営業のプロでも1回でアポを取るのは不可能！
みなさんこんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前回の記事(打ち合わせ日時の設定を上手にやる３つのコツ)では、
打ち合わせ日時設定のコツと、客先の社長クラスの方と話す際に
気おつけるべきことについてお伝えしました。
そこで今回は、前回の内容をさらに踏み込み、
時間設定における正しいアポの取り方について紹介します。
今回私が紹介する方法を使い、アポの成約件数をあげ、
社内での評価が上がることを楽しみにしています！
１回で取れるアポなんてない！
アポが取れない人を見ていて、ある発見をしました。
それは「時間設定で断られたら、
それ以上話す言葉を持ち合わせていない」ということです。
具体的には、このような感じです。
営業：「○月○日の○曜日の○時はいらっしゃいますか？」
客先：「いや、別に今すぐ考えているわけじゃないから、今回はいいですよ」
こんな感じのやりとりでアポを断られるわけですね。
ですが、テレマーケティングをやっている私のオフィスでは
「絶対に１回断られただけで、その電話を終わりにしてはいけない！」
という鉄則をひいています。
一体何故でしょうか？
アポ先のお客様のことを考える
この鉄則を理解するには
「アポが取れないお客様というのは、どういう状態か」を
考えてみる必要があります。
私は、このように考えているんですね。
「お客様は明確に断っているのではなく、
ただピンときていないだけなのだ。」
「アペタイザーは食べたものの、
欲しがりようが足りない状態なのだ」と。
ですから、ここで諦めるのはもっての外。
「もう一言、あと１５秒でもお話して、
刺激してあげなくっちゃ！」と考えているのです。
”3回”断られるまで話をしよう！
ですから実際テレアポする場合には、
３回断られるまでは話をしてみましょう。
「もうちょっと！もうちょっと！！」といった感じで、
ピンと来ていただけるまでお話しをしてみます。
このようなことを言うと
「断っているのに、話続けるのですか？」
と質問がきそうですね。
ですが、安心してください。
実際のところ、はっきりと
「聞く気はまったくありません。結構です！」と
お客様が言うことは、それほど多くありません。
「いやぁ、別に今回はぁ～いいかなぁ・・・」
程度の返しがくるのがほとんどです。
もちろん「明確な断りや、ガチャ切りにもしがみつけ！」とまでは言いませんが、
中途半端な歯切れの悪い断りには、もう一口アペタイザーを、
もう一言お話をするべきだと覚えておいてください。
３回プロポーズの法則
「営業は恋愛に似ている」というのが私の持論です。
皆さんも「テレアポは男女の駆け引きにそっくり」だと思いませんか。
例えば、A雄くんが、B美さんを
突然デートに誘うところを想像してみてください。
「B美さん、今週金曜日の夜映画にいきませんか？」と、
いきなり誘ったとしましょう。
このときのB美さんの心理はこうです。
（別に行ってもいいけど、突然の１回の誘いにホイホイついていったら、
暇な尻軽女に見られるかも・・・。まずは、ちょっと躊躇してみましょうか。）
で、B美さんはこういうのです。
「あ～、金曜日はちょっとぉ・・・」
ですが、このB美さんの態度は、
YESでもNOでもなくニュートラルな状態です。
どちらにも転ぶということですね。
ここでA雄さんが、
「ダメだったぁ～」とあきらめて落胆したら、
あなたはどう思いますか？
「ばっかみたい！１回であきらめるなんて。
もう１回くらいアプローチしてみたら！？」
って思うのではないでしょうか。
そうなのです！
１回の誘いでホイホイ乗る人がいたら、
そのほうがヘンなのですよね。
1回目の断りは決まり文句と考え「2回目」へ
日本人というものは
「１回の誘いはまずは軽く流して、その後の相手の出方を見る」
そんなところです。
で、２回目の誘いが来るかどうかを見る。
「次にまた声かけしてきたら、この人、真剣なんだわ」と。
で、A雄さんが再度誘ってきたとします。
「B美さん、駅前に新しいイタリアンレストランがオープンしたんだけど、
よかったら今夜にでもいっしょに食事しにいきませんか？」
しかし、ここでよくあるのは、本当にB美さんは都合が悪く
「行きたくてもいけない」というケースなのです。
「ごめんなさい、今夜はお稽古事がはいっていて・・・」
と、断りながらB美さんはこう考えるのです。
（２度も誘ってきたところを見ると、A雄さんは私に本気かも・・・）
つまり、２度誘ってようやく本気が伝わり始めたのですね。
2-2.3回目誘って初めて判断する
さぁ、ここでA雄さんの行動は二つに一つ。
「３回目に誘うか、誘わないか」です。
もちろん「誘う」が正解ですね。
３回目誘って、それで断られたら、
「それこそB美さんは気がないのだ」と
１００％あきらめて、２度と声をかけなければいいでしょう。
でも、もし、B美さんは少しでも気持ちがあれば、
３回目の声かけで、必ずや良い返事を示してくれるでしょう。
そして、３回誘って初めてB美さんには伝わるのです。
「この人、私に対して本当に本気なんだわ」と。
つまり、日本人というものは、
１回目の誘いに対してはまずは”のらない”。
断って見せるのが定番と考えている、ということです。
断っておいて、相手の出方を見る。
そして再度アプローチがあれば「本気」、
なければ「ただのちょっかいだった」と考えているのです。
3回プロポーズの法則でアポを取ろう！
いかがでしたでしょうか。
今回の話しを聞いて、テレアポ時に
「１回の時間設定でYESをいただけなかっただけで
電話を切ってしまうのが、いかに惜しいか」
ということがお分かりいただけたのではないでしょうか。
ぜひ「３回プロポーズの法則」を覚えておいてください。
でも、３回時間設定して、それでもYESをいただけない場合は、
本当に相手に気がないので、それ以上追いかけるのは愚の骨頂。
あいさつして、すみやかに電話をきりましょう。
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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