【トップ営業ノウハウ】すごい人脈を作るコツ２
みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前回記事に引き続き、今回も私が営業時代の頃から培ってきたノウハウ、
「すごい人脈を作るトークのコツ」を紹介していきたいと思います。
人脈づくりは、成功するための第一歩。
みなさんも成功者の仲間入りするために、しっかりと勉強しておきましょう！
初対面の人と上手にトークするためのコツ
以前、セミナーでお会いした方からこんな質問をいただきました。
「セミナー中、初対面の人とトークする時、一体何を話せばいいのでしょうか？
いきなり仕事の話をするのも変ですよね・・。」と。
私自身、こういった経験があるので、痛いほど気持ちがわかります！
でも現在では、初対面の方でも気軽にトークできます。
それは「とあるノウハウ」を編み出したからなのです。
数点ありますので、自分のできそうなものから実際に試してみてくださいね。
名刺交換後がチャンス？
そのノウハウとは、名刺交換後に使えるものです。
セミナーやパーティーで出会って名刺交換をしたら、すぐにこう聞きましょう。
「今回はどういうきっかけで、ここにいらしたのですか？」と。
すると、相手は
今回のセミナー、パーティーに来た「目的」を話してくれるのです。
実は「トークが広がる質問」だった！
「実は私、最近彼と別れたばかりで、それからなんだか鬱っぽくなってしまって・・。
このままじゃ自分がダメになるような気がして、色々なセミナーに顔を出すようにしているのです！」
とか、
「僕は、〇〇さんの紹介なんですが、その〇〇さんはXXさんと知り合いでして・・・。」
のように、突然人脈トークになったりします。
このように、相手に少し話していただけば、この後のトークを膨らませたり、
話題を展開することができるようになるのです。
まさに、
「今回はどういうきっかけで、ここにいらしたのですか？」
という質問は、一石二鳥のトーク術なのですね。
自己アピール上達のコツとは？
最近は、ラフな服装が流行っているため、男女ともに見た目では
年齢やキャリアを判断できなくなってきました。
「あの女性、実は社長なんだって！」とか、
「あのだらしない格好の男性、会長らしいよ！」という場面に出くわすことも
そうそう少なくはないでしょう。
そして、初対面の人に自分の存在を知ってもらうため、
見た目だけでなく、自分のことをわかりやすく表現するキャッチコピーが必要になったのです。
真由美流30秒自己紹介
では、ここで、強烈な印象を残すための
キャッチコピーを作るノウハウをお教えします。
それが「真由美流30秒自己紹介」なのです！
なぜ30秒なのか？と言いますと、
現代人は日に日にせっかちになっているようで、
出会ってすぐ、自分にとってメリットがあるかどうか、
重要な人物かそうでないかを判断していると言います。
そのため、出会って最初の30秒で、
自分の魅力を語り、相手に十分な印象を与える必要があるのです。
そして、30秒で語れないことは、一生語るチャンスがありません。
自分の魅力を30秒で語れるよう準備しておくことで、
社会人として上手くやって行く第一歩とも言えるでしょう。
自己紹介のコツ1：10秒×3でリズミカルなトークを！
ただ、闇雲に30秒話すのではNGです。
そうならないために
利き手に対して「何を喋ってどう感じていただくか」戦略を立てる必要があります。
そこで色々と試した結果、とあるコツを発見しました。
それは
「30秒を10秒ずつ3つに分けると、話にリズムが生まれ、相手に好印象を残せる」
ということでした。
そして、
- １，最初の10秒：自分のスゴさを語る
- ２，次の10秒 ：相手に対するメリットを語る
- ３，最後の10秒：自分の志を語る
といった感じで、30秒を効率よく活用することにしたのです。
こうすることで、あなたは一生忘れられない人になり、
将来一緒に仕事をしたり、プライベートでも交流したりできるようになるのです。
では、具体的にどのような戦略を立てて行くか考えていきましょう。
コツ2：最初の10秒「自分のスゴさを語る」
まずは最初の10秒「自分のスゴさを語る」です。
