【吉野式ノウハウ】売れる営業のトーク術２
こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前回記事では、
売れる営業トーク術として、売れない営業トークの例を参考に、
どのようにすれば売れる営業になるか。ということを紹介してきました。
そして、最後に「メリットと未来像」を語る
ということもご説明しましたね！
今回は、さらに発展した内容まで踏み込んでお話しいたします。
もし、「見てない」「忘れてしまった」という方は
一度前回記事を読んでから、このページを読むことをオススメします。
思わず買ってしまう営業トーク
私は、デパートに行くと必ず「化粧品売り場」に立ち寄ります。
といっても、化粧品を買うことが目的ではありません。
そこでやっている宣伝販売さんを注意して見ているのです。
特にプロの宣伝販売さんの営業トークは素晴らしく、
「これ、真似したい！」と思える方に出会えた時は、儲けた気分にすらなります。
そして先日、ものすごい方を見つけました。
「この人が語ると、化粧品が飛ぶように売れる」
と感じるようなノウハウを持った、宣伝販売さんでした。
「飛ぶように売れるノウハウなんてあるの？」
きっと今、そう思われたことでしょう。
色々思うところはあるかと思いますが、
「百聞は一見にしかず」ということで、
どのようなノウハウだったのかを紹介してみましょう。
飛ぶように売れるノウハウ
その宣伝販売さんは、まずはじめに
顔の半分は今までのお化粧を、
もう半分には新しい化粧品を塗ります。
その後、お客さんに「どちらがいいですか？」と尋ねるのです。
すると、ほぼ全員が新しい化粧品を塗った方を選びます。
そして、ここからが本番なのです。
一言で完売！何をいったの？
宣伝販売さんは、すかさず、
「ほらね！お化粧1つでこんなに変わるのよ！
- 自分の自信！
- 人の見る目！
- 出会いの数も変わるわね！」
と言いました。
彼女がそういった途端、
近くで見ていたお客さんの手が伸び、
山のようにあった化粧品が一瞬にして完売したのです。
ノウハウは〇〇にあり！
ここで何か気づきませんか？
そう！宣伝販売さんは前回記事で紹介した
「メリットと未来像」を語っていたのです！
「自分に自信が持てる」はメリット、
「人の見る目が変わる」「出会いの数も変わる」は未来像。
これが、彼女のノウハウだったんです。
やはり、人に欲しくなってもらうには、
営業トークに「メリットと未来像」を入れるべきなんですね。
「メリット」と「未来像」を入れる理由
商品を売るために、営業トークには「機能」の紹介の他に
「メリット」と「未来像」の2つを入れることが大切だとわかりました。
それは、「メリットと未来像」を入れることで、
「この商品は、私にこんなことをしてくれるのか！」
「この商品を買うと、私にこんな未来が待っているんだ！」
とお客様自身に気づかせることができ、購入に結びつきやすくなる、
ということなのです。
皆さんもぜひ、営業トークで使ってみてください！
トップ営業マンは”これ”を語る！
私が幼児向け英語教材の営業組織マネージャーだった頃、
ある普通の主婦がトップセールスでした。
営業成績はというと、
人の５〜10倍も売ってくるような勢いでした。
「こんなに売り上げを出せるのは、
何かノウハウやコツを知っているかもしれない」
そう思った私は、営業中にどんなことを話しているのか聞いてみました。
すると、シンプルな答えが返ってきました。
「私は夢を語るんです！」と。
お客様が本当に欲しいもの
「夢を語る」
このことは、かなり的を得たノウハウでした。
というのも、お客様が手に入れたいものとは、
ダンボールに入った教材そのものではなく、教材によってもたらされる
１、届いてからの楽しい生活
２，使った後に訪れる素晴らしい未来
この2つだったのです。
飛ぶように化粧品を売っていた宣伝販売さんが使っていた
「メリットと未来像」のノウハウと共通する部分がありますね。
テレビを見ながら営業を学ぼう！
私は、ジャパネットタカタのコマーシャルを見るのが大好きです。
すでに持っていたり、どうでも良いものでも、とっても欲しくなります。
CMでも営業ノウハウが学べる！？
なぜだと思いますか？
それは、タカタさんのトーク中に
「メリットと未来像」がたっぷり入っているからなのです。
ジャパネットタカタの営業ノウハウ
例えば、以前こういうのがありました。
1万円のボイスレコーダーについてのCMでした。
- ・何分収録できるか
- ・電池がどれくらい持つか
- ・音質がいかに良いか
- ・どれだけ丈夫か
- ・いかにリーズナブルな価格か
そういった機能についての説明が、最初にサラッと出てきました。
その後、永遠と続くのです、このボイスレコーダーの使い道が。
普通と違った商品の使い方を見せる
使い道といったら、
一般的には会議の収録くらいしか思い浮かばないと思います。
しかし、このような一般的な使い方を紹介した後、
いきなり家庭のキッチンが映りました。
学校から帰ってきた子供が、ボイスレコーダーのスイッチを入れます。
するとそこから
「オヤツはここにあるからね」「〇〇をやっておいてね」
と、働くお母さんの温かいメッセージが聞こえるのです。
「手に入れたい未来」を描かせるのがコツ
私はこの時、「あっ！これだ！」と思いました。
普通は会議の収録ぐらいにしか使い道のないボイスレコーダーを、
「忙しい親と子供を繋ぎ止めるコミュニケーションツール」として使っていたのです。
このCMを見て、全国の働くお母さんは、
欲しくなったり、購入までしたことでしょう。
このように「商品そのものを手に入れたい」というより、
