができるように！
営業の話しにおいて、私は簡潔であることは罪悪だと感じています。
簡潔に話したら伝わらないんです！
「理路整然トーク」は営業に不向き！
私にも営業マン時代、似たような経験があります。
ある時、要点をまとめて、
簡潔に、手短にプレゼンで伝えようとしたところ、一週間で挫折しました。
全然売れなかったからです。
微に入り、細に入り、描写豊かに想像をかきたてながら
ストーリーでお伝えするプレゼンがもっともお客さんの心を動かします。
「理路整然と伝える」なんて価値観は今すぐ捨ててください！
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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