ここでは、とにかく相手に印象を残すことが重要で、
自分に関心を持っていただくことができるようなトークを心がけましょう。
そのためには「関心」してもらうことが大切です。
というのも、人の印象は「スゴさ」からくることが多いからです。
何日か経った後でも、あなたのことを思い出してもらえるよう、
自分のスゴさをきちんと言葉にして伝えることが、
出会いでの印象を良くするためのコツなのです。
コツ3：次の10秒「相手に対するメリットを語る」
次は相手に対するメリットを語りましょう。
コツとしては、「また会いたい！一緒に仕事をしてみたい！」と思わせるような
トーク内容にしておくことです。
というのも、人は自分にとってのメリットに敏感で、
「自分にメリットがない相手と交流するのは時間の無駄」と感じる人がほとんどです。
そう思われないためにも
「自分が相手に対して何ができるのか？」を10秒でスパッとトークしましょう。
もし、相手がペンを取り出して、メモをし始めた。
なんてことになったら、大成功です！
コツ4：最後の10秒「自分の志を語る」
最後の10秒は、自分の熱い志を語りましょう。
人間として、あなたのことを惚れるぐらい熱の入ったトークをするのです。
私は、「人は志が服を着て歩いているようなもの」と思っています。
というのも、この先どうなっていきたいか、どうゆう生き方をしたいかによって、
今現在の行動が決まってくると考えているからです。
さらに、大きな志を持っている人ほど、大きな行動をしているもの。
現時点で成功している人も、かつては大きな志を持っていた人たちなのです。
そして、人は自分に似ている人が大好きです。
ということは、私たちも大きな志を持ち、それを言葉にすることで、
共感、共鳴していただける。上手くいけば相手を惚れ込ませることだってできるのです。
このように、みなさんも名刺交換直後の30秒間を、
有意義な時間にしてみることをオススメします！
惚れ込ませるための自己紹介トーク
さて、ここからは先ほど紹介した真由美トークを、
さらに具体的なものにしていきましょう。
その前に、まずは
私が営業時代から憧れていた人にお会いした時、
最終的に一緒にビジネスまで行うことになったという話を紹介します。
とあるセミナーでの出会い
それは、とあるセミナーでのことでした。
セミナーもすでに終盤を迎え、参加者も帰り始めていた頃です。
「吉野さん！あなたとすごく感性が合いそうな人がいるから紹介するね！」
と、いつも懇意にしてくださっていたある会社経営者の方が駆け寄ってきてくれました。
そして、紹介してもらって早々、私は、
「あっ！この社長と組みたい！」と、あった瞬間に思ったのでした。
しかし、外見からでは「どんな人」なのかわかりません。
「この出会いを大切にしたい！名刺交換だけでは終わらせないぞ！」
と思った私は、真由美流30秒自己紹介を切り出しました。
真由美流自己紹介でトークを開始！
「こんにちは。吉野真由美と申します！」
と簡単な自己紹介を終え、軽く打ち解けた後、早速スタートです。
こんな感じでトークをしました。
「こう見えて私、営業出身なんです。
大学卒業からずっと、営業の現場で頑張ってきました。
営業のマネージャーとしてゼロから立ち上げた営業組織を、
５年で売り上げ20倍、年商20奥まで伸ばしました。
その時、培ったスキルやノウハウをもとに、今は
営業セミナーや研修、テレマーケティングなど、
企業の売り上げアップのお手伝いをさせていただいています。」
ここまでトークに要した時間は、20秒でした。
ラスト10秒！後もうひと押し！
20秒で私のすごさとメリットを語った後は、
いよいよ志を語ります。
「実は私、日本の営業界を変えたい、と思っているんです。
従来型のストレスに満ちたやり方を改め、
人の心の動きに沿った営業ノウハウを世の中に広め、
営業界の世界を変えたい、と思っています。
どうぞよろしくお願いいたします。」
出会ってから、たったの数十秒しか経っていませんが、
相手に、私が何をしてきて、どんな人間なのか、何を考えているのか、わかったことでしょう。
言語化しておくことの重要性
私は何かを表現するのに
「全て言語化しておく」ことが大事だと考えています。
