こんにちは。吉野真由美(よしのまゆみ)です。
取引先を訪問する時を考えてみてください。
まず受付に行き、会議室へ。
その後、相手と名刺交換をしっかりと終わらせ、着席。
大方このような流れで進んでいくかと思いますが、
ここからどうやって話題を展開するべきか迷いませんか？
いきなり、自社商品のパンフレットを開いて説明！？
それでは売り込みモード全開で、お客様も引いてしまいますよね。
初めの印象は大事なことですから、しっかりと良い印象を与えたいものです。
従来であれば、世間話を2つや3つ考えていたのですが、
現代における営業では世間話は不要になりました。
果たして、一体どう理由で世間話が不要になったのでしょうか？
今回は営業で世間話が不要になった背景とその理由
についてお話ししていきたいと思います。
営業の手法は、時代と共に変わる
私が営業を始めたのは、1980年代の終わりでした。
当時は営業といえば、飛び込み訪問でいくのが主流だった時代です。
そして、営業の責任者からはこのように習いました。
- まずは世間話しで人間関係を作る
- 最初の数回の訪問では、商品の話しをしない
- 数回訪問して、相手と相当人間的に仲良くなってから
「そろそろ仕事の話しをしてもいいですか？」と商品のことを切り出し、
セミナーやフェアにお誘いし、商品の展示会を見に来てもらう
今から考えると、笑っちゃいますね。
こんな悠長な営業をしていたら、
お客様の方がしびれを切らして怒ってしまいます。
その最もたる要因が時代の変化。
1980年代では当たり前だったことも、
2005年以降では通用しないなんてものは沢山あります。
その中で「従来の営業手法」は、変化せざるえなかったんです。
つまり、1980年代の営業手法と2005年以降の営業手法は、
全くの別物になったということです。
従来の営業手法が使えなくなった理由
皆さんもご存知の通りインターネットの登場で世界が大きく変化しました。
そして、インターネットが普及していくことで、
営業マンが訪問し、説明しなければ知りえなかった情報というのは、
誰でもどこでも無料で大量に手に入るようになりました。
厳しい言い方をすれば「営業マンの訪問を受けずとも、
ありとあらゆる情報を取ることができるので、
わざわざ会う必要もなくなった」とも言えます。
このような背景があり、世間話を挟んでから行う
従来型の営業手法はお客様から求めらなくなり、
徐々にそのような営業は敬遠されるようになりました。
現代では、世間話が全くの不要になったということですね。
世間話は「百害あって一利なし」
先ほど、世間話をする営業手法が敬遠されるようになった
とお話ししましたが、明確な理由を伝えておきたいと思います。
私が考える世間話をしている場合ではない理由は２つあります。
理由①：結局、信頼関係が築けないから
まず一つ目は「世間話では信頼関係は築けない」という理由です。
従来の営業は、
「仕事以外の話しを最初にするように」
と先輩から教わったものでした。
でも、世間話しとは「今年は暖かいですね」や、
「台風が近づいていますね」などの気候の話し。
衣食住など、お客様が主役ではなく、
なんとなく場をつなぐような会話になりがちですよね。
そのような会話をいくら続けたところで、
結局は表面的で薄い人間関係しか築けないのです。
理由②：時間泥棒になるから
2つ目は、「時間泥棒になる」という理由です。
日本では、すでにリストラが完了し、
”個々の人間が、最少の時間で最大の仕事をこなすようになった”
といわれています。
そして、インターネットが普及したおかげで、
”短時間で仕事がこなせるようになり、さらに仕事の量が増えた”
ともいわれています。
よって、みんな忙しいし、時間がないのです。
その中で、世間話しをされたお客様の立場にも立ってみてください。
「あ～、この時間があれば、あの仕事を片付けることができたのに！
何のためにこの人は来ているの？時間がもったいない。」ということになってしまうのです。
まとめ：時代にあった営業手法に合わせる
今回は、営業で世間話が不要になった背景とその理由についてお話ししました。
営業とは、人と人との付き合いのため、世間話をしたい気持ちもわかりますが、
ビジネスにおいてはいかに不要かといったことが分かっていただけたかと思います。
全てのムダを排除するのが良いとは言えませんが、
時代背景や世間話に付き合わされる相手のことを考えたら、
必然的にしなくなるのではないでしょうか。
今お読みになっているあなたも、従来の営業手法から脱却し、
現代にあった営業手法を身につけるように心がけてくださいね。
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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