そういう未来を手に入れたくなって、人は欲しくなるのですね。
まとめ：欲しがらせるプロセスを大切に
さて、ここで
売れる営業トークの流れをまとめてみましょう。
まず「出会い・アプローチ」
１相手のニーズを情報収集する
・相手が何を求めているか(願望)
・現状でどんな悩みを抱えているのか(問題点)
２願望と問題点に向かって、商品を提示する
次に「商品説明」
１機能をサラッと語る
２目一杯「メリットと未来像」を語る
３サイド、機能をしっかり語る
言い換えると
- １興味を持っていただく
- ２欲しがっていただく
- ３良さを理解、納得していただく
となります。
中身も順番も大切です！
プロセスの中身が大事なのはもちろんのこと、
順番が違っても、上手くいきません。
売れない営業の方は、
機能について多く語りがちで、
逆に、欲しがっていただくという部分は足りない
という人が多いようです。
「メリットと未来像」を語ることで、もっと欲しがらせる、
このプロセスを大切にしてくださいね。
どうトークするか、いかにトークするのか
さて、ここからは「売れる話し方について」考えていきましょう。
私は営業マネージャーとして、
全国で150名のメンバーを育成してきました。
時々、スランプになる人がいて
「マネージャー、どうしたらいいのか分かりません！
トークも変えてないし、セミナーにも行くほどやる気もあるのに、
なぜだか全く売れなくなってしまったんです！」
と泣きついてくることもありました。
そんな時、私はこのようにアドバイスしました。
「自分の営業プレゼンを、一度録音してみて。
きっと売れない理由がわかるわよ」と。
そして、後日、
録音した自分の営業プレゼンを聞いた営業マンは
自分で欠点に気づき、自己解決に向かう、
そういった事がよくありました。
どうトークするか？いかにトークするか？
これは一体どうゆう事でしょうか？
実は売れない営業は、独特の話し方をしているのです。
売れない営業は、トーク内容が独特？
また、一時期上手くいっていた人も、ちょっと心が緩んだ隙に、
売れない話し方になってしまっていたりします。
さらに、売れない営業の話し方、トーク内容にはパターンがあるのです！
大きく分けて２パターンありますので、紹介していきます。
売れない営業のトーク１言い切らない
まず第一に、売れない営業は、絶対に「言い切らない」のです。
例えば、
「英語を始めるのは早い方がいい！」といえば良いところを、
「英語はねぇ、やっぱりねぇ、始めるんだったらねぇ、早い方がねぇ・・うふっ！」などと、
語尾まで語らず、最後に照れ笑いがついたりするのが特徴です。
このような営業トークをされると、言われた方は
心に突き刺さったり、響いたりしないのです。
まさに
「あなたは何が言いたいの？ハッキリ言ったら？」という気分になります。
売れる営業トークは「言い切る」
これに対して、私が幼児向け英語教材を売っていた時、
ガンガン言い切る表現をしてきました。
「今の〇〇ちゃんに、この教材をさせてあげた場合は、
完璧なヒアリングと発音が身につきますよ！
太鼓判を押して保証できます！」と。
するとお客さんは、
「ほお、そこまでおっしゃる・・。よほど自信がおありなんですね」
とおっしゃいます。
それに対しても、高らかに
「はいっ！」と明確な返事で受けて立つのです。
もし、あなたが営業プレゼンをされる際、
曖昧な言い方や、自信の無さそうな言葉遣いは厳禁です。
私自身は、
「言い切る営業をしてきたからこそトップ営業マンになった」
と言っても過言ではないぐらい、大切なことだと思っています。
売れない営業のトーク２文が長い
前述した通り、スランプに陥った営業マンには、
必ず自分のプレゼンを録音して聞いていただくことにしていました。
センスの良い人は、自分で聞いて、どこがおかしいのかわかるのですが、
ほとんどの人が自分で聞いても、どこがおかしいのか分からないものです。
さらに、「自分の営業トークが良い」と感じていたりします。
そういったケースの場合、一緒に録音テープを聞くことにしていました。
すると、あることに気がつきます。
売れない営業トークは、総じて「文が長い」ということに・・・。
「この教材はね、〇〇大学で開発されたんですけれども〜
これを使って、英語が話せるようになった人もいるんですけれども〜
やっぱり金額だけ見たら、高いと思うんですけれども〜・・・。」
こんな感じで、接続詞「けれども」を使い、
全ての文が繋がってしまっているのです。
これでは、聞き手側はチンプンカンプン。
理解しづらく、トーク内容が頭に入ってこないのです。
テレビのテロップにも原因が！
最近、テレビ番組中にテロップを見ることが増えてきました。
これは「聴覚からの知覚が弱くなっている」現代人に合わせたものだと言われています。
このように、本来は
耳で聞くだけじゃなく、目からも理解してもらうために作られたものですが、
実はテロップによって、現代人はますますそれが弱くなっていると聞きました。
そのため、営業プレゼンで、
テレビのようにわかりやすく文字化したものを用意して、見せ、
目からも理解していただく方法をとるのも良いでしょう。
私は、営業セミナーなどでパワーポイントを使いますが、
文字だけでなく、図や絵を映し出すことによって、理解してもらいやすくしています。
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参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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