イメージや雰囲気といったものも大事ですが、
人は言葉でしか記憶できないし、言葉でしか思い出せないのです。
だからこそ、私は何もかも言葉で表現していることにこだわってきたのです。
言葉で相手を揺り動かした時に、人に行動を起こさせるだけの
パワーやモチベーションが強く発揮される。ともいうことができます。
自分のスゴさを見つけるコツ
先ほど、真由美流自己紹介で、
自分のスゴさをアピールしましょうと伝えました。
みなさん、自分のスゴさを言語化できますか？
「全然見つからない」という方、安心してください！
この世にあなたは1人、どんな人にもスゴいところはあるのです！
自信を持ってトークしよう！
あなたはオンリーワンなのですから、
自分にしかないところを探しましょう。
そして、自信を持ってトークするのです。
例えば「無遅刻無欠席」だとか、「剣道○段」だとか。
もしくは「テレアポには自信があります！」とか
「営業職の中で最もキャリアが長いんですよ！」というのも良いでしょう。
自分を印象に残すために
「あなたの姿、あり方を象徴・代表すると思われること」
を語れば良いのです。
1分で情報収集だけで終わらせないためのノウハウ
真由美流自己紹介を終えたら、
私は、次の１分間トークをピタリとやめます。
そして、相手のトークタイムを作るのです。
相手がどんな人で、どんな考え方なのかなど、
積極的に情報収集をしていきます。
実は、この１分間、情報収集だけの時間にしてはいけません。
ノウハウ1：相手の「力の欲求」を満たす
実は、この１分間のさいだいの目的は、
相手の力の欲求を満たすことにあります。
というのも、人はしゃべっている時にモチベーションが上がります。
つまり、話しながら気持ちよくなってくるのです。
そして、
「ええ？本当ですか？なるほど！」とか
「そんなことがあったんですね！」など
興味津々に聞いてあげることで、相手の力の欲求を満たしてあげましょう！
また、有力者は「力の欲求」を満たされることを好みます。
情報収集を兼ね、相手に満足いくまでトークしていただき、最高の頷きをもってお話を伺う。
このノウハウは、信頼関係を築き、交換を得る秘訣でもあるのです。
出会って3日以内にメールする
さて、この大事な機会を無駄にしないためにも、
「メールする」ことを忘れないでおきましょう。
タイミングが重要なのですが、３日以内に送るのがコツです。
24時間以内と言われると大変ですが、3日以内なら無理なくできます。
そして、30秒自己紹介の内容をもう一度メールで送信するのです。
お会いできたことの喜び、感謝、お礼を一緒に送るのもお忘れなく。
具体的にアポをとりビジネスへ繋げるコツ
せっかくの出会い。ここまできたらビジネスへ生かしましょう！
では、どうすれば相手とアポが取れるのでしょうか？
ここではとっておきのコツを紹介いたします。
こんな感じでアポイントを取ってみましょう。
「M社長、この度私、吉野は本を出版することになりました。
営業の本です。ふとM社長のことが頭に浮かびました。
そこで本を書くにあたってM社長のお話をぜひ聞かせていただきたいのです。
先日、創業地方のお話を聞かせていただいたのですが、
さらに詳しく聞かせていただければと思います。
誠にお忙しいところ、恐れ入りますが、
どこかで一度お茶でもさせていただけませんでしょうか？」
こういった内容でした。
そして、答えは・・・。もちろんアポを取ることができ、
無事ふただびM社長とお会いすることができたのでした。
コツとしては
「会ってください」「聞いてください」といった自己中心的な言葉ではなく、
「聞かせてください」「教えてください」と、いって力の欲求を満たしてあげることです。
相手の力の欲求を満たしてあげれば、
意外なぐらいあっさりとアポを取ることができますよ！
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参考記事【吉野式営業術】１売れるクロージングトークが鍵
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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