【アポの女神が教える！】3種類の「アポの型」と「長所と短所」
みなさん。こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
みなさんもご存知の通り、
時代とともにテレアポも進化してきました。
数年前には上手くいった手法が
「今、通用しない」ということも起こっているのが現実です。
そんな混沌としていてノウハウが
なかなか確立されないテレアポ界ですが、
一言にアポと言っても、３種類あることをご存知ですか？
私が調べた結果によると
・従来型の「即アポ型」
・進化系の「見込み見極め型」
・最新型の「見込み・即アポ型」
があるとわかってきました。
そこで今回は、よりテレアポのことを知ってもらうため
「３種類のアポの長所と短所」について紹介しと思います。
従来型「即アポ型」とは
まず紹介するのは「即アポ型」です。
即アポ型とは、
もともと日本の営業界でおこなわれていた
アポ取りの手法でした。
このやり方は、とにかく出てきた相手に対し、
・まずはごあいさつだけでもさせてください
・５分か１０分だけでもお時間いただけるとうれしいです
・名刺交換だけでもさせてください
などといって、軽くて小さな理由をつける。
そして、相手の心の負担をなくした上で
「行く」といって、見込みのありなしは別として
とにかくアポにするというものでした。
これでアポがとれていたのです。
従来型「即アポ型」の「長所と短所」
では次に、
即アポ型の長所と短所を確認しておきましょう。
【長所】
・手間がかからない
・手っ取り早く、今日・明日のアポが取れる
【短所】
・手っ取り早くアポが取れるが、本当の見込み客かどうかは分からない
・ストレスに強いスタッフしかできない。離職率が高い
このように、従来の即アポ型には
長所もある分、短所が多いというのが欠点でした。
進化型の「見込み見極め型」とは
この従来型の反省をもとに
生まれたのが、見込み見極め型でした。
見込み見極め型とは、
まずトークの冒頭で相手に簡単な質問をなげかけて、
それに対して返ってくる答えによって、
見込み客かそうでないかを分けるという手法です。
では、どのようにして
見込み客かそうでないかを見極めるかと言いますと、
「○○の資料をお送りしてもよろしいですか？」と
聞くのが一番良い質問だとわかりました。
なぜなら、興味のない人は「資料なんていらない」と断ってくれるので、
最終的に興味のある人のみが「資料を送ってください」と答えるからです。
進化型「見込み見極め型」の「長所と短所」
では、次に、
見込み見極め型の長所と短所を
確認しておきましょう。
【長所】
・商品に興味があることを見極めてから、本当の見込み客にアポが取れる
・ストレスの弱いスタッフ、センスのないスタッフでもできる
【短所】
・資料送付の手間がかかる
・今日・明日のアポが取れない
このように、実際電話をかけるスタッフにとって
「資料が断られたのであって、自分自身が否定されたわけではない」
と感じるため、心の負担が軽いというメリットがあります。
新人などテレアポのキャリアの浅い人にとって、
救世主となる手段ともいえますね。
「見込み見極め型」の重大な短所
しかし、やっていくうちに見込み見極め型は
深刻な短所をかかえていることがわかったのです。
それは電話が２回に分かれるということです。
１度目の電話で
「資料を送ってもいいですか？」と聞き、
ＹＥＳだった人に、資料を送る。
さらに、２度目の電話で、
アポを取らなければいけません。
この２度手間が原因で
「２回目の電話で本人につながらない」
ということが起こってしまったのです。
結局、資料送付の後に電話がつながり
「本人と話せたのは１ヶ月も先」というケースも少なくなく、
相手の記憶からも失せ、タイミングを大きくはずし
「あ～、あれもう結構です」となってしまう、
といったことも起こってきたのでした。
「見込み即アポ型」の登場！
そこで、私はこのような失敗を踏まえ、
新たなアポの型を作り上げたのです。
名づけて「見込み即アポ型」。
「見込み即アポ型」は、とにかく１回つながったその電話を切らずに
「見込みを見極めた上で即アポを取る」というものです。
そして、この「見込み即アポ型」こそが、
私が最もオススメするアポの型なのです。
最新型「見込み即アポ型」の使い方
「見込み即アポ型」は
このようにして使います。
まずは
「○○の資料をお届けしてもよろしいですか？」と、
資料をお届けして良いのかどうかを
「ＹＥＳ，ＮＯ」で回答していただきます。
そして、ＹＥＳだった人に対し、
「あっ！ちょ～どそちらの地区には
明日の午後に１件立ち寄りがございますので、
せっかくなので資料はお届けしたいと思います。」
（と、言い切る！）
ここでのポイントは
「資料をお送りしてもよろしいですか？」と聞いては、
送ることが前提となりますので
「資料をお届けしてもよろしいですか？」と聞くのがミソです。
その後は、ぜひ情報収集してみてください。
「１５分ほどお時間いただきたいのですが、
明日の午後○時はいらっしゃいますか？」
などと、アポを持ちかけるのが良いでしょう。
このように、見込み客を見極めたら、
即アポを取る形に持ってくことが非常に重要になります。
時代に合わせて「アポの型」を変えていく
今の時代は、
「かけたその一本の電話が本人につながる」
ということがとてもまれで贅沢なことなんです。
ですので、せっかく繋がった電話は、
そう簡単には切らないことに執心しましょう。
そして、
・１本の電話で、見込みを見極めること
・見込み有りと判断した人に対しては、そのままアポを持ちかけること
このことを、肝に命じてアポを取っていきましょう！
ちょっとのことで大きな差が出ます。
テレアポとは、自分のこだわりが
成果につながる世界なのですから。
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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