【吉野式ノウハウ】売れる営業のトーク術１
こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
このページを拝見されているということは、
もしかしたらあなたは、営業マンの方なのではないでしょうか。
また、
「営業のトーク術、営業のノウハウやコツを知りたい」
そんな勉強熱心な方だと思います。
私は、営業職のノウハウを生かし、
現在の会社を立ち上げる中で、様々な営業マンに会ってきました。
法人営業をはじめ、テレアポ、さらには保険セールスまで・・・。
そして常々、
「私の営業ノウハウやコツを、もっと色んな人に教えてあげたい！」
「もっと、上手くいくトーク術もあるんですよ！」
と思っています。
そこで、今回は
「売れる営業のトーク術」と題して、
様々な営業のノウハウやコツを紹介します！
新人営業マンも、ベテラン営業マンも。
さらには営業マンでない方も勉強になると思いますので、
是非参考にしてみてくださいね！
自分にあったやり方を自分で見つける？
普通の営業組織では、こう言います。
「自分にあったやり方は、自分で数をこなしながら、自分で見つけろ！」
確かに一理あると思います。
正しい考え方だとも思います。
しかしその裏で、自分にあったやり方、
自己流のセールストークのコツやノウハウを見つけられないまま、
売れずにやめていく営業の方が後を絶たないのです。
営業セミナーを始めたばかりの頃、時折そのようなご相談をいただいたものです。
営業マネージャー側が「ノウハウやコツ」を提供するべき！
そして私は、こう考えました。
「こうすれば上手くいくよ！こう言えばいいんだよ！」っていう、
ある程度の成功セールストークを開発し、
それを新人にマスターしてもらうことが先決ではないでしょうか。
また、こうも思います。
「自分にあったやり方」を新人営業マンに見つけてもらうより、
営業マネージャー側がノウハウやコツを教えてあげれば良いのではないかと。
その方が、時間効率も良く、上質なものが作れるはずです。
売れるセールストークの作り方
「そんなことしてくれる、ありがたい営業マネージャーなんて、
うちにはいないんです・・・。」
そういった声も聞こえてきそうですね。
おそらく、多くの営業組織ではそうかもしれません。
そこで、数々の売れるセールストークを開発してきて、
営業メンバーを成功に導いてきた、この私が、
売れるセールストークの作り方を伝授いたします！
人の心の動きにあった、これならイケるっていうやり方を！
また、この方法は、
ある一定の業種の営業だけでなく、
幅広い業種の営業の方に使用いただけます。
次の章では、まず、
私が開発した「売れるセールストークのプロセス」からお話ししましょう。
トップ営業マンになる「ノウハウやコツ」の見つけ方
私が売れるセールストークをノウハウにすることにできたのは、
営業マン時代から「すべての答えは現場にある」という持論があったからだと思っています。
では、まず何をやったのかと言うと
売れる営業マン、売れない営業マンの現場に同行することから始めました。
そこで、
彼らがどんな営業トークをしているのかを、しっかり見てきました。
それだけでなく、トップ営業マンである自分のプレゼンのすべて、
営業プレゼンの始まりからクロージングまでを録画、録音しました。
自分自身が、普段何を喋って、どう売っているのか、
客観的に分析してみたのです。
そして、あることが分かってきたのです。
営業トークを分析した結果
この分析からわかったこと、それは
「売れない営業には、ある一定の売れない話し方の法則が確実にある」
ということです。
つまり、
・売れる営業
・売れない営業
この２者の営業トークは、全く交わることなく、
別カテゴリーのものとして存在している、ということなのです。
違いは「営業トークの内容」だけでない！
売れる営業、売れない営業は、
トーク内容だけでなく、話し方も違う属性だったのです。
つまり、ポイントとなるのは「話の中身」と「話し方」。
分かりやすく言うと、「何を話すか」と「どう話すか」と言うことですね。
では次に、この2つにポイントを絞って、説明していきます。
売れない営業の「ダメトーク」とは？
私のところには、日々たくさんの「売り込み営業」の電話がかかってきます。
もちろん直接訪問される営業の方もいらっしゃいます。
その中には
「これでは売れないな・・。」となる営業トークや
「つい買ってしまいそう！」となる営業トークをする人まで様々です。
この章では、これらのセールストークの違いについて説明していきます。
まずは「売れない営業トーク」からいきましょう。
売れない営業トーク：電話編
「売れない営業トーク」
それは、だいたい突然の電話です。
こちらが留守だろうが会議中だろうが、
折り返し電話を要求されたりすることもあります。
実際に電話に出てみると、こんな感じで営業トークが始まりました。
営業Zさんからの電話
電話の主は、以前お会いした営業Zさんからでした。
「吉野さん！覚えてらっしゃいますか？
