＊YouTubeの営業のコツ講座２
「相手が求めるものを満たすようにプレゼンする」3分20秒を
この記事の一番下に掲載しています。ご覧ください。
こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
あなたは
- ・売れる営業
- ・売れない営業
これらの違い、そして売れるようになるコツとは何か？
を考えたことがありますか？
私は仕事の立場上、どういった方が売れる営業で、
逆にどういった方が売れない営業なのか、常に調査していました。
そして、何人・何百人もの営業マンを見ているうちに、
両者の違いが明確にわかるようになりました。
それは、プレゼンの仕方が全くといっていいほど違う、
ということです！
そこで今回は、「売れる営業」と「売れない営業」のプレゼン例を出しながら、
両者の違いについてお話しし、どういったプレゼンが
売れる営業なのか紐解いていきたいと思います。
他人事だとは思わず、
「自分のプレゼンはどちらに当てはまるだろうか？」
といったことを考えながら、お読みくださいね！
売れない営業のプレゼン方法とは？
まず、売れない営業の人が、
どんなプレゼンをするのかを見ていきましょう。
売れない営業の特徴。
それは、人に会って名刺交換を終えると、
いきなり本題に入ろうとするのです。
「こんなに良い商品なんですよ！」
「私も使っていますがオススメですよ！」といった具合に、
自分の会社の商品やサービスについて、
一方的にプレゼンを始めていきます。
相手のことは一切御構い無しといった具合で、
パンフレットや会社概要を出して、
次々に商品説明をしたがるのです。
もし、あなたが見ず知らずの人に、
いきなり商品をオススメされたらどう感じるでしょうか？
買わないどころか、聞く耳すら立てないことでしょう。
もうお分かりかと思いますが
「何としても売りたい！」という気持ちが前面に出すぎてしまうと、
返って逆効果になってしまいます。
これでは売れないのも当然ですね。
売れる営業のプレゼン方法とは？
一方、売れる営業は全く違います。
先ほどと打って変わって、
自分から話すのではなく「聞く」ほうに徹し、
相手が何を求めているのかを
丁寧に聞き出すのがコツです。
「営業なのに話さなくていいの？」と
思われるかもしれませんが、安心してください。
ここに売れる営業のコツが隠されているんです！
そして、「相手がこの先どうなっていきたいのか？」
「相手がどんな未来を求めているのか？」
丁寧に聞き出していると、
お客様の方では、ある”面白い変化”が起こるのです。
お客様の夢を叶えるプレゼンをする！
お客様は「自分がこの先の未来、どのようになりたいか？」
ということを話しているうちに、
”ある気持ちの変化”が生まれてきます。
それは、「この夢を実現したい！」という気持ちです。
人間とは、実現したい夢について話せば話すほど、
「実現したい！」という欲求がが湧き出てくるもの。
売れる営業は、この瞬間を待っています。
そして、お客様の実現したい未来像を
話していただいた上で
「その素晴らしい未来を実現するために、
私がお手伝いできるかもしれません。
この商品を通してなのですが〜〜。」
といった具合に、プレゼンを始めていくのです。
つまり、売れる営業とは、
相手の実現したい未来を実現する手段として、
商品やサービスを提案していたのですね。
お客様側からしてみれば、
今から自分の夢を叶えてくれる商品についての
プレゼンが始まるのですから、
自然と聞く姿勢になりますし、
商品がサービスが良ければ、
その場であっても購入を即決することでしょう。
まとめ：まずは、お客様の求めるものを聞き出そう！
まとめますと、売れる営業マンは、
相手の夢や未来を聞き出すことなく、
話し始めることは一切しません。
必ずお客様の夢や未来を聞き出した上で、
それに見合ったプレゼンをします。
営業というお仕事で成功する上で、
相手が求めるものを満たすように
プレゼンするのは何よりも重要なことです。
「法人営業だから〇〇という方法で
プレゼンしなければいけない」とか、
「個人向けの営業の場合は、△△にしないと・・・。」
といったことはありません。
法人営業も個人営業も、根本的な部分は同じです。
ですから、「イマイチ営業成績が振るわない」という方は、
一度、聞き出すことに、徹することから
始めてみてはいかがでしょう。
着実に一歩ずつ歩を進め、
今日もお客様が求めるものを積極的に聞き出すのがコツなのです。
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＊下記のYouTube営業のコツ講座２
「相手が求めるものを満たすようにプレゼンする」3分20秒も
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