この記事の一番下に、YouTubeの
営業のコツ講座27「たとえ話でも売れる」
吉野真由美セミナー動画も記載しています。
合わせてご視聴ください。
営業のコツ講座27：たとえ話で売れる
こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
みなさんが営業というお仕事で成果を出すためには、
とっても大切なものがあるのです。
何かと言いますと・・・。
「あなたの商品やサービスを
たった一言で魅力的に表現する
比喩や例え話を用意しておく。」
ということなんです。
そこで今回は、私が営業時代に使っていたセールストークを紹介しながら、
皆さんに比喩や例え話の大切さを学んでいただこうと思います。
そして、営業のコツ講座２７では、ホームワークを用意していますので、
最後には実践を通して、確実に今回のコツを身につけていってくださいね！
比喩や例え話は「右脳」と関係している？
話すことを生業としている私たち営業マンにとって、
”比喩”や”例え話”はとっても重要なことです。
なぜなら、比喩”や”例え話”は
お客様の右脳に訴えかけるからです。
右脳というのは、得た情報をイメージとして把握します。
だから忘れにくいんです。
いつでも思い出せます。
ですから、比喩や例え話をセールストークに盛り込むのは、
営業マンにとって大切なことなんですね。
英語教材を扱っていた時のセールストーク
ここで一例を挙げておきましょう。
私は昔、英語教育を売っていました。
その中でも英語教材を扱っていたんですよ。
そして、実際に営業する時には、
こんな風にお客さんに表現していました。
「毎日家の中で英語が学べるんです！
毎日綺麗な発音を確認することができますよ！
毎日本物の英語を話すことができますよ！
だから私が扱っているのは”家庭内留学”なんです！」
”留学”という言葉が持つイメージを使って
留学と聞くと、何百万もの費用がかかるっていうイメージがあると思います。
そのためか「いつか留学に行きたい！」と思っていたとしても、
”費用が高い”ことがネックとなり断念されてしまう方が多いのです。
しかし、お客様はこう言いました。
「う〜ん、家庭内留学。良い言葉ですね！」
そして、家庭内留学という一言で
お客さんは「よし！やってみよう！」と決断されました。
このように、あえて家庭内”留学”と表現したことで、
「毎日家の中で留学ができて、この金額は安い！」と、
お客様は判断されたということなんです。
比喩や例え話を上手く使えば、商品やサービスの魅力を
存分に引き出すことができるという一つの例でした。
”メンテナンスが必要な商品”はどうする？
もう一つ例を出しておきましょう。
「実際に買ってみた後、メンテナンスが必要である」
こう言ったことを表現する場合もあるかと思うんです。
そんな時にはこの例え話が有効なんじゃないでしょうか。
車を例にとります。
「20年前に作られた車で、今も走っている車があります。
逆に、10年前に作られた車で、今はもう動かなくなってしまった車があります。
一体どこが違うんでしょう？
答えは”メンテナンス”が違うんです。
例えば、オイル交換をマメにするなど、
メンテナンスが行き届いていたら20年後も使える場合が多いです。
逆にメンテナンスが行き届いていなかったら、
1０年後には使えない場合があるんです。
メンテナンスは、車を例に考えてみたとしても
とても大切なことなんですよね。」
「なぜ必要か？」をイメージしてもらう
このように言うことによって、
「そうか！メンテナンスによって物持ちが違うのか！」と、
お客様にイメージして貰いやすくなります。
やはり、商品やサービスは
売ったら売りっぱなしという訳にはいきませんし、
メンテナンスが必要な商品であれば、
定期検診を促すのは営業の腕の見せ所となるでしょう。
ぜひ、参考にしてみてくださいね！
”右脳に訴える”営業を目指そう！
今回の営業のコツ講座では、比喩や例え話を使えば、
あなたの扱っている商品やサービスの魅力が
よりお客様に伝わりやすくなることを紹介しました。
そして・・・。
初めにお伝えしていた通り、
今回はホームワークがあります。
「比喩や例え話を用意する」
これが今回のホームワークです。
今回紹介した２つのセールストークを参考に、
あなたも自分の商品やサビースを魅力的に表現する
比喩や例え話を用意してみましょう！
そして、ホームワークの答えは、
コメント欄に記入してみてくださいね。
また、人の比喩や例え話が良いなと思ったら、
ぜひ”いいね！”をお願いいたします。
それではやってみましょう！
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参考記事:営業のコツ講座「即決のためのキャンセル防止の秘訣」
参考記事:営業のコツ講座「売れる営業に変身する話し方３E話法」
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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