私、XXセミナーでお会いしたZです。
実はこの度、私新しいビジネス始めたんですよ！
それでね、扱っているサプリは、〇〇が入ったすごーい良いものでね、
私も気に入っていて、最近すごく調子がいいんですよ！
吉野さんにとっても、すごくいいものだと思うので、
ぜひ一度紹介させてください！
一緒にランチでもどうですか？明日とかどうですか？」と。
やんわり断ったものの・・・。
あまりの突然のお電話で、見ず知らずの商品を売り込んでくる・・。
しかも、実際明日はランチする暇もない・・・。
そこで私は
「明日はちょっと忙しいので・・・。」
とやんわりと断りました。
しかし、営業Zは食い下がりません。
「いえ。吉野さん！
話だけでも聞いてください。絶対いいものなので！
もし明日がダメなら、金曜日はどうですか？」
その後も断り続けましたが、
金曜の次は来週、来週の次は再来週・・・と話は平行線のままでした。
営業Zさんの「何が」悪かったのか？
この営業Zさんの営業トーク、皆さんはどのように感じましたか？
確かに、断られてもひるまない営業Zさんのパッションには敬服します。
でも、この話の良いポイントは、唯一これだけです。
では、営業Zさんは何故、営業に失敗してしまったのでしょうか？
次は、営業Zさんを例に、
「どこが悪いのか」
「どう改善すれば良いのか」を考えていきましょう。
ダメトークの原因は〇〇にあった！
まず、営業Zさんの行動を振り返ってみましょう。
「突然の電話 → 自分の商品を紹介し「良いよ！」と連呼」でした。
何か見えてきませんか？
そうなのです！「良いよ！」の連呼が問題なのです。
どんなに頑張って「イイ」と言われたとしても、
言われた側の相手にしてみれば、
『だから何？』といった感じなのです。
欲しくなるどころか、興味すら持てない。
しかも、それまで疎遠だった人が、
お金儲けのために突然電話してきたのですから、
その人と自分の人間関係すら疑ってしまいます・・・。
売れる営業トークにするためには？
確かに、営業Zさんの商品は良いのかもしれません。
しかし、お客様と商品の間には、何も接点がない状態です。
逆に言えば、
「お客様と商品の間に、関連付けや接点を作ってあげる」必要があります。
そして、商品がお客様に対し
「何をしてあげられるのか」
「悩みや問題をどう解決してあげられるのか」
「どんな未来をもたらすのか」
を営業トークを通して語らなければなりません。
つまり「メリットと未来像」が、お客様と商品を結びつける接着剤になるのです！
化粧品の営業トークの悪い例・良い例
先ほどの説明だけでは、具体的にイメージしづらいかと思います。
そこで、女性向けの化粧品、
「ファンデーションだったら、どのような営業トークが悪くて良いのか？」
ということを例を通して説明いたします。
営業トークの悪い例
悪い営業トークは、こんな感じです。
「これはとてもイイものなんですよ。
とても粒子が細かいんです。〇〇ミクロンです。
日本でも一番細かいんですよ！」
こういっても全然欲しくなりませんね・・・。
営業トークの良い例
良い営業トークは、こんな感じです。
「こちらは日本で一番粒子が細かく、
小じわに入って光を乱反射させてくれるので、
小じわが目立たなくなります。
小じわ、毛穴が見えにくくなることで、
『５歳若返って見える！』って友達に言われたと、
先日お求めになった方がおっしゃっていました。
また、ご主人もなぜだか、
家事をよく手伝ってくれるようになったんですって！」
このようにいってあげれば、前者より圧倒的に売れやすくなるでしょう。
では、良い例と悪い例は具体的に、どこが、何が違うんでしょうか？
商品の機能”だけ”語る営業トークはNG！
前者と後者の違い。
それは、前者が、
「ただ商品の『機能』について語っているだけ」
なのに対し、
後者は、
「機能にプラスして、商品がお客様に与える『メリットと未来像』
についても話している」ということなのです。
例を挙げると
「粒子が細かい、〇〇ミクロン」は機能、
「小じわ、毛穴が目立たなくなる」はメリット、
「５歳若返って見える」「ご主人が家事を手伝ってくれる」は未来像、
となります。
このように、売れる営業トークにするために、
私たちはもっと「メリットと未来像」を語る必要があるようです。
そして、この「メリットと未来像」を応用していくと、
さらに売れる営業トークへと近づけることができます！
この続きは次回記事で紹介しておりますので、ぜひ参考にしてくださいね！
参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵
関連記事:【営業アポ】打ち合わせ日時の設定を上手にやる3つのコツ
関連記事:営業のアポ取り下手に共通する”3つの特徴”と対策１
著者一覧
|
 |
 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
セミナー写真
吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
メルマガ登録
