テレアポ下手に共通する”3つの特徴”と対策１
みなさんこんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
テレアポがへたな人を見ていると共通する３つの特徴があります。
私はそれを略して「へたアポ」と呼んでいるのですが
- トークが長い
- 専門用語を使う
- 自社商品の説明をしたがる
という傾向があるのです。
長々と、専門用語を使い、自社商品のよさを説明する。
これでは、お客さんの心も動かず、法人営業でも個人向け営業でも最悪です。
しかし、残念なことに、この「へたアポ」はテレアポの初心者だけでなく、スランプに陥ったベテランにも見られるのです。
そこで今回は、この「へたアポ」になってしまった場合に、どうしたらいいのか、その対策をお教えしましょう。
これがアポの取れない「へたアポ」だ！
まずは、「へたアポ」について知ってもらうため、
わざと「へたアポ」のトークスクリプトを用意しました。
「XX保険代理店と申します。
（用件）
今回、新しく労災の賠償補償もできる労災の上乗せ補償の説明のお電話をさせていただきました。
（ポイント説明）
最近、労災事故には過労やストレスが原因で精神障害の労災請求や高額訴訟が増えており、この４月には職場でのストレスによる精神障害についての労災認定の基準が緩和されましたので労災請求は今後さらに増えていくものと思われます。そこで今回、精神障害による労災事故を未然に防ぐために役員や従業員の方にご利用できる「メンタルケアカウンセリングサービス」が付き、また万が一、労災訴訟により高額賠償となった場合には１億円まで賠償金を補償する内容をご案内しております。
（資料送付）
今後のご参考に簡単なお見積もりと資料をお送りしてもよろしいでしょうか？」
どうですか？こんな電話がかかってきたら？
これが
- 長い
- 専門用語を使う
- 自社の商品の良さを伝えようとする
- 私たちの商品には興味がない！
- 私たちの会社にも興味がない！
- 私たち自身にも興味がない！
-
三重苦のへたアポです。
でもこんなトークスクリプト、世の中ではたくさん使用されているんですよ。
では、なぜこのようなアポをしてしまうのでしょうか？
その原因は、目的を履き違えていることから起こります。
確かに「自社商品のよさを知ってもらう」ことも大切ですが、
契約につながるアポを取ることが目的なはずです。
アペタイザー理論が「へたアポ」を救う！
先ほどの例のように、三重苦のへたアポにならないためには「アペタイザー理論」を知る必要があります。
アペタイザー、つまり前菜のことですが、
「それだけでお腹がいっぱいにならない、小さく気の利いた、見た目にも楽しい前菜」のことを指します。
そして、食前酒（アペリティフ）といっしょに、前菜（アペタイザー）をいただくと、口の中と胃がちょっと刺激されて、もっと食欲が湧いてきて、そのあとのメインディッシュがもっと美味しくいただけるというものです。
つまり、アペタイザー(前菜)とは、メインディッシュを楽しみにさせ、いきなりメインディッシュを食べるより美味しく感じさせる役割があるのです。
そして私は「テレアポでもアペタイザーが必要！」だと思うのです。
アペタイザートークでお客様を「そそる」
お客様は、仕事をしながら私たちの商品やサービスのことを考えてなんかいません。
目の前の仕事に集中している、心ここにあらずな状態のところにいきなり電話をかけるわけです。
そのような状態なので、まずは「もっと聞きたい！」と、ふりむかせなければいけませんね。
ではどうしたらいいのでしょうか？
そのためには、アペタイザートークでお客様をそそる必要があるのです。
お客様は私たちに興味なんてない！
私は、営業を長くやってきて気づいたことがあります。
それは、お客様は
ということなんです。
言葉にすると悲しくなりますが、これが現実です。
お客様は何にそそられるのか？
では、お客様って何に興味があるのでしょうか？
自分自身に興味があるんです。自分の会社に興味があるんです。
もう少しはっきり言うと、
自分が何をしてもらえるのか
自分にどんな良いことがあるのか
にのみ興味があるのです。
つまり「メリットと未来像」です。
これだけが、電話に出たお客様の興味、関心の中心なのです。
ですから「メリットと未来像をエサにして、お客様をつりあげる」というのが正しい考え方なんです。
アポに使える！優秀なアペタイザートーク１
では最後に、相手へメリットをガツンと明確に伝える優秀なトークをご紹介したいと思います。
下記のトークは、エンジニア人材派遣のテレアポで１１．１％（１０００社の白地リストに電話して１１１アポ）という高い成果をあげたものです。
【エンジニア人材派遣のトーク例】
「リーズナブルな価格で、御社の要求されるスキルをもった、
たいへん優秀なエンジニアを派遣できる会社でございます。
一例をあげますと、
今まで、10名でひとつのプロジェクト4週間でこなしていたとすると、
弊社をつかうと、６名の人数で、３週間で完了できた、といった事例もございまして、
業界で、高い評価と信頼を得ております。
御社でも何かお役に立てるのではないか、ということでお電話させていただきました。」
これくらいはっきりと「自分は何者で、相手の会社にどんなことをして上げられるのかを数字を含めて明確に伝える」と怖いもの無しです。
ここまできちんと伝えて、それでも「相手がそそられない、のってこない」のであれば、それはそれで結構！
そんなニードのない企業にアポを取る必要はありません。
アポに使える！優秀なアペタイザートーク２
【法人向け携帯電話のテレアポトーク例】
「このたび、携帯電話の法人営業部をたちあげまして
企業様の大幅な、経費削減、コストダウンのお手伝いができることになりまして、お電話させていただきました。
１０回線程度であれば、毎月の１０万円が、７万円前後にさがった、という例もございまして、
年間にすると３６万くらいのコストダウンができたケースもございます。もちろんそれ以上になることもございます。
御社でも、法人名義で契約されているかと思いますが、それを今後、どのくらい数字に変化を出せるのか、など、専門の担当者から情報提供でお伺いさせていただいております。」
こちらもアポが取れ、多数の成約を出すことができたテレアポトークの一例です。
またこの例は、人の好奇心をそそる”数字”を上手く使ったトークでもあります。
そして、このトークを聞いたお客様は、こう思うのです。
「へぇ～、よそではそんなに安くなったんだぁ～、じゃぁ、うちはどうなんだろう？
どれくらいのメリットが得られるのかな？いっしょ話しでも聞いてみるか・・・」
となるのです。
このように、数字で実例をあげるほど、メリットを語るに効果的なことはありません。
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関連記事:テレアポの女神」が教える「１本の営業電話」の重要性
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前回記事:吉野流！結果の出るテレアポスキルができるまで１
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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